За последние три года рынок гостиничного управления в России вырос и количественно, и качественно. Все больше инвесторов передают свои объекты в руки профессиональных операторов. Но далеко не все понимают, как устроена эта система, на что обращать внимание и какие подводные камни могут встретиться.
Как сделать так, чтобы сотрудничество с управляющей компанией действительно увеличивало прибыль, а не проблемы? Как выбрать правильную модель сотрудничества? Какие риски учесть? И что может дать УК на разных этапах жизненного цикла гостиничного проекта? Разбираем — простым языком и с конкретикой.
Тренды: почему рынок гостиничного управления растет
- Инвесторы все чаще осознают ценность профессионального менеджмента
- Операционная рентабильность в отрасли падает и необходимость качественного менеджмента растет
- Банки рекомендуют подключать УК для повышения инвестиционной привлекательности проектов
- Повсеместно усиливается конкуренция — за гостя, за персонал, за рентабельность
- На рынок выходят застройщики ЖК, создавая свои управляющие структуры
Все это говорит о том, что просто построить отель сегодня недостаточно — нужно уметь им управлять
Управлять самому или привлечь УК? Разбираем варианты
Когда управлять самостоятельно? Если у вас небольшой проект, есть желание и интерес самому разобраться в бизнесе, если это бизнес семейный, либо же есть желание понять цифры проекта для последующей передачи УК.
Формат управления в таком случае:
- Инвестор = управленец
- Найм генерального менеджера проекта
- Привлечение на узкие консультации специалистов
- Аутсорс части услуг
- Запуск проекта специалистами
- Запуск проекта с собственным управлением под внешним брендом
Когда лучше привлечь профессионального гостиничного оператора?
- Если это сложный многофункциональный проект
- Есть кредитные обязательства и отсутствует собственного опыт
- Это ваш непрофильный бизнес
- У вас нет желания погружаться в операционную деятельность
- Это требование банков.
Разберем дальше, какие формы сотрудничества с УК бывают и какие в них отличия.
Два основных формата работы с УК
1. Договор управления
Здесь УК выступает подрядчиком и оказывает услуги управления объектом, работая на юрлице собственника. Собственник имеет больше контроля и возможности вмешаться в операционную деятельность. Однако, гарантированные финансовые результаты в данном формате отсутствуют, а юридические риски лежат на генеральном директоре.
Стороны согласуют базовые стратегии и цели, форматы и периодичность отчетности — и далее УК ведет операционную деятельность самостоятельно. Бюджеты согласуются и актуализируются ежегодно. Со стороны Инвестора присутствует генеральный директор, роль которого — контроль деятельности УК, работа по капитальным проектам / изменениям, сохранность актива.
2. Договор аренды
В данном формате УК работает на своей юридической структуре, арендуя объект у инвестора на установленный договором срок. Он предполагает полное отсутствие юридических рисков собственника и наличие гарантированных финансовых результатов. Среди сложностей сотрудничества по договору аренды можно выделить отсутствие детального понимания о бизнесе и его состоянии, а также риск необходимости выстраивать всю операционную деятельность с нуля после завершения сотрудничества с УК — ведь она забирает с собой всю структуру и наработки.
Вся деятельность в аренде ведется на юридическом лице УК. Ключевая задача в начале сотрудничества — договорится о правильной аренде, справедливой для обеих сторон. Ключевые точки контроля для инвестора здесь — выполнение финансовых обязательств, сохранность актива, следование стратегии продукта (если такие условия обсуждались). Важный вопрос — договориться о «естественном износе» актива и износе в результате неправильной эксплуатации.
Кстати, UPRO GROUP одна из немногих УК в России, которая предпочитает работать именно в формате аренды, несмотря на то, что этот тип сотрудничества более сложный именно для стороны управляющей компании. Для наших партнеров-собственников мы предоставляем банковскую гарантию, которая дополнительно гарантирует доход собственнику.
Что дает работа с профессиональной УК
- Повышение рентабельности и контроль расходов
- Минимизация рисков и управленческих ошибок
- Более сильная экспертиза → более сильные решения
- Централизованные технологии и стандарты сервиса
- Большая привлекательность для персонала, каналы работы с персоналом
- Возможность более оперативной адаптации
- Владение большим объемом данных, цифр, аналитики рынка
- В некоторых формах работы — гарантия финансовых результатов
Подводные камни: чего стоит избегать
1. Ожидания мгновенных результатов
Инвесторы часто ждут, что УК — это «волшебная палочка». На деле — это инструмент, который требует согласованных ожиданий и понимания, что ресурсы УК обеспечивают минимизацию рисков и ошибок, а не их полное исключение.
2. Вмешательство в операционку
Хаотичные корректировки извне мешают работе команды и влияют на эффективность работы и результаты.
3. Непонимание, за что платит инвестор
Из за недостаточной коммуникации и погружения в услуги УК на старте сотрудничества. Важно на берегу обсудить подходы по справедливому распределению прибыли. Прозрачно вести отчетность о деятельности отделов ЦО, о подключении централизованных ресурсов.
4. Споры об износе актива
Нужно зафиксировать, что такое «естественный износ», как УК участвует в сохранности имущества и совершать регулярные (раз в квартал) обходы с фиксацией изменений и рекомендациям по ним.
Все эти пункты решаются открытой и прозрачной коммуникацией, погружением в проект обеих сторон и фиксацией всех условий и ожиданий до начала сотрудничества.
Как выбрать управляющую компанию
Убедитесь, что у УК есть:
- Опыт и экспертиза — количество лет работы на рынке, рынки, на которых работает УК (регионы и типы), опыт в нужном сегменте (курортные отели, санатории, городские отели, объекты с множественными собственниками и т. д.);
- Формат работы УК — в каких форматах работает? Только управление? Работает ли с арендой? Есть ли бренд?
- Условия сотрудничества — стоимость услуг, включенные услуги, срок договора, условия расторжения, гарантии по договору, банковские гарантии
- Гибкость при обсуждении условий договора — формат обсуждения спорных вопросов? Есть ли поиск позиции win-win? Открытость обсуждения
- Команда УК — какая структура в ЦО УК? Какие функции централизованы? Ключевые менеджеры и их компетенции/опыт. Важно — это ТОП менеджеры компании или внешние консультанты, подбираемые под проект
- Портфель объектов — какие объекты в управлении? Какие проекты реализовывали? Уровень и тип объектов? Рейтинги объектов?
- Репутация на рынке — что говорят об УК в профессиональном сообществе? Отзывы инвесторов. Отзывы сотрудников
- Работа с командой — технологии подбора персонала, его адаптации, обучения. Программы мотивации. Культура. Работа с ВУзами.
- Подходы к управлению — личные выводы после беседы о форматах работы, ключевых принципах, подходах, ценностях.
Идеально — начинать взаимодействие еще на этапе идеи проекта.
Кстати, в другой нашей статье мы рассказывали про создание концепции при планировании строительства гостиничного проекта.
Вывод:
Передача отеля в управление — это не про делегирование задач, а про выстраивание системы, которая приносит прибыль.
Профессиональная УК позволяет умножать эффект от инвестиций, снизить операционные риски и повысить капитализацию актива. Но успех возможен только при четком взаимопонимании между партнерами.
💬 А вы бы передали свой отель в управление сторонней компании? Что для вас главное в таком партнерстве — доверие, показатели, команда?
👉 Подписывайтесь на наш телеграм-канал и пишите ответы в комментариях — обсудим с экспертами UPRO GROUP.