Для предпринимателей, работающих на маркетплейсах, каждый неверный шаг грозит финансовыми потерями. Однако большинства этих ошибок легко избежать. В этой статье разберемся, как предварительное тестирование помогает минимизировать риски селлера и увеличивать прибыль.
Ошибки в выборе товара
Казалось бы, что может быть проще, чем выбрать нишу для продажи на маркетплейсах? Нашел приглянувшийся товар, закупил, выставил на продажу… и тишина. Знакомая ситуация? Давайте разбираться, почему так происходит.
Отсутствие анализа рынка
Одна из главных причин провала – селлер не изучил нишу, которую уже “подмяли под себя” опытные продавцы, оставив новичкам лишь “крохи с барского стола”.
Или товар оказался сезонным, и спрос на него закончился раньше, чем вы успели выйти в плюс.
А, может, маржа на бумаге казалась привлекательной, но после вычета реальных комиссий и логистики – остались сущие копейки.
И самое обидное, когда товар вроде бы хорош, но спрос на него уже прошёл или есть более конкурентный аналог, а вы это не проверили.
Эти неочевидные, на первый взгляд, факторы превращают даже самый перспективный товар в обузу.
Но хорошая новость в том, что эти риски можно просчитать заранее – главное знать, куда смотреть.
Настоящую картину рынка откроют специальные сервисы аналитики.
Например, Маркет Метрика дает возможность заглянуть “за кулисы” конкурентов – изучить ассортимент, цены, динамику продаж и даже сезонные колебания спроса.
Также можно рассмотреть вариант с A/B-тестированием. Запускаете два похожих товара в тест и смотрите, какой “выживет”.
❗ Важно: тестируйте только один параметр за раз, иначе не поймете, что именно дало эффект.
Отсутствие вариативности
Скудный выбор товаров снижает прибыль и повышает риски бизнеса.
Когда продавец предлагает всего несколько позиций, он зависит от спроса на них – если спрос упадёт, хранение начнет съедать доходы. Поэтому нужно обязательно разбавить свой ассортимент товарами с регулярным спросом.
Еще одна частая ошибка – делать ставку на 1-2 «хита», игнорируя другие товары в наличии.
От товаров, которые не пользуются спросом, стоит сразу избавляться и расширять ассортимент, который приносит вам прибыль.
А уверенно сказать, работает ли ваш ассортимент помогут ABC- и XYZ-анализ.
ABC-анализ помогает выявить, какие товары приносят основную прибыль (группа А), какие дают средний доход (В) и какие работают слабо (С).
XYZ-анализ дополняет эту картину, показывая стабильность спроса: какие товары покупают регулярно, а какие – с перебоями.
Товары группы X отличаются предсказуемым потреблением, группа Y показывает умеренные колебания, а группа Z имеет высокий уровень нестабильности. Комбинируя оба метода (ABC-XYZ-анализ), можно не только определить ценность товара, но и спрогнозировать его поведение на рынке.
Без этих данных сложно эффективно принимать решения: расширять ассортимент, менять поставщиков или убирать неэффективные позиции. Тестирование новых товаров и регулярный анализ продаж помогают держать ассортимент сбалансированным и прибыльным.
Ошибки при создании карточки товара
Даже качественный товар может плохо продаваться, если карточка на маркетплейсе составлена с ошибками. Размытые фото, скудное описание или неправильные ключевые слова – все это снижает доверие к продавцу и конверсию самой карточки.
Непродающее фото
Чтобы успешно продавать на маркетплейсах, важно предлагать качественный товар и оформлять его карточку с помощью привлекательных фото, регулярно тестируя новые варианты дизайна.
Даже идеальный товар может не найти своего покупателя из-за неправильного оформления карточки. Одна из самых распространенных проблем – неэффективные фотографии.
Перегруженный фон, несколько товаров в одном кадре, отсутствие масштаба – снижают кликабельность.
Решение одно – тестировать и замерять результаты при помощи CTR-тестов, которые помогают определить наиболее конверсионные фото.
Как провести CTR-тестирование:
- Загрузите 2-3 варианта дизайна.
- Запустите в тест товар с одним и тем же описанием, заголовком и характеристиками.
- Сравните CTR – вариант с лучшим показателем эффективнее привлекает внимание.
Дополните анализ опросом фокус-группы: покажите образцы 20-30 целевым покупателям и спросите, какой дизайн вызывает больше доверия и желание купить. Результаты помогут доработать и усилить карточку или сам товар.
Низкая конверсия в заказ
Не менее важна конверсия карточки – показатель того, как часто посетители добавляют товар в корзину и оформляют заказ.
На эти цифры напрямую влияет качество карточки: понятные фото, полное описание и своевременные ответы на вопросы покупателя.
Важно понимать, что представление о "продающем" описании у продавца и покупателя может значительно отличаться.
Если человек видит размер блузки, состав ткани и другие детали – он с большей вероятностью купит её.
Как тестировать?
Просто меняете фото или текст и смотрите, как меняются показатели.
Если конверсия растёт – оставляете новый вариант. Если падает – возвращайте старый или пробуйте другой вариант. Так шаг за шагом, пока не найдете идеальное решение.
Ошибки в описании товара
Покупатели часто уходят без покупки, если не находят нужной информации в карточке. Размеры, состав, страна производства – эти детали закрывают потребности клиента. Проверьте, какие формулировки работают лучше: запустите тест с разными вариантами характеристик и сравните результаты.
Самый простой способ – изучить карточки лидеров продаж в нише. Обратите внимание, как они подают информацию, какие делают акценты. Затем адаптируйте этот опыт под свой товар, но сохраните уникальность.
Также читайте отзывы – как негативные, так и позитивные. Это может защитить вашу карточку от лишнего негатива, улучшить УТП в описании и даст возможность создать продукт, основанный на реальных проблемах клиентов – такой подход сделает ваш товар по-настоящему уникальным.
Обобщая сказанное:
Перед тем как закупать товар, опытные селлеры проверяют образцы и тестируют оформление карточки. Такой подход помогает заранее выявить недочеты и сэкономить деньги на возвратах.
Проведение тестирования поможет вам быть на шаг впереди конкурентов и избежать обидных ошибок.
💙 Хотите заранее оценить потенциал товара? Наши эксперты помогут проанализировать ваш ассортимент и подскажут, как его можно улучшить.
А для уверенности в решениях попробуйте SPLITTEST – тестируйте товары и запускайте в работу только то, что точно сработает.