Вы никогда не получите правдивый ответ на вопрос- сколько, по вашему мнению, должна стоить наша услуга/продукт?
Не стоит это спрашивать.
Потому что вы получите либо завышенную цифру, в которой участник кичится своей платежеспособностью, либо обесценку.
Мега простая методика Вестендорпа - правдивая цена
полетели 🛫
Суть: участникам исследования (кастдев или просто опрос) презентуют продукт или услугу, а далее задают четыре вопроса:
1️⃣Какая цена на этот продукт заставит вас сомневаться в его качестве и отказаться от покупки? (Слишком дёшево).
2️⃣При какой цене вы бы купили этот продукт, воспринимая его как выгодную покупку? (Дешево).
3️⃣Какая цена на этот продукт кажется вам высокой, но за которую его всё же можно приобрести? (Дорого).
4️⃣Какую стоимость этого продукта вы бы посчитали такой высокой, что отказались от покупки? (Слишком дорого).
На основе ответов строится диаграмма: четыре кривые -«дорого», «дешево», «слишком дорого», «слишком дешево».
На пересечении которых образуются четыре точки:
«точка безразличия» (IDPP) — цена, которую считает приемлемой наибольшее количество потребителей;
«точка оптимальной цены» (OPP) — цена, при которой наименьшее количество людей отвергает продукт из-за его слишком высокой или слишком низкой цены;
«точка крайней дешевизны» (PMC) — уровень цены, ниже которого доля покупателей, отказывающихся от покупки товара из-за сомнения в его качестве, начинает стремительно увеличиваться;
«точка крайней дороговизны» (PME) — уровень цены, выше которого существенно возрастает доля покупателей, отказывающихся от покупки товара из-за слишком высокой цены.
Истина - на пересечении!
Преимущества модели Вестендорпа — простота исследования и правдивость.
PS Метод не учитывает качество и характеристики продуктов, сервис и тд, но это уже детали, которые можно приплюсовать или отминусовать от оптимальной цены.
Спасибо-пожалуйста. О продажах через смыслы и ценности - в КАНАЛЕ