Найти в Дзене
SoulWay
1 подписчик

Как выбрать продукт, который точно будет продаваться?

3 мин
В 2024 году продажи спортивного питания в России выросли на 15 % и достигли 11,1 тыс т — цифра наглядно доказывает, что спрос на товары, закрывающие конкретные «боли» покупателей, продолжает расти. Но для селлера главный вопрос остаётся прежним: как выбрать товар для продажи, чтобы он не залежался на складе и приносил маржу, а не возвраты. Ниже — семиступенчатая методика, которую я, эксперт контрактного производства «Бионовация», проверил на более чем 110 успешно выведенных линейках спортпита и БАД. Совет. Проверьте Wordstat/Google Trends: если запрос «безглютеновый протеин» показал +320 % за год, это сигнал для разработки ниши. КритерийОптимумПочему важноСпрос, шт/мес> 5 000Разгон карточки за 30 днейПродавцов в ТОП-60< 50Ниже конкуренция — легче выйти в выдачуМаржа≥ 30 %Покрыть логистику + рекламуВес/объём< 1 кгМинимум складских сборов Важно. RMA: одежда на WB ≈ 34 %, «Красота и здоровье» — 4,1 %. Если в расчёт юнит-экономики не заложить возвраты, можно уйти в минус даже при высокой в
Оглавление

В 2024 году продажи спортивного питания в России выросли на 15 % и достигли 11,1 тыс т — цифра наглядно доказывает, что спрос на товары, закрывающие конкретные «боли» покупателей, продолжает расти. Но для селлера главный вопрос остаётся прежним: как выбрать товар для продажи, чтобы он не залежался на складе и приносил маржу, а не возвраты. Ниже — семиступенчатая методика, которую я, эксперт контрактного производства «Бионовация», проверил на более чем 110 успешно выведенных линейках спортпита и БАД.

Шаг 1. Изучаем макротренд и фактический спрос

  • Рынок спортпита +15 % год-к-году, выпуск БАД +6 % до 436 млн упаковок
  • Как выбирать товар для Wildberries?
    Топ-категория — Fashion, но % возвратов там один из самых высоких. Категории «Красота и здоровье» и «Спорт» дают меньший RMA и устойчивый рост
  • Как выбирать товары для Ozon?
    Площадка удвоила оборот Fashion, а Beauty & Health растёт стабильно на 20 %

Совет. Проверьте Wordstat/Google Trends: если запрос «безглютеновый протеин» показал +320 % за год, это сигнал для разработки ниши.

Шаг 2. Оцениваем конкуренцию, сезонность и возвраты

  1. Сервисы аналитики
    MPStats, Moneyplace покажут тренды до SKU
  2. Сезонность
    Сапборды выросли в 8,5 раза летом 2024 г., но с октября спрос схлопывается
  3. Насыщенность брендами
    77 % топ-категорий продаётся дешевле 5 000 ₽

КритерийОптимумПочему важноСпрос, шт/мес> 5 000Разгон карточки за 30 днейПродавцов в ТОП-60< 50Ниже конкуренция — легче выйти в выдачуМаржа≥ 30 %Покрыть логистику + рекламуВес/объём< 1 кгМинимум складских сборов

Важно. RMA: одежда на WB ≈ 34 %, «Красота и здоровье» — 4,1 %. Если в расчёт юнит-экономики не заложить возвраты, можно уйти в минус даже при высокой выручке.

Чек-лист из 10 вопросов перед запуском

  1. Есть ли схожие SKU в топ-100 WB/Ozon?
  2. Сколько запросов в Wordstat?
  3. Маржа ≥ 30 % после логистики и рекламы?
  4. Сезонный провал < 40 %?
  5. RMA ≤ 5 % (одежда — до 15 %)?
  6. Есть офлайн-спрос (аптеки, фитнес-клубы)?
  7. Можно добавить ингредиент-«фишку» для УТП?
  8. Готова ли упаковка к маркировке «Честный ЗНАК»?
  9. Сколько дней заводу нужен на повторный тираж?
  10. Протестирована ли рекламная матрица CPC vs CPM?

Если хотя бы на два пункта ответ «нет» — доработайте нишу, иначе заплатите штрафами и утилизацией остатков.

Шаг 3. Считаем юнит-экономику

Contribution = Цена – (Себестоимость + Логистика + Комиссия + Реклама)

СRA < 30 % — товар жизнеспособен. При контрактном производстве партии от 3 000 банок снижают себестоимость спортпита на 12-15 % уже на старте.

Шаг 4. Проверяем регуляторику и барьеры входа

Для БАД нужна Декларация ЕАЭС (30-45 дней). «Бионовация» берёт процесс «под ключ» — от протоколов испытаний до DataMatrix, сокращая time-to-market на ≈ 60 дней.

Шаг 5. Формируем УТП через контрактное производство

  • Функциональные формулы.
    Креатин + электролиты — восстановление после тренировки.
  • Чистый состав.
    Без красителей = позиционирование «natural».
  • Микропартии private label от 50 кг.
    Быстрее попасть в рейтинги WB/Ozon, чем с импортным брендом.

По внутренней аналитике «Бионовации» (112 проектов, 2023-24 гг.) уникальное УТП повышает CTR карточек на 14-17 %.

Шаг 6. Тестируем минимальной партией

  • Ozon FBO: 300-500 единиц — две недели достаточно для оценки оборота.
  • WB «дробные поставки»: меньшие штрафы и гибкая корректировка остатков.

Шаг 7. Масштабируем линейку

После стабильных 20-30 продаж в сутки добавляйте новые вкусы и фасовки (250 г для новичков, 500 г для лояльных). В 2024 г. категория растительного протеина прибавила ещё 50 % к рынку.

Заключение

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах — это не удача, а строгий анализ трендов, конкуренции и экономики. Предпринимательство остаётся сложной, ресурсозатратной работой: аналитика, брендинг, логистика, юрисдикция. Часть этих «болей» закроет контрактное производство. «Бионовация» разрабатывает рецептуры, оформляет документы и выпускает готовый спортпит и БАД, освобождая селлера для главного — маркетинга и продаж.

Надежные источники и данные:

  • bio-innovations-stm.ru - контраткное производство Спортивного питания, БАДов и Витаминов
  • contract-him.ru - контраткное производство Бытовой химии
  • biofactory.pro - контраткное производство Косметики
  • soulwayb2b.ru - контраткное производство Спортивного питания и БАДов
  • bio-stm.ru - контрактное производство БАДов, витаминов и спортивного питания