Правильная ниша – залог успешной работы на маркетплейсе Озон, но селлеру необходимо регулярно отслеживать товары, которые находятся на пике популярности и способны приносить выгоду в текущий момент. Работа с аналитикой Ozon Seller и внешними сервисами дает возможность оперативно корректировать ассортимент, обеспечивает повышение конкурентоспособности и выручки. Подготовили обзор ТОП-20 самых продаваемых товаров на Озон, который поможет найти выгодную нишу и внести корректировки в уже существующую стратегию.
Какие товары самые продаваемые на Озон
1. Одежда и чулочно-носочные изделия
Одежда – самый продаваемый товар на Озон и Вайлдберриз, аудитория активно приобретает вещи для детей и взрослых, чулочно-носочные изделия. Какие виды одежды пользуются спросом на Озон:
- платья и сарафаны;
- футболки, топы, майки;
- джинсы, брюки и шорты, джеггинсы;
- пальто, куртки, ветровки, парки;
- белье, носки, колготки, чулки;
- пижамы, халаты, комплекты для дома.
Актуальна продукция как российских, так и зарубежных брендов – это FUNDAY, Sela, Omsa, Koton, O′STIN, Columbia, H&M. Одежда – товар с высокой оборачиваемостью, его удобно продавать по схемам FBS и FBO. Из минусов – низкий процент выкупа, составляющий не более 35%: из 100 заказанных моделей клиенты возвращают продавцу 65-70 единиц, повышая расходы на логистику. Из других недостатков одежды – сезонный спрос в некоторых категориях, возможная порча вещей во время примерки, быстрый выход из моды трендовых моделей и колоссальная конкуренция в нише.
Для предупреждения рисков селлер должен уделить внимание составлению карточек товара: больше фото и видео для визуализации, корректное заполнение характеристик, склейка по 3-5 близким размерам, чтобы клиенты не заказывали много для примерки. Дополнительно – повышение скорости доставки, оставляющее клиенту меньше времени на раздумья, правильное планирование количества трендовой продукции для закупки, расчет юнит-экономики для каждой единицы с учетом всех возможных рисков и расходов.
2. Обувь
Оборот обуви на Озон возрастает ежегодно: в течение первых 6 месяцев 2024 продажи в категории увеличились в два раза. Лидерство получает обувь для спорта, не менее популярны повседневные женские, мужские и детские модели. Какую обувь выгодно продавать на маркетплейсе Ozon:
- кроссовки и кеды;
- туфли, мокасины и топсайдеры;
- сапоги, ботинки и полуботинки;
- сандалии, балетки, шлепанцы, сабо, мюли;
- дутики, угги и валенки;
- резиновую обувь как для пляжа, так и для непогоды в межсезонье;
- тапочки и другие модели для дома.
Расклад по брендам аналогичен одежде: аудитория активно заказывает обувь российских и иностранных компаний. В каталоге Озон лидирует продукция Outventure, Crocs, Nordman, Timberland, Kari, ТВОЕ, Котофей, Keddo.
Обувь отличается средней сезонностью, так, в конце лета возрастает интерес к кроссовкам, туфлям и лоферам, в середине осени – к зимним ботинкам. На покупательские предпочтения очень влияют погодные условия в отдельных регионах: дождливый октябрь побуждает покупать резиновые сапоги, прохладная весна снижает спрос на сандалии и открытые туфли. Маркетплейс акцентирует внимание на том, что обувь продается хорошо, поэтому оставшиеся в 2024 мокасины будут заказывать в следующем году.
Еще один фактор – размеры и цвета. Первые позиции в женской обуви занимают 38 и 39 размеры, в мужской – 43, в детской – 34-35, что обязательно нужно учитывать при планировании как ассортимента, так и поставок по FBO. Процент выкупа в рассматриваемой категории выше, чем в одежде, однако для клиентов характерен заказ нескольких моделей или размеров для примерки с последующим выбором лучшего варианта.
3. Сумки и рюкзаки
Разные модели сумок и рюкзаков – еще одна группа товаров, которая хорошо продавалась и будет продаваться на Озон в 2025 году. В тренде модели из экокожи, текстиля, натуральных кожи, замши и меха, полиэстера. Что востребовано:
- сумки и на плече и кросс-боди;
- дорожные косметички;
- бананки и клатчи;
- сумки-мешки и мессенджеры;
- спортивные модели;
- городские, школьные, туристические рюкзаки;
- шопперы, трансформеры, поясные модели.
