Куда ты едешь, брат, если не знаешь цифр? Когда бизнес начинает задавать себе правильные вопросы, он перестаёт зависеть от случайностей — и начинает расти управляемо. Эта статья — ваш практический гид по самым популярным запросам в аналитике, собранный на основе десятков живых кейсов малого и среднего бизнеса.
Почему предпринимателям всё чаще нужна аналитика?
Доходы нестабильны, конкуренция растёт, реклама дорожает, а клиенты становятся требовательнее. В этих условиях малый бизнес сталкивается с жёсткой необходимостью: либо принимать решения на основе данных, либо рисковать, полагаясь на интуицию и “чутьё”.
По данным агентства DECIDE, более 70% запросов в 2024–2025 году от предпринимателей связаны с одним: "Где у нас узкие места и как нам расти осознанно?"
10 главных вопросов, которые сегодня задаёт себе каждый предприниматель
По мере того как цифровизация и конкуренция усиливаются, малый и средний бизнес в России всё чаще сталкивается с необходимостью принимать решения не на интуиции, а на данных. Но что именно хочет знать предприниматель? Какие аналитические вопросы становятся ключевыми? И почему грамотная аналитика — это уже не конкурентное преимущество, а вопрос выживания?
От интуиции — к измеримости
«Мы всегда так делали», «и так работает», «потом разберемся» — подобные фразы, ещё недавно звучавшие в малом бизнесе как нормы, сегодня вытесняются другими: «почему упали продажи», «что не так с рекламой», «почему клиенты не возвращаются».
По оценкам аналитического агентства DECIDE, в 2024–2025 годах резко вырос спрос на прикладную бизнес-аналитику среди предпринимателей. Запросы стали конкретнее, а инструменты — доступнее. Перед вами — 10 наиболее частотных и практически важных вопросов, которые сегодня задают себе владельцы и управляющие малого и среднего бизнеса.
1. Почему упали продажи и как это исправить?
Это самый острый и распространённый вопрос. И первый, на который предприниматели ищут ответы в кризис. Причины падения могут быть в чём угодно — от внешних факторов (сезонность, снижение спроса, усиление конкуренции) до внутренних (сбои в маркетинге, устаревший ассортимент, перегрузка отдела продаж).
Что помогает:
Сравнительный анализ периодов
Декомпозиция выручки
Оценка ключевых точек контакта и воронки
2. Какой рекламный канал приносит больше всего клиентов?
С ростом расходов на digital-рекламу предприниматели требуют от маркетинга измеримости. Особенно в условиях, когда бюджеты сокращаются, а стоимость привлечения клиента (CAC) растёт.
Что помогает:
Сквозная аналитика
UTM-метки и call tracking
Модели атрибуции (Last Click, First Click, Linear и др.)
3. Какие товары или услуги приносят основную прибыль?
80% прибыли часто приносят 20% позиций. Но далеко не все бизнесы знают свои реальные маржинальные хиты и убыточные направления.
Что помогает:
ABC/XYZ-анализ
Анализ валовой прибыли по товарным группам
Оценка оборачиваемости
4. Где теряются клиенты в воронке продаж?
Один из самых недооценённых участков — сама структура продаж. Часто предприниматель не видит, на каком этапе "течёт труба".
Что помогает:
Визуализация воронки (CRM или BI)
Оценка конверсии по этапам
Фиксация "мертвых зон" и просадок в скриптах
5. Сколько клиентов возвращаются и как повысить повторные покупки?
Клиентская база — это актив, но при отсутствии системной аналитики он не работает. Возврат клиентов напрямую влияет на LTV и рентабельность.
Что помогает:
Cohort-анализ
Расчёт Retention rate
Сегментация по частоте и сумме заказов
6. На чём бизнес теряет деньги?
Иногда даже при росте оборота рентабельность падает. Это может быть следствием скрытых убытков: логистики, скидок, неэффективных сотрудников или простоя оборудования.
Что помогает:
Анализ структуры расходов
Выявление убыточных направлений
Контроль за рентабельностью заказов
7. Какие KPI ставить команде, чтобы не работать вхолостую?
Многие команды работают на задачи, не влияющие на прибыль. Верные показатели — это не просто цифры, а маяки движения.
Что помогает:
Построение KPI по SMART
Связка KPI с бизнес-целями (например, рост маржи, не просто количества лидов)
Использование OKR в команде
8. Как спрогнозировать выручку и расходы на следующий месяц?
Финансовое планирование — это не про «угадайку», а про модель, построенную на фактах. Без него бизнесу трудно держать кассовые разрывы и планировать рост.
Что помогает:
Построение модели P&L
Прогнозирование по тренду и сезонности
Использование Excel/Google Sheets или BI для сценарного анализа
9. Кто мой клиент? Как сегментировать аудиторию?
Универсального клиента не существует. Маркетинг без сегментации работает «в никуда». Но большинство предпринимателей ограничиваются лишь полом и возрастом.
Что помогает:
RFM-анализ
Сегментация по чеку, каналу, потребности
Выделение VIP-сегмента и групп с высоким потенциалом
10. Нужна ли мне CRM или BI-система — и какая?
Инструмент без цели — бесполезен. Но и отказ от систем автоматизации ставит потолок бизнесу. Вопрос — не в наличии CRM или Power BI, а в зрелости процессов.
Что помогает:
Оценка уровня аналитической зрелости бизнеса
Подбор по задачам (например, amoCRM vs. Битрикс24, Power BI vs. Google Data Studio)
Прототипирование дашбордов до внедрения
Вывод: данные — не роскошь, а необходимость
Причём, как отмечают аналитики DECIDE, запрос на аналитику стал не только осознанным, но и массовым. И в ближайшие два года он будет только усиливаться — особенно на фоне роста конкуренции и сжатия потребительского спроса.
Таблица популярных инструментов, которые используют предприниматели
Каждое сильное управленческое решение начинается с вопроса. А за каждым точным ответом — стоят данные.
Если вы чувствуете, что бизнес буксует, что усилия не дают результата, что деньги «утекают сквозь пальцы» — скорее всего, пришло время не делать "ещё больше", а включить аналитику.
Аналитическое агентство DECIDE работает с предпринимателями, которые не боятся заглянуть внутрь своего бизнеса. Которые готовы не просто “крутить рекламу” или “продавать больше”, а строить устойчивую модель. Вы удивитесь, как много ответов у вас уже есть — просто они разбросаны по Excel, CRM, голове и интуиции. Аналитики помогут собрать их в систему.
💬 Не знаете, с чего начать? Начните с вопроса. А дальше — мы подскажем.