Я с 2017 года постоянно покупаю и продаю на «Авито». Параллельно изучаю алгоритмы площадки, наблюдаю за другими продавцами, тестирую разные подходы к созданию объявлений. За это время у меня сложилось представление о том, как должно выглядеть продающее объявление. В статье делюсь советами, которые помогут увеличить продажи предпринимателям и частным продавцам.
Составьте конкретный заголовок
Сначала люди обращают внимание именно на название, затем переходят к карточке товара, изучают фото и цену. Точное наименование, технические характеристики, размер, цвет, год издания — все это важная информация, по которой покупатели ищут нужную им вещь. Поэтому избегайте общих фраз: чем конкретнее будет составлена формулировка, тем быстрее товар найдет свою целевую аудиторию.
Используйте ключевые слова
С ними товар будет чаще попадать в выдачу поиска, а значит, и на глаза потенциальным покупателям. Подобрать ключевые слова можно, например, через сервис «Яндекс Вордстат».
Оптимальное количество — не более 3-4 ключевых слов на одно объявление. За чрезмерное количество ключевиков, не встроенных в текст, «Авито» может заблокировать.
Создайте отдельное объявление для каждого товара
Даже если вы продаете группу похожих товаров, например, освобождаете книжный шкаф — лучше потратить больше времени и разместить каждый экземпляр отдельно, с названием книги в заголовке. Такой подход повышает вероятность привлечь человека, который ищет конкретную вещь.
Особенно этот совет актуален для предпринимателей, которые хотят развивать площадку для продаж.
Пример:
Предприниматель объединил товары магазина по тематическим группам: «горные велосипеды», «сноуборды» и пр. Чтобы сэкономить, сделал под каждую группу одно объявление с общим заголовком.
Однако потенциальные покупатели обычно ищут что-то конкретное, либо выбирают из нескольких моделей. С большей вероятностью они откроют объявление «Горный велосипед RIDELITE», чем просто — «велосипеды».
Из-за такого подхода продаж у магазина меньше, чем могло бы быть.
Сделайте качественные фото
Не важно, продаете вы как частное лицо или как предприниматель, избавляетесь от ненужных вещей или рассчитываете на регулярные продажи — четкий, яркий визуал нужен любому товару.
Для съемки небольших предметов лучше купить специальный фотофон либо использовать в этом качестве ватман, однотонную гладкую ткань, матовые обои. Можно разложить вещь на столе или полу контрастного цвета — так товар будет выгодно выделяться на фоне.
Для фото лучше всего подойдет рассеянный дневной свет, падающий сбоку — такое освещение позволяет сделать максимально четкие снимки без искажения цвета. Яркие прямые солнечные лучи могут засветить изображение, а недостаток света не позволит разглядеть детали.
Лучше сфотографировать товар с разных ракурсов, чтобы покупатель мог его рассмотреть. Фото одежды желательно сделать на модели — так покупатель сможет оценить, как вещь смотрится на человеке.
Если есть дефекты, то лучше сфотографировать их крупным планом, чтобы покупатель мог их внимательно рассмотреть и принять взвешенное решение. «Прятать» их нет смысла: при получении человек внимательно рассмотрит вещь и, вероятно, вернет ее как бракованную, а вам оставит отрицательный отзыв и понизит ваш рейтинг на площадке.
Чтобы у покупателя было представление о размере товара, для наглядности можно сфотографировать его рядом с другими предметами понятного размера: монетами, спичечным коробком, собственной ладонью.
В кадре не должно быть лишних вещей. Они создают визуальный шум, к тому же сбивают с толку: есть вероятность, что покупатель перепутает посторонний предмет с реальным товаром.
Заведите привычку: прежде чем делать фото, протрите объектив камеры мягкой тканью. Это простое действие поможет улучшить качество снимков.
Установите адекватную цену
Предварительно изучите, сколько стоят аналогичные или похожие вещи у конкурентов и на маркетплейсах. Как покупатель я часто сталкиваюсь с тем, что цена новой вещи бывает ненамного выше, чем у подержанной на «Авито». В таких случаях я предпочитаю новую, и думаю, многие люди поступают так же.
Если конкурентов много и предложение большое, лучше ставить цену на товар чуть ниже: это позволит продать быстрее. Так же можно поступить, если аналогичных товаров мало, и непонятно, какой на них спрос. Если желающих купить его будет много, цену можно будет повысить.
Пример:
Владелица магазина виниловых пластинок выставила на продажу три редких альбома одной исполнительницы, назначила цену в 2 000 ₽ за каждый.
В первые два часа ей написали около десяти желающих купить пластинки. Прямо в переписке начался своего рода аукцион: девушка предлагала «перебить» цену других претендентов и купить пластинку дороже. В итоге женщине удалось продать две пластинки за 12 000 ₽, одну — за 15 000 ₽.
Заодно хозяйка магазина поняла спрос и примерную цену на подобные товары.
Также стоит учитывать сезонность: некоторые вещи, например, школьные рюкзаки, выгоднее «придержать» до августа, когда на них повысится спрос. В сезон с наценкой можно продать даже подержанные вещи: подробнее об этом мы писали здесь.
Стимулируйте интерес к товару
Для увеличения продаж можно использовать систему скидок: продавать каждый последующий товар дешевле, предлагать один бесплатно за крупный заказ и использовать другие приемы.
Цену оптовых товаров лучше указывать за штуку, а не за партию — тогда их стоимость будет более привлекательной, и объявление люди будут открывать чаще.
Пример:
ИП Иванов продает детский йогурт блоками по шесть штук, по 150 ₽ за блок.
У ИП Петров стоимость аналогична, но в объявлении указана цена 25 ₽ — столько стоит одна баночка йогурта. В итоге при одинаковых условиях карточку товара конкурента открывают чаще.
Подтолкнуть человека к покупке поможет и обоснование цены. Например, можно приложить скриншот с маркетплейсов, где тот же товар стоит значительно дороже. Или указать на преимущества товара: его редкость, уникальность, идеальное состояние.
Также стоит подчеркнуть нюансы, которые делают покупку у вас привлекательнее: отправку в день обращения, возможность возврата в течение двух недель, подарочную упаковку и другие детали сделки. А чтобы покупатель вернулся к вам снова, можно дать ему небольшой бонус: положить в посылку подарок, составить подробную инструкцию по уходу за вещью, предложить небольшую скидку.
Пример:
Однажды я купила партию детского белья у оптовика. Когда забрала товар, продавец прислал подробное сообщение о том, как за ним ухаживать, чтобы продлить срок службы. Такой сервис меня впечатлил, и в следующий раз я не искала других продавцов, а обратилась к уже проверенному.
Добавьте ответы на возможные вопросы
Покупатели часто задают одни и те же вопросы. Со временем я вывела шаблон, по которому составляю объявления, чтобы закрыть максимум возможных вопросов и не тратить время на ответ каждому:
- что продаем: размер, производитель, цвет, количество;
- описать дефекты, если таковые есть;
- цена за экземпляр;
- доставка: какими службами отправляю, кто оплачивает;
- время, в которое я на связи с покупателями.
Хотите наладить бизнес на «Авито»? Для начала нужно зарегистрировать ИП. Сделайте это в Ак Барс Банке: онлайн, без очередей и долгого ожидания. Расчетный счет и корпоративная карта с кешбэком — в подарок!
Вам могут быть интересны эти статьи: