Привет, всем! Помните, как в РГУТиС нас учили: «Менеджер решает проблемы»? Я тогда не понимал, что главная проблема — это наше мышление. Сегодня разберем, как язык ограничений убивает KPI, а фраза «Это невозможно» разрушает планы. Меня этому научил Сергей Викторович — экс-директор филиала «Трансазия Лоджистик». Его главный урок: «Продажник, говорящий «нельзя», — угроза бизнесу». Особенно когда речь о стратегических программах, как наша «Золотая клиентская программа» для P&G на Черноморском побережье.** Дам не только теорию, но и наш болезненный кейс.
💀 «Золотая программа»: Как ограничения в головах менеджеров гробили ключевой KPI
▫️ Суть проекта:
«Золотая программа» — это стратегия 100% охвата клиентов «золотым ассортиментом» P&G. Не просто "маст-хэвы" (хиты продаж), а специально подобранный портфель товаров под каждый канал:
- Супермаркеты:э крупные упаковки, премиальные линейки;
- Киоски у пляжа: дорожные форматы, гигиенические средства;
- Аптеки: профессиональные серии.
▫️ Проблема:
Менеджеры на местах застряли в языке ограничений:
«У клиента нет полок!»
«Он берет только 30 SKU из 100!»
«Этот формат не для его магазина!»
▫️ Реакция Сергея Викторовича:
Он собрал команду и жестко обозначил:
««Невозможно» — не аргумент. «Золотой ассортимент» должен быть у 100% целевых клиентов к концу квартала. Это не пожелание — это KPI. Ищите возможности:*
Нет места? Предложите клиенту ротацию полок: 20 ваших «золотых» SKU вместо 40 низкомаржинальных конкурентов.*
Берет 30 SKU? Сделайте подборку из 30 самых рентабельных для его формата + 1 «бонусный» на пробу.
Не подходит канал?Анализируйте чеки: если в киоске покупают воду и шоколадки, внедрите прикассовые диспенсеры P&G у кассы!*
▫️ Философия Адизеса:
Сергей Викторович действовал по принципу Ицхака Адизеса: «Зрелый менеджер фокусируется на РЕШЕНИЯХ, а не на ОПРАВДАНИЯХ» . В модели PAEI (Предприниматель, Администратор, Производитель, Интегратор) он включал у команды «P» (Предпринимательство)— поиск возможностей там, где другие видят стены.
▫️ Итог за 4 месяца:
Охват «золотым ассортиментом» вырос с 47% до 89%;
Средний чек клиента программы +22%(более высокомаржинальные товары);
Текучесть менеджеров упала на 30%(научились видеть победы вместо поражений).
📚 **Что говорят гуру? Бизнес-библия против слова “нельзя”
1. Ицхак Адизес: «Ограничения — признак незрелости организации»
В книге «Идеальный руководитель» Адизес пишет:
«Незрелые компании упиваются проблемами. Зрелые — создают системы для их преодоления. «Золотая программа» — это как раз такая система: она превратила хаотичные продажи в управляемый процесс.
Как это работало у нас:
- Администратор (A): Создал регламент «золотого ассортимента» для каждого канала;
- Предприниматель (P): Мотивировал искать нестандартные ходы (полки у кассы, ротации);
- Интегратор (I): Наладил диалог между отделом продаж, мерчендайзерами и клиентом;
- Производитель (E): Добился выполнения KPI по охвату.
🛠️ Инструкция: Как убить язык ограничений в продажах?
1. Техника СВ: «3 вопроса вместо «нельзя»
На каждый возглас менеджера «Это невозможно!» задавайте:
1. Какая КОНКРЕТНАЯ преграда?»(не «нет места», а «клиент выделил только 0.5 м²»);
2. «Какие 3 варианта мы НЕ пробовали?»;
3. «Что случится, если мы это ИГНОРИРУЕМ?»(потеря прибыли, срыв KPI).
Пример из P&G:Менеджер:«Клиент не станет менять ассортимент!» → Ответ:«А если покажем, что его прибыль с 1 м² вырастет на 40%?».
2. Внедрите «матрицу зрелости» по Адизесу
Оценивайте не только цифры, но стиль мышления команды:
Уровень зрелости
Язык ограничений
Язык возможности
Незрелый Infan▫️
Как прокачать зрелость:
Разбирайте кейсы:
Как в истории с «золотой программой»;
Хвалите за формулировки: «Мне нравится, как ты преобразовал проблему в задачу!»;
Тренируйте вопрос «КАК?»: Запретите слово «нельзя» на планёрках.
💎 Финал: «Золотой» результат требует «зрелого» подхода
История с P&G доказала:
Ограничения живут в головах, возможности — в данных и креативности;
- KPI вроде «золотой программы» — не догма, а инструмент переключения мышления;
- Язык возможностей начинается с вопроса «КАК ВНЕДРИТЬ?», а не «ПОЧЕМУ НЕ ВЫЙДЕТ?».
P.S. Благодарю Сергея Викторовича — его принцип «Клиент всегда прав, но данные — священны. Ищи в них возможности!» стал моим правилом №1.
#Продажи #P&G #Адизес #ЗолотаяПрограмма #Ассортимент #Онегин #УправлениеПродажами #KPI