Ситуация, знакомая до боли, не правда ли? Вы с горящими глазами рассказываете постоянной клиентке о новом, потрясающем материале — акригеле. Показываете палитру, расписываете его преимущества… а в ответ получаете вежливое, но холодное: «А чем он лучше моего обычного геля? Выглядит так же, а стоит дороже». В этот момент внутри что-то обрывается. Потому что вы-то знаете, что разница колоссальная, но подобрать правильные, убедительные слова, которые не будут звучать как банальная попытка «продать подороже», бывает невероятно сложно.
Сегодня я предлагаю раз и навсегда закрыть этот гештальт. Мы не будем учиться делать маникюр, мы будем учиться о нем говорить. Говорить так, чтобы клиент не просто согласился, а ушел с четким пониманием, что вы только что вложились в здоровье его ногтей, а не просто нанесли цветное покрытие.
«За что такие деньги?» — разбираем главный барьер в работе с акригелем
Давайте посмотрим на ситуацию глазами клиента. Для человека, далекого от химии полимеров, все баночки в кабинете мастера выглядят примерно одинаково. Клиент видит конечный результат — красивый, ровный ноготь с идеальным бликом. И если результат похож, то зачем платить больше? Это совершенно логичная позиция. Наша задача как экспертов — показать то, что скрыто от глаз.
Главный барьер — это недостаток информации. Клиент не обязан знать о плотности опила, гипоаллергенности или архитектурных возможностях материала. Это наша зона ответственности. И первый шаг к тому, чтобы продавать услугу дороже — это перестать ее «продавать», а начать просвещать. Аргументы в стиле «он просто лучше» не работают. Нужны факты, которые бьют прямо в боли и потребности клиента.
Аргумент №1: Безопасность как премиум-услуга
Начнем с главного козыря — здоровья. Этот аргумент особенно хорошо работает с клиентами, у которых чувствительная кожа, аллергии или просто тонкие, ослабленные ногти.
Что именно говорить? «Смотрите, ключевое отличие акригеля от многих других материалов — в его составе и структуре. Когда я его спиливаю, образуется тяжелая, крупная пыль, которая сразу оседает на стол, а не висит часами в воздухе, попадая вам в легкие. Для тех, кто склонен к аллергиям или просто заботится о здоровье, это огромный плюс. Мы с вами дышим чистым воздухом на протяжении всей процедуры».
Еще один важный момент — отсутствие резкого запаха. Акригель практически не пахнет, что делает процедуру гораздо комфортнее. И самое главное — он не печет в лампе так сильно, как некоторые базы или гели. Для клиентов с тонкими ногтями, которые при каждом слое буквально подпрыгивают в кресле от жжения, это станет решающим фактором. Вы не просто делаете ногти, вы дарите процедуру без дискомфорта. А это уже премиальный уровень сервиса.
Аргумент №2: «Броня» для ногтей, которая экономит время
Второй блок аргументов — прочность и долговечность. Здесь мы обращаемся к прагматичной стороне клиента.
Ключевая фраза: «Акригель — это, по сути, гибрид лучших качеств акрила и геля. Он прочный, как акрил, но пластичный, как гель. Что это дает лично вам? Во-первых, вы можете забыть о сколах, трещинах и отслойках. Даже если вы ударитесь ногтем, он скорее самортизирует, чем сломается „под корень“. Это настоящая броня».
Этот материал идеален для тех, кто хочет отрастить длину, но ногти постоянно ломаются. Вы можете прямо предложить: «Давайте попробуем укрепить ваши ногти акригелем. Он создаст прочный каркас, под которым ваш натуральный ноготь будет спокойно расти, защищенный от любых внешних воздействий. Через пару месяцев вы удивитесь, какой длины мы достигнем без единой поломки». Это уже не просто покрытие, это целая программа по восстановлению и отращиванию. Согласитесь, звучит совсем иначе?
Аргумент №3: От ремонта до «архитектуры» — показываем безграничные возможности
Наконец, эстетика. Акригель — это инструмент архитектора. Он позволяет не просто покрыть, а достроить, отремонтировать и создать идеальную форму даже там, где ее никогда не было.
Приведите наглядный пример: «Помните, в прошлый раз у вас сломался уголок ногтя, и нам пришлось убирать всю длину? С акригелем мы могли бы за две минуты дорастить его так, что никто бы и не заметил. Он позволяет ремонтировать любые трещины, достраивать параллели, поднимать „клюющие“ ногти, создавая идеальную архитектуру».
Кстати, когда все аргументы для клиентов готовы, самое время позаботиться и о своем портфолио, которое будет говорить за вас. Если хочется сэкономить время на оформлении блога, можно обратить внимание на готовые посты для мастеров маникюра: такие подборки доступны для приобретения и помогут профессионально оформить соцсети, сосредоточившись на творчестве и работе с клиентами.
Вместо того чтобы просто предлагать услугу, покажите клиенту возможности. Вы можете стать для него не просто мастером, а настоящим спасателем, который решает проблемы, а не маскирует их. И когда клиент понимает, что получает не просто «маникюр», а комплексное решение своих проблем — от безопасности до прочности — вопрос цены отходит на второй план.
А с какими возражениями клиентов чаще всего сталкиваетесь вы? Поделитесь в комментариях, очень интересно обсудить!