Слышали про спиральную динамику? Это такая теория, которая объясняет, как развивается человечество и отдельные личности. Она была придумана профессором психологии Клером Грейвзом и изначально предназначалась для менеджеров.
Суть в том, что мы движемся от простых к более сложным состояниям. Каждая стадия добавляет что-то новое к тому, что уже есть. Это как спираль: с каждым витком мы получаем более сложные ценности и мировоззрения, отражающие время и условия.
Сейчас спиральную динамику активно используют в бизнесе. И мы, конечно, не исключение. В этой статье мы расскажем, как применить спиральную динамику к продажам.
Люди мыслят по-разному. Одним нужны быстрые решения, другим — системный подход и гарантии, третьим — статус и признание. Если ты не различаешь эти уровни, твои продажи рискуют оказаться под угрозой. Давайте разберём, как правильно определять аудиторию и предложить каждому то, что ему действительно нужно.
Бедные (Бежевый уровень) – бери сейчас, иначе пожалеешь
Эти клиенты сосредоточены на выживании и не имеют возможности делать долгосрочные инвестиции.
Им нужны доступные решения без сложных схем и больших вложений.
Как продавать?
- «Как сделать ремонт недорого: советы по экономии»
- «5 способов получить дизайн интерьера без лишних затрат»
Дизайн в подарок, 100 способов сделать ремонт за счет соседа, вложи сегодня рубль – получи завтра миллион – это все про них.
Что НЕ купят?
Подробные сметы и сложные дизайнерские концепции
Услуги с высокой предоплатой и жесткими условиями по договору за нарушения
Сектанты (Фиолетовый уровень) – энергия, волшебство, бизнес как семья
Эти клиенты верят в силу сообщества и связи с другими людьми.
Они ищут не только услуги, но и поддержку, веру в совместный успех.
Как продавать?
«Присоединяйтесь к нашему клубу по ремонту: делитесь опытом и получайте скидки!»
«Как найти дизайнера, который станет вашим другом и наставником»
У вас семейный строительный бизнес или дизайн-студия, где с вами работают ваши дети – эти клиенты ваши. Расскажите, что вы выстроили внутри компании теплые, почти родственные отношения – «фиолетовые» заказчики будут с вами.
Что НЕ продавать?
«Работаем, не привлекая заказчика» — им нужна поддержка и общение.
«Мы воплотим в жизнь дизайн Вашей мечты» — они не знают, что хотят, им нужны готовые решения и поддержка
Наглые (Красный уровень) – власть, агрессия и захват рынка
Эти клиенты ориентированы на результат и конкуренцию.
Им нужно не просто сделать ремонт, а продемонстрировать статус.
Как продавать?
«Как создать роскошный интерьер, который поразит всех друзей»
«5 шагов к тому, чтобы ваш дом стал визитной карточкой успеха»
Что НЕ продавать?
Всё, что связано с медленным процессом или компромиссами
Дружеские отношения — они ищут результат, а не общение
Системщики (Синий уровень) – бизнес без хаоса
Эти клиенты хотят четкости и системы в процессе ремонта и дизайна.
Они ценят предсказуемость и контроль.
Как продавать?
«Как организовать ремонт так, чтобы всё прошло по плану и без сюрпризов»
«Системы управления проектами, которые сделают ваш ремонт простым и эффективным»
Что НЕ продавать?
«Риск — это нормально» — они ищут стабильность и гарантии.
Хаос и креатив — они предпочитают четкие инструкции.
Миллиардеры в будущем (Оранжевый уровень) – масштаб, рост, технологии
Эти клиенты уже имеют успех и стремятся к масштабированию.
Им важны инновации и новые технологии в дизайне и строительстве.
Как продавать?
«Как сделать свой дом умным и современным: лучшие технологии для вашего ремонта»
«Секреты успешных дизайнеров: как создать уникальное пространство»
Что НЕ продавать?
«Работает и так» — они ищут только передовые решения.
«Ты уже успешный» — они всегда стремятся к большему.
Благодетели (Зелёный уровень) – миссия, ценности, влияние
Эти клиенты хотят, чтобы их проекты приносили пользу обществу.
Их волнует экология и социальная ответственность.
Как продавать?
«Как сделать экологически чистый ремонт»
«Дизайн, который спасает планету: устойчивые решения для вашего дома»
Что НЕ продавать?
«Построим быстро и без суеты» — они ищут смысл и ценности.
«Давайте сэкономим на натуральных материалах» — для них деньги — это средство, а не цель.
Вершители судеб (Жёлтый/Бирюзовый уровень) – глобальные процессы
Эти клиенты не боятся масштабировать свои идеи и проекты.
Они создают новые тренды и управляют изменениями.
Как продавать?
- «Как ваш проект может изменить рынок: создайте уникальное пространство»
- «Инновации в строительстве: как быть на шаг впереди»
Что НЕ продавать?
- «Повторите успешную схему!» — они сами создают правила.
- «Делай, как все» — они ищут уникальность и лидерство.
Вывод
- Если не понимаешь, на каком уровне находится твой клиент, ты рискуешь потерять его.
- Говоря с бедным о роскошном ремонте или с сектантом о строгих бизнес-процессах, ты просто не найдёшь общий язык.
- Продажи — это не только продукт, но и глубокое понимание потребностей и желаний твоих клиентов.
Спиральная динамика — это методология, которая позволяет описать развитие индивидуума, общества или культуры на основе системы ценностей и убеждений, которые постепенно меняются с течением времени.
Она описывает восемь уровней развития, начиная от примитивного мышления и заканчивая интегральным мышлением, учитывающим глобальные проблемы и потребности.
Эта методология широко используется в маркетинге и менеджменте для понимания ценностей и потребностей аудитории
Попробуйте проанализировать – какими фразами вы чаще всего продаете и увидите на каком уровне ваш клиент. Хотите сменить клиентов? Начните продавать другими словами.
