Если вы запускаете рекламу на Wildberries или Ozon, то показатель ДРР — доля рекламных расходов — должен быть вам хорошо знаком. Но в чём беда: у кого-то он 25%, у кого-то 12%, в чатах пишут, что «10 — это идеально». И возникает логичный вопрос: а что делать вам? Смириться с расходами или срочно всё отключать? Спокойно. Универсального ответа нет, но есть логика, которой стоит следовать. Именно о ней и поговорим.
Что такое ДРР и зачем вам этот показатель
Если говорить просто, ДРР показывает, сколько денег вы тратите на рекламу ради одной продажи.
Формула: рекламные расходы делим на выручку от полученных с рекламы продаж и умножаем на 100%.
Например, потратили 1000₽, получили продаж на прибыль 5000₽ — ваша ДРР составит 20%. Это много или мало? Зависит от того, какая у вас маржинальность. Если вы с каждой продажи зарабатываете 500₽ — нормально. А если 150₽ — вы уже в минусе.
Почему у всех разная ДРР
Во-первых, всё зависит от цены товара. Чем она ниже, тем выше ДРР. Логика простая: клик стоит одинаково, но с футболки за 399₽ вы зарабатываете меньше, чем с пуховика за 2990₽. Даже если продажи одинаковые, доля рекламных расходов окажется разной.
Во-вторых, влияет ниша. В «женской одежде» реклама будет стоить дороже, чем в «мебели ручной работы». Чем шире ниша, тем больше конкурентов, тем выше ставки за клик, тем сложнее удержать ДРР на низком уровне.
В-третьих, важен возраст рекламной кампании. Только запустили — будьте готовы к 20–30%. Система обучается, подбирает аудиторию, тестирует связки. Через 5–7 дней показатель начнёт снижаться. Особенно если вы проведёте оптимизацию: добавите минус-слова, уберёте неэффективные ключи, поднимете CTR карточки.
Какая ДРР считается нормальной
Вот примерная градация:
- До 10% — отлично. Можно масштабироваться, особенно если высокая маржинальность.
- 10–15% — хорошо. Часто бывает у опытных продавцов с прокачанными карточками.
- 15–20% — допустимо, особенно на старте или в широкой нише.
- 20–25% — повод задуматься. Возможно, реклама неэффективна или карточка не продающая
- Больше 25% — скорее всего, вы сливаете деньги. Нужно срочно разбираться.
Но важно понимать: иногда стоит сознательно потерпеть высокую долю расходов, чтобы вывести товар в ТОП и начать получать органику. Главное, чтобы вся стратегия в итоге приводила к прибыли.
Как снизить ДРР
Первое — прописать минус-слова. Это поможет убрать нецелевые показы и не тратить деньги впустую. Например, если вы продаёте рюкзаки из кожи, не стоит светиться по запросу «рюкзак школьный для мальчика».
Второе — оптимизируйте карточку. Заголовок, фото, описание — всё должно работать на конверсию. Без этого реклама приводит людей, а карточка их отпугивает. Хорошая конверсия снижает ДРР автоматически.
Третье — ставки. Иногда вы просто переплачиваете. Проверьте статистику, посмотрите, какие фразы работают, и оптимизируйте ставки. Нет смысла платить по 50₽ за клик, если можно платить 20 и получать тот же результат.
Четвертое — подумайте о цене. Иногда выгоднее поднять стоимость товара на 30–50₽, чем пытаться снизить рекламные расходы. Особенно если товар хорошо продаётся и покупатели не слишком чувствительны к цене.
А если рекламные расходы всё равно высокие?
Задайте себе несколько вопросов. Есть ли спрос на товар? Хорошо ли проработана карточка? Достаточно ли отзывов? Конкурентна ли цена? Если на всё отвечаете «да», а реклама всё равно убыточна — возможно, стоит сменить товар или стратегию его продвижения. Не все товары можно эффективно продвигать через рекламу. И это нормально.
Универсального ответа на вопрос «какой ДРР должен быть» не существует. Всё зависит от вашей ниши, товара, маржи, качества карточки и этапа, на котором вы находитесь. Но если вы отслеживаете эффективность, корректируете настройки, тестируете разные связки и работаете с ассортиментом — вы точно сможете выйти на нужный результат. Главное — не ждать чуда от первой кампании, а включаться в процесс и считать. Тогда и реклама начнёт работать на вас, а не наоборот.
Если вы хотите больше полезных статей, практических разборов и рабочих инструментов по маркетплейсам — подписывайтесь на Telegram-канал Маркетплейсы от практика.