Вы открываете CRM и видите: воронка вроде есть. Этапы прописаны. Клиенты движутся. Но денег — нет. Или меньше, чем должно быть. Или сделки закрываются «случайно».
Проблема — в воронке. Она есть, но она не работает.
Типичные признаки «мертвой» воронки
- Этапы ради этапов: «контакт», «встреча», «КП отправлено» — а что реально происходит, никто не знает.
- Сделки «зависают»: по 20 дней на одном этапе, без задач, без комментариев.
- Менеджеры сами решают, что делать дальше: кто-то звонит, кто-то пишет, кто-то просто ждёт.
- Конверсия скачет как попало: то 80%, то 10%, то 0. Почему — непонятно.
- Вы не можете ответить на вопрос: «Сколько денег в работе и на каком этапе они стопорятся?»
Что делать, если воронка не работает
1. Переписать этапы под реальный путь вашего клиента
Не «звонок» → «КП» → «закрыто», а:
– «Первичный контакт»
– «Выявление боли»
– «Презентация»
– «КП с решением»
– «Обработка возражений»
– «Ожидает оплату»
2. Связать каждый этап с действием
Пример: на этапе «обработка возражений» — должно быть 2 касания и задача на перезвон.
3. Отделить «мусор» от живых сделок
Если сделка в системе «висит» больше 7 дней без активности — это или слив, или воскрешение. Но точно не рабочий процесс.
4. Настроить аналитику и контроль по этапам
Где проседает команда? Кто держит сделки? Кто делает касания, но не закрывает? Идеально - дублирующий контроль в виде отчета.
📎 В Telegram-канале больше полезной информации, чек-листы и инструкции. Подписывайтесь: https://t.me/dunaeva_mariy.
Если ты читаешь эту статью, возможно тебе необходим: аудит воронки, настройка CRM, обучение команды продаж.