Как определить целевую аудиторию для нового продукта: советы Юлии Чухиль
Вы готовы запустить новый продукт, но не понимаете, кому он нужен? Мне знакомо это чувство. За 12 лет работы методологом глубинных клиентских опросов я сталкивалась с сотнями проектов, где неверное определение целевой аудитории стоило компаниям миллионов. В 2025 году рынок стал ещё жёстче: если не знаешь, кому продаёшь, провал неизбежен. Но есть и хорошая новость: я научу вас «читать» аудиторию, как открытую книгу.
Давайте начнём с истории. Помню, как в 2022 году ко мне обратилась команда стартапа с инновационным фитнес-браслетом для пожилых. Они были уверены: их аудитория — женщины 60+. Но после трёх недель глубинных интервью выяснилось… настоящие фанаты гаджета — их взрослые дети, которые покупали устройства для родителей! Это классический пример, почему «целевая аудитория продукта» и «целевая аудитория бизнеса» могут различаться.
Шаг 1: Рисуем «карту местности»
Первый совет Юлии Чухиль звучит парадоксально: «Прежде чем искать целевую аудиторию, признайте, что вы о ней ничего не знаете». Возьмите лист бумаги и ответьте на 7 вопросов:
- Кому продукт решит конкретную «боль»?
- Кто уже покупает аналоги? (Не угадывайте — проверьте данные!)
- Какие 3 эмоции вызывает ваш продукт?
- Что клиенты НЕ говорят открыто?
- Где «живёт» ваш идеальный покупатель — онлайн и офлайн?
- Как он принимает решение о покупке?
- Почему он будет вам доверять?
В моей практике эти вопросы спасли компанию по производству эко-игрушек. Руководство считало аудиторией мам 25-35 лет, но анализ данных показал: 68% покупателей — холостяки 30-45 лет, приобретающие подарки для племянников. Сегментация аудитории — это как пазл: важна каждая деталь.
Шаг 2: Подключайте «детективную аналитику»
Мой любимый инструмент анализа целевой аудитории — гибридный подход:
- Глубинные интервью (минимум 15 человек из разных сегментов). Не спрашивайте: «Купили бы вы это?». Вместо этого: «Расскажите, как выбирали похожий товар в последний раз».
- Анализ соцсетей через Brand Analytics — какие посты о вашей нише собирают больше всего «сердечек» у разных возрастных групп?
- Карта сопереживания — нарисуйте день из жизни клиента. Например, для сервиса доставки еды для диабетиков мы выяснили: ключевой момент — не голод, а страх перед неудобствами на работе.
Знакомьтесь: Наталья, владелица сети кофеен. Она использовала метод «теневого покупателя» — отправляла сотрудников записывать разговоры клиентов у конкурентов. Так обнаружила незанятую нишу: студенты-ночники, готовые платить вдвое больше за тихие рабочие зоны с 22:00 до 06:00. Это теперь её ключевая аудитория.
Шаг 3: Создайте 3D-портрет клиента
Юлия Чухиль часто повторяет: «Демография мертва». Возраст и пол — лишь вершина айсберга. Настоящий портрет целевой аудитории включает:
- Ценности: Например, для марки эко-косметики важнее не доход клиентки, а её членство в сообществах zero-waste.
- Язык боли: Как они формулируют проблемы? Сравните: «Хочу похудеть» и «Хочу носить платье как в 20 лет».
- Ритуалы покупки: 45% посетителей дорогих ресторанов сначала 3 недели следят за Instagram шеф-повара (данные 2025 года).
Вот вам пример. В проекте для онлайн-школы мы выделили 5 сегментов:
- «Карьеристы» (24-35 лет) — хотят сертификат для LinkedIn.
- «Тревожные новички» (40+) — нуждаются в поддержке куратора 24/7.
- «Социальные ученики» (18-22) — ценят чаты с одногруппниками.
- «Самозванцы» (30-45) — боятся выглядеть глупо, требуют индивидуальных занятий.
- «Экономные перфекционисты» (25-50) — сравнивают 10 аналогичных курсов перед выбором.
Для каждого сегмента подготовили отдельную стратегию коммуникации. Результат: конверсия выросла на 220%.
[Баннер: «Хотите шаблон карты клиентских сегментов? Подписывайтесь на мой Telegram-канал — там я разбираю реальные кейсы каждый четверг!»]
Ловушки, которые съедят ваш бюджет
- Слепая вера в big data. В 2025 году нейросети могут выдать красивые графики, но только живой диалог покажет, что клиенты стесняются признаться в непонимании вашего продукта.
- «Наш продукт для всех». История сети ресторанов «Family Wok» показательна: попытка угодить семьям, студентам и бизнесменам одновременно привела к 40Nutrition.
- Копирование конкурентов. Если Targus сделал упор на геймеров, это не значит, что ваш бренд наушников должен повторять путь. Возможно, ваша сила — в сегменте «подкастеров-путешественников».
И напоследок: тест на проверку
Прежде чем запускать рекламу, проведите эксперимент:
- Создайте 3 разных объявления для предполагаемых сегментов.
- Разместите их в тестовом режиме с минимальным бюджетом.
- Проанализируйте не только клики, но и глубину просмотра, комментарии, шеринги.
Компания «Зелёная аптека» таким образом выяснила: их чаи для сна неожиданно популярны среди IT-специалистов с ненормированным графиком. Теперь это их ключевая аудитория.
Секрет от Юлии: «Чтобы понять целевую аудиторию нового продукта, станьте ей на неделю. Ходите в их любимые места, смотрите их сериалы, читайте их форумы. Да, даже если вы продаёте подгузники, а аудитория — мужчины 55+ (и такое бывает!)».
Теперь ваша очередь. Возьмите за основу эти методы анализа целевой аудитории, добавьте щепотку любопытства и щедрую порцию системности. И не забудьте: в 2025 году покупатели хотят, чтобы их не «продавали», а понимали.
P.S. В моём Telegram-канале вы найдёте чек-лист «7 смертельных ошибок в сегментации» и живое комьюнити, где мы каждый день разбираем горячие кейсы. Давайте вместе превратим вашу аудиторию из абстрактной толпы в близких друзей! 👉 https://t.me/test_kanal_iuli
Юлия Чухиль, методолог с 12-летним опытом, автор курса «Глубинные диалоги: как услышать то, о чём молчат клиенты». Помогла 340+ компаниям найти свою идеальную аудиторию.