В советском кинохите «Вокзал для двоих» столичный музыкант Платон Рябинин волею судеб вынужден торговать дынями.
Герой явно стесняется, ведь это его «дебют на базаре».
«Купите дыньку, пожалуйста», - это всё, что он может из себя выдавить.
Зато сосед по прилавку полон жизни: "Подходи, народ, свой огород, половина сахар, половина мед!"
Чувствуете разницу?
Вот и покупатель - чувствует.
И голосует рублем. И в кино, и в жизни.
Итак, как продать дыни стать увереннее в продажах.
Сегодня первый блок – Через продукт.
1. Четко знать свой продукт.
А именно ответы на вопросы:
- Какой результат продукт/услуга дает?
- Для кого?
- Преимущества лично ваши и продукта перед конкурентами?
- Формат услуги/продукта - что за чем следует, и почему?
- Дополнительная ценность, кроме основного результата?
Знаете ответы на все эти вопросы и без запинки их отчеканите на переговорах, в контенте, в презентациях, на вебинарах?
Окей, тогда «на базаре» вы не полезете за словом в карман.
Не знаете - выпишите, заучите.
Аргументированная позиция в диалоге (а без него какие продажи?) – это уже полдела.
2. Опираться на кейсы и отзывы.
Тактика «Фамилия моя слишком известная, чтобы я ее называл» в продажах не работает.
Здесь таких фамилий - пруд пруди.
Раскрученные известные гуру работают на свою медийку, а не на результат, это давно уже всем понятно.
Поэтому доверие нужно строить на том, что вам кто-то уже ранее доверился и не разочаровался.
Итак, кейс может быть классическим: запрос клиента – что сделано – где споткнулись – как преодолели – результат.
Что касается отзывов, подробно об этом писала здесь.
Опирайтесь на кейсы везде!
В переговорах, контенте, продающих мероприятиях.
Без них ваша презентация услуг, продуктов - мертвая картинка ☠️.
3. Личный опыт/бэкграунд/знания в продукте.
- Почему именно ваш подход и методика дает результат?
- Что именно вы усовершенствовали?
- Что вы увидели/делаете/предлагаете такого, что меняет эффективность, ощущения, скорость?
Ничего? Просто скопипастили давно изобретенный велосипед? Тогда сидите дома и не высовываетесь со своими дынями.
У нас вот "Подходи, народ, свой огород, половина сахар, половина мед!"
Итак: продукт, кейсы, подход.
Чувствуете, как крылья расправились?
Но это еще не всё.
Знание о покупательском поведении - что берет за живое? Поэтому -дыни в сторону!
Даже чарджуйские.
Возможно, рука потянется к шкафу достать белое пальтишко.
Накинуть его и гордо войти в позицию
вообще-то я эксперт/собственник/автор, и выше всех этих ваших продажных штучек, ни за кем бегать не буду.
Но! Нас ломает не груз, а то, как мы его несем.
Продавать можно и нужно достойно.
Итак, поехали, несколько пунктов, чтобы попасть в ожидания покупателя:
1. Эмоциональная связь.
Принять и понять, что эмоциональный маркетинг, связь с потребителем - сейчас это наше всё.
Даже, если нужно продать лопату.
Почему?
- Уровень конкуренции во всех нишах зашкаливает.
- Потребитель стал резистентным (не чувствительным) к обычным торговым предложениям.
- На поле боя выбора без эмоционального маркетинга останется только ронять цену. А это априори проигрыш.
Т.к. всегда есть кто-то, кто даст еще дешевле.
Что делать?
Искать точки контакта с потребителем. КОНТЕНТ, упаковка, реклама, переговоры, мероприятия
и устанавливать эмоциональную связь.
2. Социальное доказательство.
Встают в очередь там, где она есть.
Так решил наш рептильный мозг, с ним спорить бесполезно.
Поэтому,хотим мы этого или нет, а свою востребованность подтвердить надо.
Причем, сегодняшний потребитель четко видит все накрученные звезды в карточках товаров и «не реклама, я от души рекомендую».
3. Скорость и простота.
Чем проще покупателю совершить заказ, чем легче построена траектория работы, тем больше шансов, что покупка состоится.
Принцип «одним кликом»:
заказ простым нажатием кнопки,
минимум количество полей ввода личных данных, быстрые способы оплаты и доставки, взаимодействие с одним человеком, а не со всей командой, вся информация в одном файле и т.д.
Это не про лень.
Это про заботу о своих личных ресурсах.
Если человек видит, что вы и об этом продумали, плюс в копилку.
А если покупатель пробирается к вам, как медведь сквозь густой валежник…
Без если. Он этого делать не будет.
4. Стимулы, предложения, бонусы.
Самый короткий пункт - халяву любят все. Точка. Грубо, но понятно.
Едем дальше.
5. Хорошая упаковка и смыслы товаров, услуг,
которые искусно и доходчиво поясняют, ЗАЧЕМ покупателю все это надо.
Чем сложнее продукт, тем понятнее и интереснее должно быть объяснение.
Классные тексты, красивые метафоры, визуальные смыслы - способов миллион.
Были бы желание и насмотренность.
Ну да, насмотренность.
А что здесь удивительного? Книги сами себя не прочитают, умные фильмы сами себя не посмотрят.
Что в голову положил, то и взял.
ИИ подскажет?
Ну-ну)).
6. Постоянство.
Повторять одно и то же.
Все мы рыбки Долли.
Сегодня помню - завтра нет.
А информационный шум стоит такой, что уже через пару часов забыл, а что этот бренд вообще продает?
Повторите, плиз.
Поэтому постоянство - одно из ожиданий потребителя.
Это опять же про сбережение ресурсов.
Пожалуй, на этом достаточно.
Для Платона Рябинина первый раз на базаре закончился хорошо.
Он не просто не уступил давлению толпы и опытных торгашей, но и показал, что и скромный музыкант тоже может «в продажи».
Мое мнение - может каждый.
Если имеет классный продукт и понимает ожидания, поведение своего клиента.
О чем и была речь.
Спасибо-пожалуйста. Больше - в КАНАЛЕ