Эта статья не претендует на абсолютную истину, написана Карпушиной Светланой, владельцем шоу рума авторских работ Крафт Место на основе личных наблюдений за продажами более 300 авторов-резидентов Крафт Место а на протяжении 8 месяцев работы.
Некоторые из рекомендаций применимы для любого шоу рума, некоторые - исключительно особенность Крафт Место. В первую очередь статья написана для резидентов шоу рума, и тех, кто только присматривается и планирует участие. Но возможно будет полезна и тем, кто выставляется в других шоу румах или самостоятельно продает свои работы.
Чтобы полка продавала, нужны:
1. Интересная продукция и узнаваемый авторский стиль. Взять, например материал: стекло или глину. На входе это один и тот же материал, но у разных авторов получается по-разному с ним работать. Вещи ручной работы – это в первую очередь смыслы, эмоция и история. Если у вас получилось передать это в работе, обязательно найдутся те, кому откликнется всё, что вы вложили в работу. Что в моём понимании авторский стиль – это когда смотришь на работу и сразу понимаешь, это вот «этот» автор. Естественно узнаваемость приходит со временем, как и собственный стиль. Но это то, к чему нужно обязательно стремиться всем авторам, и тогда работы станут продолжением вас и вашей визитной карточкой.
2. Качество материалов и исполнения. Я художник – я так вижу, или крафтовое – значит кривенькое, сразу видно ручная работа. Эти утверждения справедливы в творчестве, только если вы не пытаетесь этим обосновать недоработки или низкое качество изделия. Ручная работа – это эксклюзив, и здесь нет места компромиссам с качеством. Это качественный материал, качественная фурнитура, качественная работа мастера (крепления, швы, нитки, пайка и прочее не должны вызывать вопросов у покупателя), и тем более – расстраивать его в будущем, если вещь сломается. Многие начинающие мастера экономят на материалах и фурнитуре, боясь, что вещь будет очень дорогой и не продастся. В Крафт Место подаётся всё, покупатель скорее выберет более дорогую вещь из премиальных материалов, чем попроще и дешевле.
3. Привлекательное оформление полки. Это супер важно, сделать стенд таким, чтобы он обращал на себя внимание: стильное оборудование и красивая выкладка. Далее, когда покупатель что то смотрит - должно быть удобно взять в руки, рассмотреть, примерить вещь. В Крафт Место представлено более 200 авторов. Это размах приличного фестиваля, только компактно, в рамках полок. Мы отбираем лучших авторов и посетители отмечают разнообразие и уникальность представленных у нас изделий. Поэтому конкуренция высокая, и ваша задача – оформить свое место привлекательно, и функционально удобно для покупателя.
4. Актуальность сезону и соответствие праздникам (основным, естественно). За 8 месяца работы Крафт Место это чётко прослеживается: холодно- значит нужны тёплые аксессуары, зимние уютные мотивы, новый год - ёлочные игрушки, день влюблённых- сердечки и так далее. Весна - просыпается цветочная тема, растёт спрос на серьги. Авторы, которые думают об этом заранее и готовятся к событиям и праздникам, и к сезону, получают повышенный спрос на свою продукцию
5. Позиция "у меня это отлично заходит на маркетах" у нас не работает. Здесь другая публика, которая не знает про маркеты. И чтобы понять, что конкретно у вас откликнется, нужно время и ваши усилия на тестирование ассортимента. Анализируйте продажи, что у вас чаще продаётся, почему? Старайтесь смотреть на полку с позиции покупателя, это открывает много инсайтов. Спрашивайте коллег, смотрите на коллег и соседей, пообщайтесь с консультантом вживую или спросите совета в Крафт админе.
6. Ценообразование. Держите одинаковую цену в своих личных ресурсах, и во всех точках продаж. В цену ваших изделий должны быть заложены расходы на маркетинг и продажи. Если вы раскручиваете свои соц сети самостоятельно и продаете там дешевле, это значит что вся работа по ведению соц сетей, созданию контента и коммуникация с покупателем делается вами бесплатно, и следовательно вы работаете даром.
