Сколько раз, публикуя на Авито объявление на очередной «специфический» товар, мне приходила в голову мысль: «Да ну! Никогда это никто не купит!».
1. Так было, например, со сломанными наушниками, которые все же купил мужчина, отремонтировал и подарил соседским детям.
2. Думала я, что никогда не продам металлическую шкатулку из-под чая в виде новогодней игрушки, когда Новый год уже давно прошел. В итоге ее заказала девушка и была очень рада получить.
3. А на то, чтобы продать советские счеты, я даже и не надеялась. Но ими интересовалось сразу несколько покупателей, и в результате счеты уехали мужчине, который их очень ждал.
Каждый раз, подводя ежемесячные итоги по продажам на Авито и удивляясь, что же люди могут покупать, порой в голове всплывает когда-то услышанная мной фраза: «Не думай за покупателя, а думай как покупатель».
Не решайте за покупателя, что ему нужно. Если у вас есть лишняя вещь и вы не выставляете ее на Авито, потому что считаете, что она никому не понадобится, вероятно, вы заблуждаетесь! И обязательно появится покупатель, который вам напишет: «Я так долго это искал!».
А вот о том, что хочет покупатель от вещи, которая его заинтересовала, нужно подумать перед составлением любого объявления на Авито! Здесь важно научиться думать как покупатель.
Продавец = Покупатель
Лично мне непонятно, почему у некоторых продавцов с этим возникают проблемы. Ведь по сути мы находимся в роли покупателей ежедневно и делаем покупки не только в магазинах, но и на маркетплейсах. А потому мы, как продавцы на Авито, должны понимать, что хочет покупатель от конкретной вещи, и предоставить ему эту информацию. И тогда шансы, что он купит эту вещь именно у вас, возрастают в разы!
Примеры
1. Пример с книгой
Рассмотрим на примере. Допустим, вы продаете на Авито книгу для дошкольников «Читаем по слогам». Часто в описании объявления можно увидеть только фразу «в хорошем состоянии». И это если еще повезло! Продавец может просто написать: «Почтой не отправляю».🤔
Мамочку, которая ответственно относится к воспитанию своего ребенка, абсолютно не удовлетворит данное предложение. Она закроет такое объявление и пойдет искать более интересный вариант.
Когда вы составляете объявление, поставьте себя на ее место. Какой информацией в объявлении вы могли бы "зацепить" молодую маму. Это:
- Качественные фотографии книги со всех сторон.
- Видеообзор с перелистыванием страниц (можно без звука).
- Указание автора книги, а детской литературе еще часто обращают внимание на художника, кто создавал иллюстрации для этого издания.
- Некоторые покупатели отдают предпочтение определенным издательствам, поэтому в объявлении эту информацию тоже важно указывать.
- Год издания и тираж - родители часто хотят знать, насколько свежая методика и насколько популярна книга.
- Размер шрифта и качество бумаги - для детских глаз это критично важно.
- Количество страниц и примерный объем материала - чтобы понимать, надолго ли хватит книги.
- Возрастные рекомендации от издательства, если они указаны.
- Особенности методики обучения - слоговые таблицы, игровые элементы, наклейки и прочее.
- Честное описание недостатков, если они есть - помятые углы, следы карандаша, которые можно стереть, и т.д.
Самое главное — личный опыт использования! Если ваш ребенок научился читать по этой книге, обязательно напишите об этом в тексте объявления! Это не просто информация, это эмоциональное доказательство эффективности.
Мама, которая испытывает трудности с обучением чтению ребенка, увидев фразу «Мой сын за два месяца научился читать по слогам именно по этой книге», ощущает облегчение и надежду. Она подумает: «Наконец-то! Вот что мне нужно!».
Добавьте детали: в каком возрасте был ребенок, сколько времени потребовалось, что особенно понравилось малышу. Например: «Продаю, потому что дочка в 6 лет уже читает целыми словами. Начинали с этой книги в 5 лет, через месяц она сама просила позаниматься. Больше всего ей нравились картинки-подсказки».
Такое описание действует на родителей магически — они видят конкретный результат и представляют своего ребенка на месте вашего.
Врать не надо, это чувствуется. Пишите только о своем опыте, если есть чем поделиться!
2. Пример со смартфоном
Еще один пример. Продаете старый смартфон? Покупатель хочет знать не только модель и цену. Его интересует:
- Реальное состояние батареи - сколько держит заряд при активном использовании.
- Наличие царапин на экране и корпусе с детальными фото.
- Работоспособность всех кнопок, камер, динамиков, микрофона.
- Была ли замена экрана или других деталей в сервисе.
- Комплектность - зарядка, наушники, коробка, документы.
- Разблокирован ли телефон, работает ли wi-fi.
3. Пример с диваном
А что, если продаете мебель? Диван, например:
- Точные размеры - длина, ширина, высота, глубина сиденья.
- Механизм трансформации - легко ли раскладывается, не скрипит ли.
- Размеры спального места в разложенном виде.
- Материал обивки и возможность ее очистки.
- Наличие ящика для белья и его объем.
- Пройдет ли в дверной проем, можно ли разобрать для переноса.
Заключение
Успешная продажа на Авито - это не волшебство, а понимание потребностей покупателя. Каждый товар имеет свою целевую аудиторию со своими страхами, потребностями и критериями выбора.
Мамочка, покупающая книгу, боится, что материал не подойдет ребенку по возрасту. Покупатель смартфона опасается скрытых дефектов. Человек, выбирающий мебель, переживает, что она не поместится в квартиру.
Ваша задача как продавца - развеять эти страхи максимально подробным и честным описанием. Не ленитесь сделать качественные фотографии, измерить размеры, проверить работоспособность всех функций. Помните: покупатель не видит товар вживую, и ваше объявление - его единственный источник информации.
Думайте не о том, что хотите продать, а о том, что хочет приобрести покупатель. И тогда даже самые «безнадежные» вещи найдут своего покупателя, а ваши объявления будут выделяться среди тысяч других.
