Разбор ошибок маркетинга типичной московской стоматологии по этапам маркетинга полного цикла

1️⃣ Этап: Привлечение внимания (Лидогенерация)

Ошибки:

• ❌ Нет позиционирования — клиника «как все», отсутствует УТП («Стоматология для всей семьи» вместо «Лечение зубов без боли за одно посещение»).
• ❌ Отсутствие понятного оффера — на сайте нет конкретного предложения для новой аудитории (например, бесплатная консультация, скидка на первый визит).
• ❌ Сайт без целевых страниц — лендинг слишком общий, без фокуса на конкретные услуги (брекеты, имплантация, профгигиена).
• ❌ Неэффективная реклама — запущена контекстная реклама, но объявления не связаны с реальными болями клиентов, ведут на неподготовленный сайт.
• ❌ Нет сегментации аудиторий — реклама одинаковая для всех: от подростков до пенсионеров.

2️⃣ Этап: Захват лида (Первое касание и сбор контактов)

Ошибки:

• ❌ Сложные формы заявки — требуют заполнить массу полей (ФИО, дата рождения, адрес и т.д.), отпугивая клиента.
• ❌ Нет удобных форм обратной связи — только форма заявки, а чат-бот или быстрый мессенджер отсутствуют.
• ❌ Нет призыва к действию (CTA) — кнопки «Запишитесь прямо сейчас» или «Узнайте цену» плохо заметны или отсутствуют.
• ❌ Не продуманы микровзаимодействия — клиент оставил заявку, но не получил ни подтверждения, ни благодарности.

3️⃣ Этап: Конвертация лида в клиента

Ошибки:

• ❌ Отсутствие быстрой обратной связи — никто не перезванивает в течение 5-10 минут, заявки обрабатываются спустя часы или вообще теряются.
• ❌ Нет сценариев звонков — администратор звонит по шаблону без прогрева или выявления потребностей клиента.
• ❌ Отсутствие CRM — заявки фиксируются в Excel или на бумажке, нет контроля этапов воронки.
• ❌ Нет автоворонок или напоминаний — клиент забыл — клиника тоже забыла.

4️⃣ Этап: Продажа (оказание услуги)

Ошибки:

• ❌ Нет «эффекта сервиса» — клиент не ощущает заботы и внимания (нет welcome-корзины, пакета информации для пациента, напоминания о следующем приёме).
• ❌ Не проводится upsell — врач не предлагает сопутствующие услуги (например, профессиональная чистка или отбеливание).
• ❌ Не объяснена ценность — клиент не понимает, почему лечение стоит именно столько.

5️⃣ Этап: Удержание клиента

Ошибки:

• ❌ Отсутствие программы лояльности — нет бонусов, кэшбэков, скидок для постоянных пациентов.
• ❌ Нет рассылок — пациенту никто не напоминает о следующих визитах, не рассказывает про новинки клиники или акции.
• ❌ Не ведётся работа с отзывами — нет системы сбора и публикации отзывов на сайте и в соцсетях.
• ❌ Нет обратной связи — клиника не интересуется мнением пациента о качестве обслуживания.

6️⃣ Этап: Повторные продажи и рекомендации

Ошибки:

• ❌ Отсутствие воронки повторных продаж — не предлагаются комплексные планы лечения, профилактические визиты, дополнительные процедуры.
• ❌ Нет триггеров для рекомендаций — пациентам не предлагают бонусы за «приведи друга».
• ❌ Отсутствие сегментации базы — всем шлют одинаковые сообщения, не учитывая специфику клиента (например, детская стоматология или протезирование).

7️⃣ Этап: Аналитика и системная работа

Ошибки:

• ❌ Отсутствие сквозной аналитики — клиника не знает, какой канал приносит лидов, а какой сливает деньги.
• ❌ Нет контроля ROI — бюджеты выделяются, но результат не измеряется.
• ❌ Нет юнит-экономики — клиника не знает, сколько стоит привлечь пациента и сколько он приносит.
• ❌ Отсутствие планов и KPI для маркетинга — нет чёткого понимания, как расти.

🔥 Итоговый вывод

У типичной московской стоматологии, не использующей системный маркетинг полного цикла, каждый этап построен с ошибками, которые блокируют рост прибыли. От привлечения клиента до повторных продаж — всё требует перестройки.

🚑 Что делать?

1. Разработать уникальное предложение для каждого сегмента аудитории.
2. Переработать сайт, формы заявок и воронку лидогенерации.
3. Настроить CRM, автоворонки и мгновенную обратную связь.
4. Создать систему повторных продаж и удержания.
5. Внедрить аналитику: сквозной трекинг, юнит-экономику, ROI.
6. Закрепить всё стратегическим планом маркетинга полного цикла.

Такой аудит позволяет наглядно увидеть, где бизнес теряет деньги, и выстроить системный маркетинг, приносящий стабильный поток клиентов и прибыль.