🔥 Почему одни фрилансеры получают 30 тысяч за проект, а другие – 100+? Дело не только в навыках, но и в умении договариваться. В этой статье – проверенные техники переговоров, которые помогут вам продавать услуги дорого и без страха.
1. Почему клиенты торгуются?
Перед тем как переубеждать клиента, нужно понять его мотивы:
✔ Он не видит ценности ("Почему так дорого?").
✔ Сравнивает с дешевыми вариантами ("На бирже делают за 10 тысяч").
✔ Просто привык торговаться (особенно в B2B).
Ваша задача – не снижать цену, а увеличить perceived value (воспринимаемую ценность).
2. Как правильно назвать цену?
🔹 2.1. Не говорите цену первым
❌ "Сколько готовы платить?" → Вы теряете контроль.
✅ "Расскажите о проекте подробнее, тогда дам точный расчет".
Фишка: сначала выясните бюджет клиента и его боли, а потом называйте сумму.
🔹 2.2. Используйте "якорную" цену
Психологический прием: сначала покажите дорогой вариант, потом – ваш.
"Обычно такой проект стоит 120–150 тысяч, но для вас могу сделать за 90".
🔥 Пример:
Дизайнер называет цену 80К, клиент в шоке. Тогда он объясняет:
"В студиях берут 150К, я работаю без накладных расходов, поэтому дешевле".
Клиент чувствует, что уже получил скидку, и соглашается.
3. Как отвечать на возражения?
🔹 3.1. "Это дорого!"
❌ "Ну, бывает..." → Клиент чувствует вашу неуверенность.
✅ Техника "Сравнение с альтернативами":
"Да, есть варианты дешевле. Но там:
– Без гарантий,
– Сроки могут затянуться,
– Придется переделывать.
Я даю фиксированный срок и исправления бесплатно. Выбирайте надежность!"
🔹 3.2. "У конкурентов дешевле"
✅ Техника "Разделение цены":
*"Давайте посчитаем:
– Дешевый вариант: 30 тысяч, но потом правки (+20К), доработки (+15К).
– У меня: 60 тысяч «под ключ». В итоге вы сэкономите время и деньги."*
🔹 3.3. "Давайте сделаем за половину цены"
✅ Техника "Условия вместо скидки":
"Хорошо, могу сделать за 50%, но:
– Без бесконечных правок,
– Срок увеличится в 2 раза,
– Предоплата 100%.
Или лучше по исходным условиям?"
🔥 Фишка: клиент обычно выбирает исходный вариант.
4. Как повысить ценность вашей услуги?
🔹 4.1. Упакуйте предложение
❌ "Сделаю сайт" → Слишком абстрактно.
✅ *"Создам продающий лендинг с:
– SEO-оптимизацией,
– 3 бесплатными правками,
– Гарантией конверсии от 5%".*
🔹 4.2. Добавьте "бонусы-невидимки"
✔ Бесплатный аудит перед началом работы.
✔ Чек-лист в подарок ("Как продвигать сайт").
✔ 1 месяц поддержки бесплатно.
🔥 Пример:
Копирайтер добавляет к тексту бесплатный SEO-анализ. Клиент чувствует заботу и соглашается на цену.
5. Когда можно дать скидку?
✔ Клиент приводит другого заказчика.
✔ Он готов на долгое сотрудничество (например, 3 месяца подряд).
✔ Вы отрабатываете портфолио (но не чаще 1–2 раз!).
Важно: никогда не снижайте цену просто так – это обесценивает ваш труд.
6. Фразы, которые убивают сделку
❌ "Моя цена окончательная" → Звучит жестко.
❌ "Если не устроит, найдете другого" → Вы не верите в свой продукт.
❌ "Ну ладно, сделаю за 50%" → Клиент теряет уважение.
7. Чек-лист: как провести переговоры
1️⃣ Узнайте потребности клиента (задавайте вопросы).
2️⃣ Назовите цену после "якоря" (сравните с дорогим вариантом).
3️⃣ Работайте с возражениями (не оправдывайтесь, а объясняйте ценность).
4️⃣ Предложите бонусы (но не скидку просто так).
5️⃣ Закройте сделку ("Когда можем начать?").
8. Вывод
💡 Главный секрет: клиент платит не за часы работы, а за результат. Покажите ему выгоду – и он согласится на вашу цену.
🚀 Попробуйте эти техники на следующем звонке – и вы удивитесь, как легко клиенты говорят "Да"!
🔔 Подпишитесь – в следующей статье расскажу, как превращать разовых клиентов в постоянных!
💬 Какое возражение клиентов для вас самое сложное? Пишите в комментариях!