Когда речь заходит о торговле с Китаем, в представлении многих она всё ещё выглядит как лёгкий способ «схемы» — купил подешевле, продал подороже. Но за 25 лет в международной логистике я видел, как реальность от этого представления всё дальше. На поставках можно зарабатывать, но только если учитывать десятки переменных: от контрактных тонкостей до менталитета.
Маржинальность — не миф, но и не 300%
Средняя наценка в реальных проектах с Китаем — от 20 до 50%. В высококонкурентных нишах — ближе к нижней границе. Да, в отдельных B2C-продуктах на локальных маркетплейсах встречаются и 100%, но только если товар уникальный, а каналы продаж — собственные.
Важно понимать: чем больше объём, тем тоньше маржа. Зарабатывают не на сверхнаценке, а на обороте и точной логистике.
Где прячутся основные расходы
Маржинальность «съедают» три ключевые категории:
- Логистика и кроссбордер-фулфилмент
Выбор маршрута (море, ЖД, авиа), организация складов, работа с 3PL — всё это требует опыта и просчётов. Неправильный выбор может обнулить прибыль: я лично видел, как доставка морем в обход санкций вызывала кассовые разрывы на 3 месяца. - Сертификация и локализация
Китай — это не просто рынок, это система. Чтобы выйти в e-commerce или B2B, нужна адаптация упаковки, оформление по GB-стандартам, защита ТМ, нередко — регистрация новой юрструктуры. И всё это требует вложений задолго до первых продаж. - Платёжные схемы и безопасность
Работа в юанях — стандарт, но с нюансами. Банки могут блокировать платежи. Часто приходится использовать трёхсторонние контракты, транзит через дружественные юрисдикции. Это увеличивает издержки и требует понимания валютного контроля.
Главная ошибка новичков — игнор цифр
Одна из фраз, которую я часто повторяю клиентам: «Считать нужно до сделки, не после». В погоне за ценой предприниматели нередко не учитывают:
- обязательства по возврату и браку,
- сезонные издержки логистики,
- налоги и пошлины при растаможке,
- внутренние издержки на доупаковку и адаптацию.
Без этих расчётов бизнес превращается в лотерею.
Пример: когда расчёт спас сделку
Один из проектов — запуск EdTech-продукта на китайский рынок — изначально планировался с минимальной локализацией. Мы пересчитали юнит-экономику: с учётом фулфилмента, логистики, маркетинга и возвратов выходило в минус. Решение: изменить модель на O2O, переработать упаковку под местные стандарты, сократить издержки через локальных операторов. Через год — стабильный плюс.
Заработать на поставках из Китая — возможно. Но только если это не попытка «перепродать», а выстроенная система: с расчётами, логистикой, сертификацией и пониманием рынка. Всё остальное — в лучшем случае разовая сделка, в худшем — минус.
Если вы заходите в международную торговлю как в бизнес, а не как в авантюру — Китай по-прежнему остаётся одним из самых мощных и перспективных партнёров. Только игра здесь давно не по наивным правилам.
Другие статьи канала: