В современных рыночных условиях эффективное управление продажами требует не только тактической гибкости, но и стратегического подхода, основанного на анализе, диалоге и совместной работе с партнёрами. История, которую мы рассмотрим ниже, наглядно демонстрирует важность аудита процессов, настройки коммерческой политики на результат и обучения управленческим решениям и переговорным практикам с разными участниками рынка.
Проектные продажи: от стартапа к системному росту
В одной из компаний был запущен пилотный проект по развитию проектных продаж нового направления на действующей длительно время территории. Для этого привлекли специалиста с подтверждённым опытом успешных стартапов в аналогичных направлениях. Его задача заключалась в построении структурированных процессов с нуля, оценке рыночного потенциала, формировании стратегии развития и реализации проекта в целевой результат.
Однако сложившаяся ситуация до его прихода создавала серьёзные барьеры:
- Все дистрибьюторы в этом регионе, работаюшие в условиях ценовой модели "Дай" не давали ни какого эффекта для развития интересующего направления,
- Модель продаж, основанная на низких ценах, длинных отсрочках и необоснованных бонусах, деформировала взаимовыгодность сотрудничества с партнерами;
- Отсутствие системного подхода — весь бизнес в регионе развивался хаотично, без чёткого плана, с надеждой на «волшебное чудо».
Специалист начал с анализа рынка, определения ключевых игроков и выстраивания стратегии. Но как только один из крупнейших партнёров (назовем его «СтройДом»), привыкший к эксклюзивным условиям, почувствовал угрозу своей позиции, последовал жёсткий прессинг с требованием увольнения сотрудника-спеца.
РОП вместо:
- переговоров с партнёром и выстраивания взаимовыгодной модели,
- диверсификации рисков через вовлечение других партнеров в регионе,
прогнулся под прессингом и пошел на поводу, ограничив доступ специалиста к корпоративным ресурсам, что резко снизило эффективность его работы. Данная ситуация спровоцировала негативные последствия выхода специалиста из компании, с высокой вероятностью его перехода к конкурентам с имеющимися наработками потенциалов и как следствие, откат нового, интересного компании направления в нулевой уровень реализации.
Ключевые уроки для бизнеса в этой современной истории:
1. Проектные продажи требуют системного подхода.
– Нельзя полагаться на хаотичные действия и «волшебные решения». Необходимы аудит, чёткий план и контроль исполнения.
2. Прогиб под прессингом партнера— угроза устойчивости бизнеса по всем направлениям.
– Потакание требованиям одного партнёра ведёт к дисбалансу и потере управляемости. Важно выстраивать прозрачные и сбалансированные условия для всех.
3. Стратегия vs. тактика: почему важны долгосрочные решения.
– Реактивные действия (уступки под давлением) разрушают стратегические перспективы. Необходимы вдумчивые переговоры и работа с возражениями.
Что делать прямо сейчас?
Если в вашей компании есть хоть один из перечисленных симптомов — кризис в вашей компании уже начался. Ждать нельзя.
Мы предлагаем срочные меры:
🔹 Аудит коммерческих процессов — находим слабые места и точки роста за 7 дней.
🔹 Перезагрузка проектных продаж — переход от хаоса к управляемой системе.
🔹 Обучение переговорам — учим отстаивать интересы компании без потерь.
Наши клиенты уже работают по этим принципам и получают результат.
📌 Если вы понимаете, что ситуация ухудшается — действуйте!
📞 +7 (912) 486-53-51 (WhatsApp)
✉️ rostgk@mail.ru
🔥 Системный подход — не роскошь, а условие выживания. Не позволяйте бизнесу генерить проигрыши и потери из-за нерешительности! 🚀