Почему один агент уверенно закрывает сделки одну за другой, а другой, вроде бы такой же грамотный, — теряет клиентов на этапе диалога? Секрет не только в продукте, а в психологии продаж. Умение правильно выстраивать общение, влиять на решения и направлять разговор — это навык, который напрямую влияет на заработок.
В этой статье — 5 работающих техник влияния, которые помогут агентам продавать больше. Применяйте их в общении с клиентами — и увидите, как увеличится конверсия.
1. Зеркалить клиента
Это простая, но мощная техника. Её суть — в повторении поведения собеседника, чтобы вызвать у него ощущение комфорта и «своего человека».
🔸 Что делать:
- Повторяйте интонации и темп речи
- Используйте такие же слова, как клиент
- Подстраивайтесь под позу и эмоциональное состояние
🔹 Пример:
Если клиент говорит медленно и с сомнением: «Я пока не уверен, надо подумать…», — не отвечайте резко или агрессивно. Вместо этого скажите:
«Понимаю, решение важное. Давайте спокойно всё разберём и вы сами поймёте, подходит вам или нет».
Такой подход снимает напряжение и делает вас «на одной волне».
📌 Почему это работает:
Люди бессознательно тянутся к тем, кто похож на них. Зеркалирование вызывает доверие, а доверие — ключ к принятию решения.
2. Правило дефицита
Ограниченность во времени или количестве заставляет клиента принимать решение быстрее. Это базовая психология: то, что может исчезнуть, кажется более ценным.
🔸 Что говорить:
- «Эта программа работает только до конца недели»
- «Осталось 3 полиса по этой акции»
- «После 25 числа тарифы повысятся»
🔹 Пример:
«Вы можете подумать, конечно. Но уточню: с 1 июля страховая планирует изменить условия — будет подороже».
📌 Почему это работает:
Люди боятся упустить выгоду. Даже если клиент не планировал принимать решение прямо сейчас — после таких слов он задумается: «А может, не стоит откладывать?»
⚠️ Важно: не злоупотребляйте. Информация должна быть правдивой, иначе вы потеряете доверие.
3. Социальное доказательство
Мы ориентируемся на поведение других людей, особенно если не уверены. Поэтому социальное доказательство — мощный инструмент продаж.
🔸 Что говорить:
- «Эту страховку уже оформили 6 моих клиентов за последние 2 дня»
- «Почти все, кто летит в Турцию, выбирают именно эту программу»
- «Это самый популярный вариант в июне»
🔹 Пример:
«Мои клиенты, которые летят в Турцию, почти всегда берут покрытие на 50 тысяч евро. Это оптимально и недорого».
📌 Почему это работает:
Люди думают: «Раз другие так делают, значит, это правильно». Это снижает страх ошибки и повышает уверенность в выборе.
4. Контрастное предложение
Эта техника построена на психологическом восприятии цены. Сначала вы показываете дорогой или сложный вариант, а затем — основной. И он сразу кажется более выгодным и «разумным».
🔸 Как применять:
- Показывайте сначала более дорогой пакет
- Затем демонстрируйте стандартное предложение
- Делайте акцент: «Этот — оптимальный по цене и наполнению»
🔹 Пример:
«Есть расширенный пакет за 2500 рублей с покрытием на 100 000 евро. Но большинству подходит стандарт за 1500 — покрытие 50 000 евро, и всё важное включено».
📌 Почему это работает:
Когда есть сравнение, клиент чувствует, что принимает осознанное решение. Второй вариант выглядит как компромисс между ценой и выгодой.
5. Правило трёх «да»
Эта техника помогает подготовить клиента к согласию. Вы задаёте три вопроса, на которые он точно ответит «да», а затем — озвучиваете основное предложение.
🔸 Что спрашивать:
- «Вы сейчас подбираете страховку для поездки, верно?»
- «Хотите, чтобы всё было оформлено быстро и онлайн?»
- «Важно, чтобы было адекватное покрытие медицины?»
- [И тут предложение:] «Тогда могу предложить вот этот вариант — идеально вам подойдёт»
🔹 Пример:
— Вы летите на 10 дней?
— Хотите, чтобы страховка покрывала медицину и багаж?
— Нужно быстро оформить онлайн?
— Тогда вот этот тариф от «МАКС» — то, что нужно.
📌 Почему это работает:
Каждое «да» делает следующее согласие вероятнее. Эта техника используется в продажах десятилетиями — и она до сих пор работает.
Заключение
Овладение техниками влияния — это не манипуляция, а профессиональный навык. Клиенты часто сомневаются, боятся потратить деньги зря или просто не понимают, зачем им продукт. Ваша задача — помочь им принять правильное решение.
Каждую из этих техник можно начать применять уже сегодня. Не обязательно использовать все сразу — начните с одной-двух, и вы почувствуете разницу в общении с клиентами.
📌 Подпишитесь на канал, если хотите больше материалов о том, как продавать проще, быстрее и честно.