Знакомая, любому менеджеру хотя бы день работающему в продажах, фраза: "Это очень дорого!" Услышав ее, неопытный продавец может внутренне сжаться, ощутить холодок по спине и начать лихорадочно вспоминать, какую максимальную скидку он может согласовать. Но опытный профи? Он едва заметно улыбнется и мысленно потирает руки. Почему? Потому что это не конец света, а начало самого интересного! И вот почему "дорого" — это, как ни парадоксально, отличный ответ:
- Клиент не сказал "Нет"! Он сказал "Почему?". Представьте: клиент мог просто вежливо кинуть "я подумаю" и раствориться в тумане. Или тактично послать... куда подальше. Вместо этого он продолжаетв диалог! Его возмущение — это крик души: "Я хочу эту штуку, но мой кошелек плачет кровавыми слезами! Убеди меня, что оно того стоит, или найди волшебную кнопку 'скидка'!" Это не отказ, это приглашение к переговорам. Это как на первом свидании услышать не "ты мне не нравишься", а "я терпеть не могу твою дурацкую шляпу" — значит, все остальное-то в порядке!
- Самый безнадёжный клиент — не тот, кто говорит "дорого", а тот, кто равнодушно пожимает плечами: "Ну... ок". "Дорого" — это косвенное признание ценности! Клиент уже представил, как эта крутая CRM-система спасет его от хаоса, как этот премиум-кофе разбудит его лучше будильника, или как этот мощный пылесос наконец-то победит войну с пылью под диваном. Он видит пользу! Проблема лишь в мостике между этой пользой и цифрой в договоре. Ваша задача — этот мостик построить, а не сбегать с криком "Он назвал мою цену высокой!
- Это возможность блеснуть экспертностью. Когда клиент говорит "дорого", он автоматически поднимает руку и кричит: "Я серьезно настроен! Я не просто любопытствую!" Теперь вы знаете, что имеете дело с заинтересованным человеком, у которого есть реальная потребность (и, скорее всего, бюджет, пусть и требующий "корректировки"). Это ваш шанс перейти от монолога к настоящему диалогу, выяснить почему именно дорого, и блеснуть знанием продукта.
Что НЕ делать, услышав "дорого":
- Не паниковать и не скидывать цену сразу. Это обесценивает ваш продукт и учит клиента, что нужно просто поныть.
- Не спорить: "Что вы, это же копейки!" — гарантированно вызовет раздражение.
- Не игнорировать: "Ладно, понял..." и переход к другим темам — упущенная возможность.
Что делать ВМЕСТО:
- Признайте и проявите эмпатию: "Понимаю, что инвестиция серьезная", "Да, это премиальный сегмент".
- Выясните причину: "Что именно кажется дорогим? Сам продукт? Срок окупаемости? Сравнение с другими вариантами?"
- Фокусируйтесь на ценности (а не на цене!): Напомните о ключевых выгодах, уникальных преимуществах, долгосрочной экономии или решении конкретной боли клиента. Покупают не цену, покупают - ценность.
- Предложите варианты (если уместно): Рассрочка, другая комплектация, поэтапное внедрение, пакет услуг.
Итак, в следующий раз, когда клиент скажет вам "Это очень дорого!" - Внутренне улыбнитесь! Поблагодарите его за честность. Потому что он только что вручил вам золотой билет в самое сердце переговоров. Он заинтересован! Он видит ценность! Он готов слушать ваши аргументы! Теперь ваша очередь взять этот билет и превратить его в сделку, мастерски показав, что "дорого" — это часто синоним "оно того реально стоит".
Ведь, как гласит старая продажная мудрость (слегка перефразированная): "Дорого" — это не "нет". Это "почти да", ждущее убедительных доводов". Дерзайте!
Лучшие книги по продажам и переговорам ТУТ
И пусть ваша конверсия взлетит до небес!
