от компании «Все! Продано!»
О клиенте:
«Золото Русских» — российский производитель ювелирных украшений с более чем 15-летней историей, 200 000 проданными изделиями и клиентами по всему миру. Владелица бренда Анна Русских успешно выстроила B2C-направление, но пришла к нам с вопросом, который стал отправной точкой большого изменения:
«Могу ли я продавать те же украшения в сегменте B2B?»
На тот момент у Анны уже были единичные продажи по корпоративным заказам — индивидуальные ювелирные изделия для клиентов её знакомых. Было ощущение спроса, но отсутствовала система.
Задача:
Запустить B2B-продажи с нуля. Минимальным составом. Без авантюризма. Проверить гипотезу «холодные продажи».
Этап 1. Старт с головы: аудит и стратегия
Перед тем как предложить решение, мы провели аудит текущих ресурсов и потенциала:
- Изучили продуктовую линейку и выявили категории, подходящие для B2B (корпоративные подарки, VIP-сегмент, индивидуальные заказы).
- Определили целевые сегменты B2B-клиентов: от агентств недвижимости до premium-услуг.
- Провели интервью с Анной и ее ключевыми сотрудниками — чтобы зафиксировать логику бренда и сохранить ДНК продукта.
Результат: гипотеза подтвердилась. У компании есть ресурс, спрос, логистика и возможность масштабировать через B2B.
Этап 2. Строим с фундамента: разработка модели отдела продаж
Мы понимали, что нужно строить систему продаж, но также и понимали, что в B2B все решает менеджер, поэтому акцент в работе был сделан именно на поиск подходящей кандидатуры.
Что было сделано:
- Описан портрет идеального кандидата: проактивный, с опытом холодных продаж, понимающий премиальный сегмент, с опытом работы в B2B.
- Разработана мотивационная модель: фикс + KPI, адаптированные под длинный цикл сделки в B2B.
- Создана финансовая модель: когда менеджер выйдет на точку безубыточности, какие расходы нас ждут, какие конверсии нужны на каждом этапе.
- Составлен адаптационный план: 2-недельная программа входа, включая обучение продукту, сегментации клиентов и работе в CRM.
- Разработана воронка продаж в Битрикс24: от лида до заключения договора, с автоматизацией задач, уведомлений, подключением телефонии и мессенджеров.
Этап 3. Реализация: поиск, запуск, рост
Самым непростым стал поиск нужного специалиста. Кандидаты были, но не те. Уходили недели.
И в этот момент сработал случай: мы встретили Ксению Русакову — тот редкий случай, когда компетенция и мотивация сошлись идеально. Опыт холодных продаж, понимание люксового сегмента и готовность «делать руками».
Ксения Русакова, менеджер по B2B-продажам компании «Золото Русских»:
«Когда мне предложили эту позицию, я сразу поняла — это не просто продажи, это возможность запускать новое направление с нуля. Для менеджера это редкий и очень интересный опыт. Команда “Все! Продано!” сработала очень грамотно: у меня с первого дня были чёткие инструкции, обучающие материалы, понятные цели и вся инфраструктура в Битрикс24. Я не тратила время на “разбираться”, я сразу начала работать. Продукт у нас сильный, бренд — узнаваемый, а система, которую для меня построили, помогла быстро войти в ритм и уже через пару недель выходить на первые серьёзные диалоги с клиентами. Это тот случай, когда ты ощущаешь себя не просто менеджером, а частью большой задачи с перспективой роста.»
Что важно:
- За 7 дней Ксения освоила продукт, CRM и начала активные звонки.
- Мы интегрировали Битрикс24 под неё: отдельная воронка, подключенные мессенджеры, шаблоны, база клиентов — всё «под ключ».
- Ксения не просто начала продавать — она внесла предложения по улучшению скриптов и помогла адаптировать УТП под разные клиентские сегменты.
Результаты за первый месяц:
- Полноценная работающая воронка B2B-продаж.
- Первые контакты с клиентами уже на 2-й неделе работы.
- Первый договор в процессе подписания уже через 3 недели.
- Настроенная аналитика и контроль эффективности в Битрикс24.
Выводы:
Сложно — не значит долго. А системно — не значит дорого.
Этот кейс про то, как выйти в новый сегмент без пафосных стратегий, но с инженерной точностью:
- Продумать каждый этап.
- Создать инструменты.
- Найти правильного человека.
- Запустить, отладить, масштабировать.
_______________________________________________________________________________________
Комментарий собственника компании «Все! Продано!» Александра Романова
«Мы часто видим, как компании боятся делать первые шаги в новом направлении. Но если есть спрос — важна не идеальность, а скорость и система. Этот проект — пример, как можно создать B2B-продажи с нуля, без лишнего, но с фокусом на результат».
Если вы тоже планируете выйти в новый сегмент или построить отдел продаж с нуля — напишите нам. Мы поможем превратить идею в работающий бизнес-инструмент.