Помимо этого, спросом пользуются комплекты: сумка и набор косметичек, рюкзак и компактная бананка, детские изделия 4в1. Покупают модели, оснащенные USB-интерфейсом, встроенным Powerbank или светоотражателями (особо актуально для детских рюкзаков), а также из технологичных материалов (влагостойкость, ударопрочность, защита от износа). Из популярных брендов стоит выделить Xiaomi, Nike, ZAIN, GUESS, NOSI, Adidas, David Jones.
Товары не требуют примерки, поэтому в категории более высокий процент выкупа по сравнению с одеждой и обувью. Они компактные, а модели сохраняют актуальность в течение нескольких сезонов, поэтому селлеру проще распродавать остатки и планировать ассортимент.
4. Бытовая техника
Крупная и мелкая бытовая техника – бестселлеры продаж на Озон в течение всего года. Спрос изменяется в зависимости от сезона и погодных условий, в конце весны и летом аудитория заказывает:
- соковыжималки, блендеры;
- очистители воды, вентиляторы и кондиционеры;
- сушилки для фруктов;
- мороженицы, льдогенераторы и охладители бутылок;
- оборудование для консервирования.
Хорошо продаются в течение всего года:
- кофеварки, кофемолки и электрочайники;
- микроволновые и электрические печи;
- пылесосы, отпариватели для одежды;
- осушители и увлажнители воздуха;
- мультиварки, миксеры и кухонные машины, мясорубки.
С потеплением растет спрос на холодильники, водонагреватели, стиральные машины, встраиваемую технику и аналогичные позиции, что обусловлено стартом сезона ремонтов и окончанием длительного периода праздников. Крупную бытовую технику выгодно продавать по системе FBS: товары находятся на складе продавца или поставщика, отгружаются на доставку маркетплейса под фактические заказы. Мелкую технику реализуют как по FBO (полный фулфилмент Озон), так и по FBS, а также в рамках совмещения этих схем.
5. Электроника
На Озон популярностью пользуется электроника Palit, Razer, Honor, Haier, GQbox, Acer и других брендов, но активно заказывают и продукцию менее популярных компаний. Что востребовано:
- разные модели наушников;
- клавиатуры, мыши;
- повербанки и зарядные устройства;
- карты памяти, аккумуляторы;
- планшеты, смартфоны и электронные книги, ноутбуки и периферия для них;
- смарт-часы, фитнес-браслеты;
- компоненты для умного дома – от лампочек до датчиков;
- видео- и аудиотехника, телевизоры;
- фото- и видеокамеры.
Аудиторию привлекают доступные цены и часто проводимые акции, позволяющие хорошо экономить, возможность купить понравившийся товар в рассрочку на выгодных условиях. Рост продаж в категории обусловлен упрощением процесса заказа крупногабарита, развитием логистических сетей с пунктами выдачи Озон даже в небольших городах, наличием различных бонусов, бесплатной доставкой.
6. Товары для спорта
Россияне все больше заботятся о здоровье и занимаются спортом: по итогам января 2024 года оборот фитнес-центров возрос на 19% (по отношению к аналогичному периоду прошлого года), а статистика покупки абонементов увеличилась на 10%. Спортивные товары – еще одна категория, демонстрирующая стабильно высокую динамику продаж на Ozon. Наиболее востребованы следующие позиции:
- электроника для спорта;
- одежда для тренировок – от топов и лосин до лыжных костюмов;
- ролики, коврики, массажеры, резинки и другая продукция для йоги, пилатеса и фитнеса;
- стандартные и кардиотренажеры;
- гири, штанги, брусья, гантели;
- велосипеды и самокаты, экипировка и защита;
- спортивное питание и витамины;
- товары для определенных видов спорта: футбол, баскетбол, гимнастика.
Популярна продукция брендов NOW, Kugoo, Bombbar, PRIMEKRAFT, Maxler, FitnesShock, Nike. Помимо этого, заказывают все для активного отдыха и игр на улице: батуты для дачи, мячи и скакалки, дартс, палки для ходьбы. В этой категории есть товары с ярко выраженной сезонностью: зимой покупают инвентарь для лыжного спорта, весной – все для приведения фигуры в форму, летом – велосипеды, мячи, батуты. А вот одежда, питание и витамины, электроника, продукция для фитнеса актуальны на протяжении всего года.
