Постановление Правительства РФ № 1912 от 14 ноября 2023 года нацелено на перевод субъектов критической информационной инфраструктуры (КИИ) России на использование доверенных программно-аппаратных комплексов (ПАК) ...
Я ТЯ ПОНЯЛ ... ДАВАЙ НАЧНЕМ С ПРОСТОГО СОВЕТСКОГО ...
Что такое сервер и зачем он нужен?
Сервер — это мощный компьютер, предназначенный для обслуживания других компьютеров (клиентов) в сети. Он обеспечивает доступ, обрабатывает данные и гарантирует бесперебойную работу сервисов.
Серверы нужны для:
Хранения данных (файловые/бэкап-серверы).
Работы сайтов, 1С, ERP, CRM.
Виртуализации и запуска десятков ВМ.
Облачных решений и частных облаков.
Обработки больших данных / AI (GPU-серверы).
Построения корпоративных сетей и приложений.
Какие бывают серверы?
По форм-фактору:
Rack (стоечные) Дата-центры, шкафы — стандарт 1U, 2U и т.д.
Tower (башенные) Как ПК — для малого офиса или филиала
Blade (кассетные) Компактные и плотные установки
Micro / Edge Удалённые площадки, ритейл, IoT
По задачам:
Файловые серверы
Виртуализационные (Hyper-V, VMware, Proxmox)
Серверы баз данных (PostgreSQL, Oracle, 1С)
AI/GPU-серверы (NVIDIA, AMD)
Web-серверы / приложений
Почтовые серверы
Резервное копирование / NAS / SAN
Как говорить с заказчиком?
Главное правило: не продавать «железо», а решать задачи.
Выясни у заказчика:
Что он сейчас использует? (модель, проблемы, нагрузка)
Что он хочет решить? (расширение, снижение затрат, рост нагрузки)
Критично ли отказоустойчивость? (24/7, резервирование)
Какая инфраструктура вокруг? (СХД, сеть, ПО, облака)
Есть ли бюджет? (твой подход будет разный)
Пример диалога:
— Расскажите, под какие задачи планируете использовать сервер?
— Есть ли у вас требования к резервированию или высокой доступности?
— Планируете ли масштабировать нагрузку или виртуализацию?
— Что важно при выборе: цена, производительность, надёжность, сервис?
Как стать лучшим продавцом?
Экспертность:
Знай ключевые линейки (HPE ProLiant, Dell PowerEdge, Lenovo ThinkSystem, российские: «Аквариус», «OpenYard», «Норси Транс»).
Понимай, как сервера связаны с СХД, сетью, виртуализацией.
Учи реальные кейсы: как сэкономили, ускорили, автоматизировали.
Продажа — это не товар, а доверие и польза:
«Поставить сервер» — не значит «впарить железку».
Умей обосновать TCO (Total Cost of Ownership) и ROI (окупаемость).
Создавай лояльность — не только продал, но и помог внедрить.
Начнем с экспертизы)
Суть: как 1912-ПП превращается в драйвер продаж
Постановление № 1912 заставляет всех субъектов КИИ перейти до 2030 года на доверенные программно-аппаратные комплексы (ПАК).
Если заказчик работает в:
- банке, энергетике, медицине, транспорте, госсекторе;
- имеет значимые объекты КИИ;
то ему необходимо заменить или переоснастить IT-инфраструктуру на соответствующую требованиям ФСТЭК и Минцифры.
Тема для разговора с заказчиком
Тема встречи / письма:
«Обеспечение соответствия вашей инфраструктуры требованиям 1912-ПП и защита от рисков проверок»
Скрипт начала разговора:
Вы:
Добрый день. Мы работаем с ИТ-решениями для критической инфраструктуры, и хотели бы обсудить переход на доверенные ПАК — в рамках Постановления Правительства № 1912, обязательного к исполнению до 2030 года.
Клиент:
А при чём тут вы?
Вы:
С 2024 года уполномоченные органы начали уведомлять субъекты КИИ о необходимости перехода на доверенные программно-аппаратные комплексы. Мы:
- подбираем решения, соответствующие требованиям ФСТЭК и 719-ПП;
- оформляем комплект документов;
- и берём на себя реализацию "под ключ", включая ПО, поддержку и последующую аттестацию.
И ТУТ ЗАКАЗЧИК ТАКОЙ - ЧЕГО ...
Самое главное - почитай внимательно -
Постановление № 719 от 17 июля 2015 года
О чём оно:
Устанавливает требования к промышленной продукции, которые позволяют отнести её к категории «российской». Это необходимо для:
доступа к госзакупкам и госпрограммам поддержки;
применения преференций в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ;
включения в Реестр российской промышленной продукции.
Ключевая цель:
Определить, что продукт действительно произведён в России, а не просто собран или ввезён с наклейкой «Сделано в РФ».
Пример:
Сервер собран в РФ, но процессоры — Intel не соответствует 719-ПП (если доля импорта превышает порог).
Используется российская ОС, ПО — но шасси и компоненты китайские может не пройти по условиям.
Постановление № 1912 от 14 ноября 2023 года
О чём оно:
Регламентирует обязательный перевод субъектов КИИ на доверенные ПАК, которые:
соответствуют требованиям безопасности и сертификации (ФСТЭК, Минцифры);
обладают доверенными компонентами (в идеале — отечественными, или допущенными под исключения);
работают на значимых объектах КИИ (банки, энергетика, телеком, медицина и т.д.).
Ключевая цель:
Обеспечить безопасность, предсказуемость и технологический суверенитет критически важных ИТ-систем.
Важно понимать
Продукт может соответствовать 719-ПП, но не быть доверенным с точки зрения 1912-ПП (например, нет защиты, нет сертификации, есть риски по происхождению BIOS).
И наоборот — можно сделать доверенный ПАК, сертифицированный ФСТЭК, но не соответствующий 719 (например, используешь зарубежный процессор с одобрением ФСТЭК).
Если ты продаёшь серверы/схд
Тебе нужно:
Для госзакупок → 719-ПП (чтобы пройти НПА, попасть в реестр Минпромторга).
Для КИИ и госсектора (после 1912-ПП) → Доверенный ПАК, который может быть в реестре, но обязательно:
- Сертифицирован ФСТЭК/Минцифры;
- Имеет подтверждённую доверенность компонентов;
- Включён в отраслевой план перехода.
(по состоянию на 2025 - реестра доверенного ПАК - нет) точного описания тоже нет - дырка? дырка. но как есть.
То есть ни где нет указания, что считать доверенным ПАК - тк постановление не доделано. (по факту)
В чем ваша выгода как продавца?
Продукт дороже обычного сервера — но аргументируется обязательным переходом.
Сроки горят — заказчику нужно что-то делать уже в 2024.
Не только продажа "железа", а долгий цикл обслуживания и поддержки.
Сценарии, где работает
"Мы не знаем, что входит в доверенный ПАК" → вы объясняете, предлагаете вариант.
"У нас VMware — что делать?" → вы предлагаете импортозамещение на (могла быть Ваша реклама) "решение РФ".
"Нам нужно закрыть проверку ФСТЭК" → предлагаете аттестуемое решение.
"Нужен план миграции" → помогаете подготовить план с бюджетом под 1912.