Василий Липкин – основатель бренда Lipkinof. С 2021 года развивает проект на маркетплейсах, сейчас бренд можно найти на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Ключевый товар бренда – мужские брюки. В статье разберемся, можно ли зарабатывать миллионы на маркетплейсах и что для этого нужно?
Первый миллион на маркетплейсах
Первый миллион я заработал в апреле 2024 года. Не могу сказать, что это было легко. Но, как говорят бывалые селлеры, – миллион заработать несложно. А вот повторить это несколько раз подряд – сложнее. Я это делаю системно!
Сколько нужно вложить, чтобы заработать миллион чистыми?
Это очень непростой вопрос, потому что ответ зависит от разных факторов: ниши, суммы рекламных затрат, процента выкупа, расходов, сложности продвижения, того, где ты находишься и сезонности, если она есть.
Если говорить про мой товар, то в нише fashion с моим процентом выкупа – самый минимум, который нужен для того, чтобы заработать миллион – три миллиона, и это без учета расходов на ошибки, которые каждый селлер допускает на старте.
Люди склонны верить в то, что все выйдет идеально. Но ошибки могут обойтись очень дорого.
Какой маркетплейс лучше: Ozon или Wildberries?
Для наилучшего результата представленным нужно быть везде, потому что каждый маркетплейс имеет определенные особенности и может быть эффективным в определенный промежуток времени.
Например, количественно – ни для кого не секрет, что Wildberries “генерит” самые большие продажи. Но у Wildberries есть и минусы, например, приемки, которые могут быть закрыты, и вовремя в сезон не получится отгрузиться – это проблема.
На Ozon – комиссии ниже, он изначально работал с низкими комиссиями, и сейчас они все еще остаются ниже, чем у Wildberries.
Каждая площадка, естественно, хочет быть лучше и всегда старается обойти другую – этим стоит пользоваться.
Но есть, например, Яндекс Маркет, который не находится в этой гонке: он ставит самые лучшие условия и дает высокую маржинальную прибыль.
Поэтому мы представлены на всех ключевых маркетплейсах – Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Такой подход гарантирует стабильные продажи в любое время и защищает бизнес от рисков.
Перезагрузка и результаты: опыт ухода и возвращения на Wildberries
У меня был промежуток, когда я почти год не продавал на Wildberries.
В то время я допустил довольно большое количество ошибок и долгое время не видел результата. Решил сменить стратегию и ушел с площадки – отчасти из-за технических сложностей, но на самом деле проблема была во мне.
Тогда мы были представлены только на Ozon – в нише fashion, там были очень выгодные условия и работалось легче.
Что за ошибки?
В первую очередь, финансовые и товарные.
У меня не было финансового директора, и я, как собственник, не имел правильного представления об управленческой отчетности. Также у меня в ассортименте тогда было большое количество сезонного товара, который приносил деньги 3-4 месяца в году, а все остальное время лежал на складе и съедал прибыль.
Уход с WB на тот момент – был правильным решением, потому что в итоге я туда вернулся, но уже с определенным пониманием и со свежей головой. Так я начал продавать гораздо больше.
Естественно, сейчас Wildberries делает бренду больше 50% всех продаж, поэтому там обязательно нужно продавать.
Фокус на проверенные маркетплейсы и скрытый потенциал Яндекс Маркета
Мы продолжаем уверенно развиваться в выбранной нише, не отклоняясь от курса. Так сложилось, что последние полгода у меня появился партнер – это добавило сил и возможностей для эффективной работы с маркетплейсами.
Пока что у нас 3 маркетплейса, другие добавлять не планируем, так как они не проходят по определенным критериям: объем продаж в год, развитая инфраструктура для МП (примерочные, склады), лояльность покупателей к fashion-категории, а также по техническому удобству для покупателей и продавцов.
Почему особые перспективы видим в Яндекс Маркете?
На сегодняшний день ЯМ является очень недооцененным маркетплейсом, а я на нем, можно сказать, один из первооткрывателей в нише одежды.
Яндекс очень много сил вкладывает в то, чтобы селлеры приходили и дает очень крутые условия по продажам.
Там меньше конкуренции, больше маржа и сильно меньше нужно работать.
