Система торга «МОСТ»
Один из тренеров сборной футбольной команды Германии, которая была четыре раза чемпионом мира, говорил: «Система бьет класс». Также и в переговорах, наличие системы подготовки и системы ведения переговоров является мощным гарантом успеха в переговорах.
Один из важных этапов любых переговоров – это торг. Именно после успешного торга заключаются сделки. А всегда ли мы можем успешно торговаться?
В Древнем Китае говорили, что переговоры могут закончиться тремя исходами: вы получаете мешок с золотом, вы сталкиваете противника со скалы или вы заканчиваете жизнь самоубийством.
В ходе торга переговорщики сталкиваются с двумя серьезными проблемы.
Первая проблема, слишком мягкая позиция переговорщика – «Доброе сердце». А может не доброе сердце, а слабые нервы?
Вторая проблема, с лишком твердая позиция – «Ни пяди родной земли».
В результате первой позиции мы делаем слишком большие, а иногда и ненужные скидки. Покупаем слишком дорого или продаем слишком дешево. В результате второй позиции мы просто не можем договариваться, создаем конфликты, оказываемся в переговорном тупике и срываем выгодные сделки.
Деловые переговоры – это не борьба, не бокс, не карате, не смешанные единоборства. Цель переговоров – не победить, цель переговоров – договориться.
Но есть третья позиция в переговорах – система МОСТ, в случае этой позиции переговорщик ведет переговоры адекватно ситуации, гибко и конструктивно. МОСТ — это аббревиатура следующих слов:
М – мудрость, понимание и принятие реальности ситуации и последствий принимаемых решений.
О – общение, коммуникабельность, умение слушать, задавать правильные вопросы, четко формулировать свои мысли, аргументировать свои тезисы. Снимать возражения, находить альтернативы.
С – считать цифры, деньги, время, сроки, проценты.
Т – терпение в процессе переговоров, контроль своих эмоций и управление эмоциями собеседника.
Суть этой системы – «Железная рука в бархатной перчатке». Эта позиция – система включает в себя 9 канонов, как эффективно торговаться. На моих тренингах по переговорам я предлагаю участникам работать именно в этой позиции, используя систему МОСТ.