Как продавать ценность, а не оправдываться: 7 шагов, которые работают

Недавно на канале профессионального сообщества арканологов, который я реорганизовала

мы отработали возражение о ценности.

Ниже развёрнутая пошаговая инструкция, как профессионально и эффективно отвечать на вопросы или возражения типа:

• «А что у вас вообще есть в клубе?»
• «Для меня это дорого»
• «Я и так много знаю, зачем мне?»
• «Непонятно, в чём ценность»

7 шагов

Шаг 1: Подтверди право на вопрос

🎯 Покажи, что вопрос нормален и логичен.

Это снимает напряжение и выстраивает равные позиции.

Примеры:

• «Понимаю ваш вопрос — особенно если вы давно в практике.»
• «Такой комментарий я слышу не впервые. Он важный и честный.»

Шаг 2: Раздели фокус — цена ≠ ценность

💡 Дай понять, что цена — это просто цифра, а настоящая история — в ценности и эффекте.

Примеры:

• «Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете.»
• «Давайте разберёмся, что входит в эту сумму и сколько бы это стоило на рынке.»

Шаг 3: Приведи цифры и расчёты

📊 Используй оцифрованные данные как «холодный душ» для мозга.

Примеры:

• «В подписке уже собрано материалов на 489 000 ₽ и 541 час. Стоимость подписки — 4000 ₽ в месяц. Это 0,8%.»
• «Это только за первые 6 месяцев. Каждый месяц — новые материалы, архив растёт.»

🪄 Важно: Говори не «мы сделали», а «мы уже сделали эту работу за вас».

Шаг 4: Переведи в выгоды

🧠 Подключи язык последствий: «что это решает за вас».

Примеры:

• «Вам не нужно тратить недели на поиски и сравнения — нужные материалы уже отобраны, структурированы и даны в практике.»
• «Это не просто лекции — это поддержка, среда, где ваш опыт начинает работать по-другому.»

Шаг 5: Признай опыт и возможный скепсис

💬 Если человек говорит: «Я и так много знаю» — уважай, но предложи новое измерение.

Примеры:

• «Абсолютно. Вы точно многое знаете. Но ведь именно для таких, как вы, мы и создаём поле, где можно не объяснять, а развиваться дальше.»
• «ПСА — это не “научим заново”, а “усилим то, что вы уже умеете, и покажем, как применять это в новой реальности”.»

Шаг 6: Покажи живые примеры

🗣 Отзывы, кейсы, инсайты — лучшее подтверждение.

Пример:

• «Вот как пишет участница:

“Я думала, что знаю всё. А потом — 5 мест по новой услуге продались за 15 минут. Просто потому что я поняла, как это упаковать после одного эфира.”»

Шаг 7: Сделай открытый и лёгкий выход

💌 Заверши не агрессивным «покупай», а мягким приглашением.

Примеры:

• «Если всё ещё не уверены — можно просто прийти на платный один эфир. Он покажет больше, чем 1000 слов.»
• «Подробности, примеры, разбор — я собрала в одном месте. Вот ссылка: [Teletype]»
• «Если захотите присоединиться — мы рядом.»

💬 Бонус: Что никогда не делать

• Не спорить с формулировкой «дорого» — для человека это правда. Лучше показать, что стоит за суммой.
• Не говорить «всё очевидно» — это обесценивает собеседника.
• Не «объяснять сверху», а выстраивать горизонтальные, партнёрские отношения.

🧩 Итоговая формула (универсальная)

1. Уважение + 2. Расчёт + 3. Выгода + 4. Примеры + 5. Приглашение

💬 А теперь скажите честно —

Вы когда-нибудь чувствовали себя виноватым, что человек не купил?

Прокручивали в голове: «надо было объяснить лучше…»

Снижали цену, потому что «иначе не поймёт»?

Или, может, до сих пор объясняете ценность, как будто на экзамене?

🗣 Расскажите: какой аргумент у вас срабатывает лучше всего?

А может, наоборот — что вы перестали говорить, потому что поняли: это не работает?

👇 Жду ваших фраз, историй и провалов. Разберём это поле вместе.