Почему клиенты не покупают варианты, которые вы подобрали?
Спойлер: уже писала статью "Боль турагента", где рассказала, о чем вообще думают клиенты, когда читают ваши варианты, прочитать ее можно ЗДЕСЬ
Вы подобрали тур, потратили время, сравнили отели, даты, выслали варианты, а это еще и постоянно меняется во времени, та еще работа! — а в ответ:
«Спасибо, подумаю и если что напишу вам»
В этот момент реально не понимаешь - что ему не хватило? Ведь всё подобрали, что просил. Сам не знает, чего хочет.
И вам действительно может казаться, что вы сделали все, что нужно. Но клиент почему-то не чувствует ценности предложения, раз не принял эти варианты.
🤔 Почему так происходит?
Потому что туры часто подаются как просто список вариантов.
Типа:
1) Swandor Hotels & Resorts 5*, Кемер, с 10.06 на 6 ночей, все включено, 204.000 руб за двоих
2) Sunrise Remal Beach Resort 5*, Рас Насрани, Шарм-Эль-Шейх, с 12.06 на 6 ночей, все включено, 210.000 руб за двоих
И всё. Никакой причины выбрать именно этот тур. А я откуда знаю, что мне из этого лучше, а что нет? На картинках они все красивые.
Никакого ощущения, что вы подобрали эти варианты под клиента. Как будто просто сделали выгрузку из системы.
🤷♀️ А в чём тогда разница между вами и агрегатором?
Клиент открывает «Травелату» или «Турвип» — и видит то же самое. А часто вы же сами и говорите про нежелательную конкуренцию с агрегаторами - так отстраивайтесь! Зачем же вы выдаете варианты точно так же, как и они, так что клиент не видит разницы?
Несмотря на 21 век, ИИ, нейронки и множество сервисов - человек хочет покупать у человека. Это правда так.
🧠 Как доносить ценность тура?
Ценность — это когда клиент понимает, ЗА ЧТО он платит, и ПОЧЕМУ ЭТО ЕМУ ПОДХОДИТ.
А значит, важно не просто «отель и цена», а:
- чем этот отель принципиально отличается от других, которые вы предложили (а иначе как я должна выбрать из ваших же вариантов?)
- как он закрывает именно мои потребности, как соотносится с моей ситуацией и запросом. Если я сказала, что еду с ребенком - значит преподнесите мне информацию именно с этого ракурса. И не просто "это семейный отель", а с выгод - что там с детским меню, что с развлечениями для этого возраста, и смогу ли я сама там как-то отдохнуть, кроме аквапарка.
- что в нём удобного, комфортного, безопасного, экономного, выгодного - опять же применительно к ВАЖНОМУ для меня
Что клиент "слышит", когда вы отправляете подборку списком? — «Вот варианты, фотки и отзывы там погуглишь сам, и решай. Я все скинула, как в интернете было».
Нет заботы, нет смысла — и нет действия в ответ. А что тогда вы удивляетесь, что клиент не принимает никакого решения?
✅ Как ПРАВИЛЬНО отправлять, донося ценность:
«Добрый день!
Подобрала вам 3 варианта, учитывая, что вы хотите без долгих перелётов, отель с хорошей анимацией и чтобы не было скучно ребёнку.
1️⃣ Турция, отель Sunrise Resort 5*
— первая линия, чистый пляж и хвойные деревья (там реально свежо даже в жару)
— крутая детская анимация (и детский клуб, и вечерние шоу) - от наших туристов было много отзывов с восторгами
— еда по отзывам на отлично (и для детей, и для взрослых) - разнообразно, вкусно, и даже супер капризные дети были накормлены)))
Цена — 208 000 за двоих, всё включено, вылет 20.06⠀
Фото отеля и ссылку на него прилагаю.
Если захотите — смогу посчитать на другие даты, это обсудим. Как вам пока этот вариант? Рассмотрим?»
Что получает клиент:
— ощущение, что его услышали
— конкретику
— заботу
— вовлечение
А это и есть то, за что он готов платить турагенту, а не искать сам.
📌 Хотите продавать больше в переписке?
Подписывайтесь на мой Telegram-канал «Продажи в переписке для турагентов» — там я показываю:
- как отвечать на возражения «дорого», «подумаю», «мы с вами свяжемся», "согласую с мужем", "у других дешевле", "дайте скидку" и так далее;
- как доносить ценность тура через текст;
- как сделать так, чтобы клиент хотел купить у вас — а не просто молчал после «спасибо».
Вы можете делать гораздо больше продаж! Осталось освоить продающую переписку в вашей сфере :)