Проблема
Когда дело доходит до масштабирования через франчайзинг, у многих предпринимателей возникает соблазн отдать продажи на аутсорс. Брокеры обещают десятки заявок, быстрые сделки и минимум участия. Но, что здесь скрывается:: брокеры редко заинтересованы в результате после сделки. Их цель — продать здесь и сейчас, а не построить сильную сеть.
Как работает брокеридж?
Между франчайзером (продавцом франшизы) и франчайзи (покупателем франшизы) встаёт посредник — брокер. Он занимается маркетингом и продажами франшизы от имени франчайзера. В зависимости от формата, он либо генерирует заявки и закрывает сделки, либо работает только с заявками от владельца франшизы.
Главное — он зарабатывает с каждой сделки, в среднем до 65–80% от паушального взноса. Пример: при паушальном взносе 700 000 рублей вы отдаёте брокеру до 455 000.
Почему это опасно?
Брокер мотивирован количеством, не качеством. Он продаст франшизу любому, кто подпишет договор. Будущий франчайзи может быть не готов, не понимать бизнес, не обладать нужными ресурсами — и быстро закроется. А ведь франчайзеру с ним работать и исполнять обязательства: поддерживать, запускать, помогать. И когда таких закрытых точек становится слишком много, появляются негативные кейсы и отзывы – франшизу становится продавать очень тяжело.
Парадокс
Цель франчайзера — зарабатывать на роялти, а не на паушальных взносах.. Брокер помогает сиюминутно, но подрывает долгосрочную прибыль. Его задача — продать. Задача франчайзера — построить работающую сеть. Эти интересы не совпадают.
Кому нужен брокер?
- Компаниям, которые не хотят строить собственный отдел продаж.
- Компаниям, у которых есть внутренний отдел, а брокер будет дополнительным каналом для увеличения количества продаж.
Но даже в этих случаях важно одно: не отдавайте продажи полностью на сторону брокера.. Контролируйте процесс и участвуйте в отборе франчайзи.
Недостатки брокеров
– Дороже в 2–3 раза, чем собственный отдел продаж
– Нет возможности контролировать продажи: нет доступа к CRM, звонкам, перепискам, статистике
– Нельзя познакомиться с франчайзи до совершения сделки
– Часто договор запрещает вести свои продажи параллельно
– 50% партнёров, привлечённых брокерами – закрываются
Как тогда продавать франшизу?
Выстраивать собственный отдел продаж . Да, это сложнее.
Но только так вы сможете:
– Отбирать качественных партнёров
– Контролировать воронку и процесс
– Мотивировать команду на нужный вам результат
– Создавать сильный бренд и работающую сеть
Заключение
Брокеры — временное решение. Если вы строите бизнес «на вырост», не передавайте в чужие руки самую важную функцию: продажи. Иначе завтра вы останетесь с сетью из закрытых точек, негативных отзывов и запятнанной репутации.
Переходите в мой Telegram, чтобы получить больше полезных материалов и советов по франчайзингу. Или изучите сайт, где собраны все детали.