В бизнесе, как в жизни, есть одно правило: не все люди одинаково обязательны. Клиенты могут передумать, партнеры — сорвать сроки, а поставщики — подвести. Но это не повод грохнуть ваш бизнес. Это повод научиться планировать с учетом человеческого фактора. Вот как это сделать, примеры и цифры
1. Заложите "подушку безопасности" в финансовый план
Если вы ожидаете доход в 1 млн рублей в месяц, планируйте так, как будто получите только 700-800 тысяч. Почему? Потому что клиенты могут задержать оплату, отказаться от сделки или просто исчезнуть. Например, по данным исследования PwC, 39% компаний сталкиваются с проблемами из-за задержек платежей.
Пример: Компания X, занимающаяся digital-маркетингом, закладывает в бюджет 30% "на неожиданности". Это позволяет им спокойно пережить потерю 2-3 крупных клиентов в квартал без ущерба для операционной деятельности.
2. Диверсифицируйте клиентскую базу
Если 80% вашего дохода зависят от 2-3 клиентов, это рискованно. Стремитесь к тому, чтобы ни один клиент не приносил больше 20-30% от общего дохода.
Пример: Компания Y, производящая мебель, потеряла крупного заказчика, который давал 50% выручки. После этого они начали активно развивать розничные продажи и сотрудничество с малым бизнесом. Через год зависимость от одного клиента снизилась до 15%, а общий доход вырос на 25%.
3. Планируйте сроки с запасом
Если вы обещаете клиенту выполнить заказ за неделю, заложите в план 10 дней. Это даст вам время на случай, если партнеры подведут или возникнут форс-мажоры.
Пример: Стартап Z, разрабатывающий ПО, всегда добавляет 20% времени к каждому проекту. Это помогло им избежать штрафов за срывы сроков, когда один из подрядчиков задержал сдачу проекта на 5 дней.
4. Автоматизируйте напоминания и контроль
Люди забывают, откладывают и procrastinate (да, это научный термин). Используйте CRM-системы, чтобы напоминать клиентам о платежах, а партнерам — о сроках.
Пример: Компания A внедрила автоматические напоминания о платежах и сократила количество просрочек на 40%. Это помогло им улучшить cash flow и избежать кассовых разрывов.
5. Создайте план Б для ключевых рисков
Что вы будете делать, если крупный клиент уйдет? Если поставщик сорвет сроки? Если рынок упадет? Пропишите сценарии действий для каждого риска.
Пример: Компания B, работающая в сфере строительства, всегда имеет 2-3 альтернативных поставщика материалов. Когда один из них поднял цены на 30%, они мгновенно переключились на другого, избежав убытков.
Увы, но...
Чужая необязательность — это данность сегодняшних дней.. Планируя с учетом рисков, вы не только защищаете свой бизнес, но и создаете устойчивую систему, которая может адаптироваться к любым изменениям. И помните: успешные компании — это не те, у которых нет проблем, а те, кто умеет их предвидеть и решать.