Когда кто-то произносит «JTBD» — Jobs To Be Done — это звучит как очередной модный термин из мира продуктологов и стратегов. Но стоит его перевести буквально, и всё становится куда понятнее:
«На какую работу клиент нанимает ваш продукт?»
Именно так. Будто бы вы — кандидат на вакансию. С задачей. С ожиданиями. С пониманием:
«Я беру тебя, потому что ты мне поможешь изменить ситуацию к лучшему».
JTBD — это не просто действие. Это — мотивация
Важное отличие Jobs To Be Done в том, что это не «что делает клиент», а зачем он это делает. То есть, какая реальная потребность стоит за действием.
Простой пример:
- «Слушать музыку» — это активность.
- А вот «слушать музыку, чтобы не сойти с ума в пробке» — это уже конкретная работа.
И тут начинается магия:
- Spotify, Яндекс.Музыка или YouTube — всё те же продукты, но нанимаются на совершенно разные задачи.
В одном случае — отвлечь от пробки.
В другом — поддержать ритм тренировки.
В третьем — создать настроение и впечатлить кого-то.
Один и тот же продукт — разные Jobs.
Что это даёт бизнесу?
Как только вы начинаете думать в этой логике — открывается совсем другой взгляд на:
- УТП (уникальное торговое предложение),
- упаковку,
- маркетинг,
- даже на конкурентов.
Вы больше не описываете продукт «по функциям».
Вы позиционируете его как решение конкретной задачи клиента.
Производственный пример: не «делать деталь», а «не сорвать сроки»
Допустим, вы занимаетесь токарной обработкой. Что вы продаёте, по вашему мнению? Металлические детали? А клиент на самом деле нанимает вас, чтобы:
- не сорвать сроки сборки,
- не получить рекламацию за брак,
- не тратить три недели на согласование договора,
- и не объясняться с руководством, почему опять всё пошло не по плану.
Если вы это знаете — вы строите не просто сервис. Вы решаете его «работу».
И именно это влияет на лояльность, повторные заказы, рекомендации и цену, которую клиент готов заплатить.
Как это работает у нас в Fastkore
Мы в Fastkore тоже однажды задали себе этот вопрос:
А на какую работу клиент нанимает нашу систему?
Ответ оказался гораздо глубже, чем «цифровизация» или «автоматизация»:
Нас нанимают, чтобы:
- управлять производственными процессами без хаоса,
- видеть, где затык, пока он не стал проблемой,
- получать прозрачную картину: кто сделал, кто тормозит,
- не тратить время на ручные отчёты и постоянное «разбирательство».
И как только мы это поняли — стало проще всё:
- объяснять, зачем нужна система,
- фокусироваться на реальных задачах,
- и выстраивать логику продукта — не из функций, а из смыслов.
Вывод: продайте не «что вы делаете», а «зачем клиент вас выбирает»
Jobs To Be Done — это не про маркетинговую моду. Это про честный взгляд на ваш продукт — глазами клиента.
Пока вы рассказываете, что умеют ваши система, станок или сервис — клиент думает о своей задаче. И выбирает того, кто точно понимает, на какую работу его «наняли».
Спросите себя прямо:
— Зачем он вас выбрал?
— Что он хотел изменить?
— Как вы помогли ему в этом?
Ответы на эти вопросы — ваш настоящий маркетинг.
И самый честный ориентир для развития продукта.