Регион: Россия
Как обеспечить стабильный поток заявок для учебного центра медицинских работников? Направления: периодическая аккредитация, повышение квалификации, переподготовка, баллы НМО.
О проекте
Вошел в проект ещё 2022 году. Начинали с самого нуля, от создания нового сайта до масштабирования. Никакой статистики, никаких данных толком не было.
Задачи:
- Разработать новый сайт с сильным оффером и понятным УТП — не просто для сбора заявок, а чтобы на вход приходили уже лояльные и готовые клиенты.
- Запустить рекламу на горячую и теплую аудиторию — чтобы быстро получить максимальное количество заявок и обеспечить стабильный объём продаж.
- Выстроить системный менеджмент — наладить регулярную работу с воронкой: анализ, тесты, улучшения.
Этап 1: Предпроектный анализ
1. Изучение рынка и конкурентов
Проанализировали, как работают конкуренты: какие сайты используют, какие офферы и цены предлагают, какие рекламные инструменты применяют для привлечения медицинских работников.
2. Анализ целевой аудитории
Составили чёткий портрет ЦА, выделили ключевые боли и потребности — сформировали тезисы, на которых будем строить дальнейшую коммуникацию и маркетинг.
3. Анализ поисковой выдачи в Яндексе
Изучили выдачу конкурентов по ключевым запросам, выделили самые эффективные и интересные подходы для продвижения.
Анализ занял прилично времени, но без него никуда — нужно чёткое понимание, как связать рекламу с сайтом. Когда всё настроено под аудиторию, объявления работают лучше, а сайт не просто закрывает возражения, а вызывает доверие без лишней информации. Особенно важно было сделать удобный и понятный контент для мобильных пользователей.
Разобрали отзывы, рассчитали медиаплан и обсудили ключевые моменты с клиентом. На основе этого наметили стратегию продвижения на ближайшие полгода.
Этап 2: Разработка сайта
Провёл аудит старого сайта и объяснил, почему он не подходит для рекламы — сливать бюджет туда неэффективно.
Старый сайт клиента*
В итоге первый сайт показал хорошую эффективность, второй — нет, его закрыли. Работали с двумя сайтами на разных кабинетах.Сформировали оффер и структуру, вдохновившись одной мыслью клиента из брифа.
Создали новый сайт с учётом нужд аудитории — чтобы показать, что клиентам не придётся тратить много времени и сил, мы всё берём на себя.
Подчеркнули гарантии и предложили поэтапную оплату для удобства и снижения опасений. Рассказывали о нашем опыте, скидках для друзей и группах, подкрепили всё лицензиями и портфолио. Объяснили процесс работы и обеспечили удобные каналы связи, особенно для мобильных.
P.S. Через год заметили, что конкуренты начали использовать наш контент.
Спустя некоторое время запустили ещё два дополнительных сайта с разным подходом:Первый — с акцентом на боли клиентов и их решение.
Второй — на быстром решении и срочности обращения.
Этап 3: Настройка и запуск рекламных кампаний
Разделили ключевые слова по частотности и «теплоте» запросов. Максимально проработали семантическое ядро с помощью Key Collector.
Запустили сначала Поиск и МК, позже подключили РСЯ. Рекламу сразу направили на все ключевые услуги: аккредитацию, повышение квалификации, переподготовку, баллы НМО и сертификаты.
Основная задача — протестировать сайт, понять трафик, стоимость и качество заявок, а также что дает лучший отклик.
Заявки шли со всех кампаний — Поиск, РСЯ и МК (с оплатой за заявку).
📊 За первые 4 месяца получили 615 заявок со средней стоимостью 473 ₽.
Объявления РСЯ
У конкурентов — однотипные заголовки, креативы не цепляют. Мы протестировали разные: от стоков до нейросетей и совсем живых. Лучше всего сработали визуалы с медиками — сразу понятно, что реклама «своя».
Работа с креативами и обучением кампаний
Ставили акцент на визуальную подачу — изображения с медиками хорошо цепляли взгляд. В текстах тестировали разные форматы: от прямого оффера до универсальных комбинаций.
Для обучения использовали цель «Заявки» и выгрузку оффлайн-конверсий из CRM. Кампании быстро обучались — после 10 конверсий уже можно было масштабировать.
Изучали лучшие связки (креатив + текст) — запускали по ним РСЯ и МК.
Результаты и статистика
На 2025 год выходим на больший объем по бюджету.
Статистика из Яндекс Директ по двум аккаунтам за кварталы.
Такой подход помогает держать всё под контролем, быстро адаптироваться под внутренние изменения, согласовывать бюджеты на тесты и оценивать реальную прибыль с Яндекс Директа. Следим за качеством лидов и обычно — перевыполняем план.Контроль трафика
Раз в неделю и раз в месяц сверяем план-факт с отделом продаж:понимаем, как двигаемся,
видим отклонения,
решаем — снижать или наращивать трафик.
Что по продажам
Сайты почти не меняли с начала работы — если бы плохо работали, давно бы переделали. Идеи для новых есть, но пока в «заморозке» (не по моей инициативе).
Уверен: можно ещё выжимать конверсию. Лидов в нише достаточно, а вот менеджеров — не хватает. Это и сдерживает масштабирование.
Параллельно с заявками из Яндекс Директа, наработалась база, а рекомендации от клиентов — одна из главных точек роста.
Из минусов — часть трафика была нецелевой, но полностью избавиться невозможно: например, мы не работаем с первичной аккредитацией и пишем об этом на сайте, но лиды всё равно идут по этой услуге.
📈 Результаты за 1 год работы (2023-2024)
Были как отличные месяцы, так и провальные — поэтому показываю общую картину за год и как держим стабильность в долгую:
- Расходы: 3 678 454 ₽
- Выручка: 14 402 500 ₽
- Заявок: 3 995
- Средняя цена заявки: 971 ₽
- ROI: 233%
📈 Результаты за первые 3 месяца 2025 года
За первый квартал мы вышли на 1164 млн ₽ рекламных расходов в месяц и достигли 1000 заявок.
В первые два месяца ROI вырос. Накопили большой опыт, много анализировали, проводили много новых тестов. (бывало собирали десятки тысяч медучреждений по всей РФ по гео-сегментами)
В марте был внутренний запрос от отдела продаж — увеличить бюджет в 2 раза, чтобы ускорить масштабирование. Это, естественно, повлияло на ROI: часть средств пошла на тест новых связок. На графике видно, что только под конец месяца начался рост по этим направлениям.
Тем не менее, считаем месяц успешным:
– активная работа с новыми сегментами,
– накопление базы новых клиентов,
– рассылки по новым лидам, что в перспективе даст дополнительную отдачу
⚠️ Важно:
- Звонки и обращения в мессенджеры — не учитываются.
- Часть лидов "откладывается" — клиенты возвращаются позже, когда подходит срок прохождения аккредитации.
Поэтому реальные итоги будут чуть выше, чем видим в цифрах здесь.
Заключение
🔄 В этой нише ключевую роль играет реферальный маркетинг — рекомендации от врачей и коллег. Медицинское сообщество довольно тесное, и информация о надёжных услугах быстро расходится. Это создаёт сетевой эффект, который напрямую влияет на рост бизнеса в долгосрочной перспективе.
🧩 В статистике не учитываем звонки и мессенджеры, но они регулярно приносят лидов. Многие из них "дозревают" позже: услуга им нужна через месяц-два, и они возвращаются — часть заявок работает с отложенным результатом.
📌 В какой-то момент работали именно над снижением стоимости заявки, но пришли к выводу: в приоритете — именно целевые лиды и CPO. Сейчас уже не смотрим на общее число заявок — работаем с качеством.
🎯Яндекс Директ остаётся основным каналом, хотя сейчас используем и другие источники. Именно он даёт быстрый результат и самых лояльных клиентов.
Да, были периоды, когда реклама "ломалась", росла конкуренция, лидов перехватывали. Но за счёт выстроенной стратегии, тёплой базы и понимания ниши — нам удаётся стабильно держать результат и двигаться вперёд.
💡 Интересный факт
Все лиды на момент написания кейса были получены через самый простой лендинг, который мы сделали в самом начале сотрудничества — и его копии.
⠀
Он уверенно работал всё это время, несмотря на базовую структуру. Сейчас мы полностью перерабатываем сайт, чтобы улучшить юзабилити и повысить конверсию.
МОИ КОНТАКТЫ, КАК СО МНОЙ СВЯЗАТЬСЯ
Если вам нужно продвижение — оставляйте заявку прямо на сайте lex-context.ru или пишите в сообщения в TG
Подробнее о работе, кейсах и фишках продвижения можно почитать у меня на сайте lex-conetxt.ru и в группе VK, подписывайтесь.