Почему мы настоятельно рекомендуем держать одинаковые цены. Мы рекламируем авторов, даем ваши контакты и отправляем на ваши страницы в соцсетях. Если покупатель видит цену значительно ниже, он не купит здесь и сейчас, и 99% не купит потом, так как эмоция покупки уже не та.
Также важно соблюдать баланс цен на своей полке. Условно: дёшево, средне, дорого - у вас должна быть представлена продукция во всех ценовых категориях, или как минимум в среднем и дорогом. Дёшево - до 1.5 тыс. Средне 2-5 тыс. Дорого 6 + тыс за изделие. Именно средние и низкие по цене изделия вывозят экономику, окупают полку и дают основной доход. А самое главное - возможность представлять вам эксклюзив, который здесь тоже купят, но не быстро.
В Крафт Место представлены изделия от 100 р до 500 000 за единицу. Средний чек 4 - 4.5 тыс. Регулярно, но не ежедневно продаются вещи стоимостью более 20 тыс рублей за штуку.
Дорогой эксклюзивной вещи нужно время чтобы найти своего покупателя. Наши покупатели понимают, что это авторские вещи и готовы к цене, многих приятно удивляет, что ценник очень гуманный относительно ЦУМ и других респектабельных соседей.
7. Наличие. Своевременное пополнение ассортимента на полке - супер важно. Если в Крафт Место привозить по остаточному принципу, подолгу не привозить пополнение и новинки, ждать когда продастся, то что лежит, забирать топовые позиции на выходные на маркеты - результат будет таким себе.
Мы видим, что к нам заходят "местные" кто рядом работает, живёт. А также наши постоянные покупатели, которые специально едут посмотреть что новенького у авторов, посмотреть новых авторов. И здесь часто получают преимущество новые авторы, особенно если у соседа полка полупустая или давно не обновлялась и к ней "привыкли".
8. Одежда и аксессуары. Отдельно хочу остановиться на одежде, головных уборах и сумках. По моим наблюдениям в этих категориях чаще покупатель отдаёт предпочтение моделям, которые вписываются в повседневное ношение и базовый гардероб.
Креативные авторские вещи смотрят, восхищаются и нужно время, чтобы нашёлся тот самый смелый и обеспеченный, кто купит эту вещь. Если держать только креативный и дорогой ассортимент, вероятнее всего продаж будет мало, или не будет несколько недель или месяцев вообще.
Как быть? Искать якорь для вашей полки: либо более доступный по цене креатив, либо вводить базовые модели и прорабатывать ценовой баланс (см. п 6 - Ценообразование). Тогда якорь будет окупать содержание полки, и давать возможность вам представлять свой бренд в центре Москвы и ждать креативного покупателя для эксклюзивных сложных вещей.
9. Реклама – двигатель торговли. Это утверждение было актуально сотни лет назад, и не теряет свое актуальности сейчас. Если вы выставляетесь в шоу руме, рассказывайте в своих соц. сетях об этом. Не нужно бояться, что ваши клиенты станут покупать через шоу рум и не придут к вам с личным заказом. Придут! И в шоу рум придут, купят у вас и у ваших коллег, создадут ажиотаж возле вашего места, это сподвигнет других посетителей тоже что то у вас купить. А еще ваши подписчики посоветуют друзьям, и те тоже заинтересуются и придут, и тоже что то купят и у вас и у коллег.
Крафт Место также представлено во всех соц сетях и делает обзоры новинок и авторов, привлекая посетителей.
Вот так это работает. Как снежный ком – шоу рум растет и становится культовым местом, мастера растут и продают работы в разных точках продаж, тем самым высвобождая себе время для творчества.
Что ещё важно для продаж и не зависит от вас:
- Качественный отбор резидентов
- Комфортное приятное пространство и хороший свет
- Высокая проходимость магазина
- Компетентные и мотивированные продавцы консультанты
- Грамотная организация товарного учёта, логистики, коммуникации
Всё это есть в Крафт Место, и продолжает улучшаться.
Спасибо за внимание. Если есть вопросы - пишите в комментариях, отвечу.