Знакомо? Вы озвучиваете цену съёмки — 10, 15, 20 тысяч. И сразу ловите напряжение в голосе клиента: «А что входит? Почему так дорого? А можно дешевле?» 😓
А теперь оглянитесь. В кофейне человек без раздумий отдаёт 350₽ за латте в бумажном стаканчике. Пять раз в неделю, 2 раза в день. Без вопросов. Почему так?
Давайте разберёмся. А заодно — научимся, как снизить сопротивление к цене и показать настоящую ценность Вашей работы.
🔍 В ЧЁМ РАЗНИЦА МЕЖДУ КОФЕ И СЪЁМКОЙ?
1. Привычка. Кофе — это ритуал. Люди делают это часто, заранее понимают, чего ждать, и не тратят энергию на размышления. А фотосессия — событие редкое, неочевидное, с множеством неизвестных.
2. Быстрая награда. С кофе — эффект моментальный: запах, вкус, бодрость. С фото — результат нужно ждать, и часто его трудно представить заранее.
3. Понятность. В кофе не нужно разбираться. А что такое «репортаж + ретушь + авторская обработка» — для клиента может быть тёмный лес.
☕ КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТО В СВОЮ ПОЛЬЗУ?
Вот 4 приёма, которые работают и в продажах, и в голове клиента:
1. Дробите цену
Когда Вы говорите: «15 000 рублей за съёмку» — мозг клиента воспринимает это как большую потерю. Но если сказать:
«Это всего 500 рублей в день в течение месяца — меньше, чем чашка кофе. А воспоминания — на всю жизнь»,
ощущение совсем другое. Сравнение с чем-то привычным и дробление цены делают её легче.
2. Продавайте не время, а результат и эмоции
Не акцентируйте внимание на «2 часа съёмки» или «30 фото» — для клиента это абстракции.
Вместо этого говорите:
«Вы получите не просто фотографии. Это ощущение уверенности, красивая память, возможность почувствовать себя особенной. Я помогу Вам расслабиться и покажу, какими Вы себя никогда не видели».
Фокус — на результате и эмоциях, а не на технических деталях.
3. Используйте якоря сравнения
Человеческий мозг не понимает цену в вакууме. Ему нужно с чем-то сравнить.
«Сейчас люди легко тратят 20 000 на один поход в ресторан. А потом — ни одной фотографии. А Вы получаете образы, которые будут с Вами годами».
Якоря — это мощный инструмент. Подбирайте сравнения, близкие Вашей аудитории.
4. Объясняйте, за что платят
Разбейте цену на составляющие:
- Подготовка (созвон, планирование образов)
- Съёмка (техника, аренда, Ваша энергия и вовлечённость)
- Обработка (отбор, ретушь, доставка)
- Ваш опыт (годы практики, уверенность, умение видеть лучшее в человеке)
Когда клиент видит из чего состоит услуга, ценность становится очевиднее.
💡 ИТОГ
Цена — это не просто цифра. Это то, как клиент чувствует Вашу услугу.
Покажите, что он получает не 30 фото, а уверенность, внимание, стильную историю про него. Сделайте цену понятной, привычной, эмоциональной.
Люди любят платить, когда понимают, за что платят. А Ваша задача — показать это красиво и честно.
#ПсихологияДляФотографа