Как наши 5 карточек обгоняют 100 карточек конкурентов?
Наше главное преимущество в том, что мы не выводим в продажу большое количество товаров. Именно поэтому наши пять карточек могут иметь оборот больше, чем сто карточек у конкурента. Мы сфокусировано работаем над тем, что нужно людям.
В бизнесе я принял решение делать ставку на мужскую аудиторию – её предсказуемость и ориентацию на качество. Начинал в одиночку, сейчас работаю с командой.
У нас мощная команда, которая ежедневно работает на результат. Она имеет доступ ко всем сервисам аналитики и многим современным инструментам.
В основном, мы пользуемся: Wildbox, MPStats, Marpla, MarketGuru, некоторыми ИИ, Chat GPT.
Очень много мы внимания уделяем воронке и контенту: изучаем отзывы, улучшаем качество, дорабатываем карточки, ставим доступную цену – и очень лояльны по отношению к клиентам.
Самое главное – не сбиваться с курса, потому что многие сразу начинают добавлять в ассортимент другие категории товаров, размывать свой капитал. Мы же этого не делаем и работаем строго в одном направлении, развиваем наши сильные стороны.
О частых ошибках, которые совершают начинающие селлеры
Их много, они разные и их совершают не только начинающие, но и действующие селлеры.
Во-первых, они выбирают неприбыльный товар. Плохо проводят аналитику и запрыгивают в товары, как правило, сезонные, у которых сезон продаж два-четыре месяца. 8 месяцев ты не продаешь, сидишь в минусе, платишь за хранение, за логистику и, как итог, остаешься в минусе.
Во-вторых, селлеры неправильно считают свои финансы, либо вообще их не считают. И это самая большая ошибка, которую допускают все, и начинающие, и действующие, и профессионалы, и миллиардные компании. И поэтому постоянно находятся в убытке и кассовых разрывах.
Хотя среди ребят очень много перспективных, которые могли бы вырулить и спасти свою экономику, но вовремя не остановились.
Неочевидные ошибки бывают разного масштаба: не зарегистрировал товарный знак – иск от конкурентов, не проверил производство – получил брак, не обучил команду – штраф от МП. Бизнес – это риски, сюрпризы неизбежны, но их нужно минимизировать.
Все эти ошибки я совершал лично, заплатив за них немалые деньги. Так я прошел настоящую школу жизни в e-commerce.
Хайп прошел – остаются только суровые
Я считаю, что мы большие молодцы, что выжили в этом суровом рынке. Мы проделали большую работу, прошли через очень непростые испытания. Большое спасибо, конечно же, команде, благодаря которой мы остались на плаву, живем, развиваемся и делаем отличный результат.
Мы входим в ТОП-1 % селлеров в своей категории по объему продаж. Проделали огромную работу и зарабатываем достойные деньги. Наше главное преимущество – мы прошли через все сложности, продолжаем расти и адаптироваться на фоне диких перемен в e-commerce. Хайп прошел, остались только суровые.
Маркетплейсы закручивают гайки и делают так, чтобы все новички и те, кто пришел с несерьезными намерениями, “похайповать” – очень быстро ушли. И это хорошо, потому что так они освобождают место для роста и развития сильных продавцов.
Сейчас в маркетплейсы зайти простому любителю и попробовать свои силы – очень сложно. Увы, рынок маркетплейсов – это игра профессионалов на сегодняшний день.
Стоит ли выходить на маркетплейсы? Советы для начинающих
Если вы еще не вышли на маркетплейсы, хорошо подумайте, нужно ли вам выходить, потому что в 90% случаев вы останетесь без денег либо в убытке. Это очень сложный высокооперационный бизнес, в котором нужно много работать и привлекать деньги.
А если вы уже зашли на рынок маркетплейсов и все-таки хотите что-то в нем заработать – соберите крутую команду. Найдите людей из этой сферы, которые имеют те результаты, которые вам интересны и возьмите себе наставника, который поможет минимизировать риски и не остаться на этом пути с пустым карманом.
💙Если вы хотите избежать ошибок и начать зарабатывать больше – наши эксперты с радостью помогут вам достичь успеха.
А в Telegram-канале Василия Липкина сможете найти практические советы по ведению бизнеса на маркетплейсах.