7. Все для строительства и ремонта
Товары для строительства и ремонта – обширная категория, в которой новые селлеры могут найти незанятую или незаполненную нишу. Спрос в течение года колеблется, с начала весны возрастает процент продаж следующей продукции:
- материалы для черновой и чистовой отделки;
- строительные и лакокрасочные материалы;
- компоненты систем отопления, вентиляции, водо- и газоснабжения;
- двери, лестницы, окна и комплектующие для них;
- дорогая сантехника – это раковины и умывальники, унитазы и инсталляции, кухонные мойки, душевые кабины.
Актуально все необходимое для строительства и ремонта, ведь с весны начинается дачный сезон, а многие граждане начинают приводить в порядок квартиры, что лучше делать в теплое время года. Стабильный круглогодичный спрос фиксируется на:
- расходные материалы и оснастку;
- фурнитуру, крепежи;
- электрику (кабели, провода, лампочки, стабилизаторы напряжения);
- инструмент, фильтры для воды.
Низкий сезон (вторая половина осени) представители маркетплейса рекомендуют использовать для выхода на рынок: селлер в спокойном режиме размещает карточки, выбирает схему сотрудничества, изучает канал продаж.
8. Ухаживающая и декоративная косметика
В ноябре 2024 года маркетплейс Озон сообщил о росте продаж косметики и парфюмерии. По итогам трех кварталов 2024 года на Озон спрос вырос на 44% по сравнению с 2023, а 38% продаж получили российские бренды. В тренде продукция для детей и беременных, а также маски и спреи для волос с кератином, крем-воск для кожи, подводка для глаз, гели для бровей и масла. Выделим другие популярные подкатегории:
- косметика для декоративного макияжа: тушь для ресниц, блески и помады для губ, тональные кремы, румяна, консилеры и многое другое;
- ухаживающая и лечебная косметика: кремы, муссы и бальзамы, лосьоны, перчатки и носочки для пилинга, средства для депиляции и эпиляции, массажные масла, сыворотки для роста ресниц, антиперспиранты;
- косметические наборы, пинцеты, спонжи, кисти, аппликаторы;
- все для волос: бальзамы, маски и шампуни, средства для укладки, сыворотки для кожи головы, продукция для окрашивания и завивки, щетки и расчески;
- продукция для маникюра и педикюра: гель-лаки, дизайн ногтей, оборудование и аксессуары, ухаживающие средства для кутикулы, удаления натоптышей и мозолей.
Свыше 70% косметических средств продаются на маркетплейсах и в интернет-магазинах, категория перспективная, но связана с высокой конкуренцией. Рост спроса обусловлен расширением региональных продаж: клиенты из небольших городов получают доступ к огромному ассортименту и быстрой доставке, срок которой редко превышает 1-2 дня.
9. Товары для детей
Чаще всего 67% родителей совершают покупку детских товаров на маркетплейсах, в рейтинг предпочитаемых платформ входит Озон. Аудиторию привлекает брендовое разнообразие, высокая скорость доставки, лояльное ценообразование и возможность заказать все необходимое в одном месте. Высокие продажи демонстрируют следующие группы продукции:
- обувь и одежда для ребят всех возрастов. Конечно, здесь есть сезонность: зима – время для комбинезонов и ботинок, весна и осень – для резиновых сапог и дождевиков, лето – для шортов, сандалий, сарафанов и купальных костюмов. Спрос колеблется по аналогии с одеждой и обувью для взрослых, хотя детский гардероб обновляется чаще;
- игры и игрушки, особо выражен спрос в преддверии праздников и перед летними каникулами;
- товары для самых маленьких: коляски, кроватки и люльки, игровые центры, подгузники, бутылочки и детское питание, пустышки, погремушки, косметика. Эту продукцию приобретает самый требовательный сегмент аудитории, приоритетны экологичность и безопасность;
- товары для школы, активное поступление заказов фиксируется с начала августа. В тренде канцелярские принадлежности, школьная и спортивная форма, рюкзаки, пеналы;
- мебель для обустройства детской: кровати, шкафы, рабочие столы, спортивные уголки и многое другое. Интерес представляют модели-трансформеры и компактные решения, например, для комнаты на двух ребят или же помещения небольшой площади – это кровати-чердаки, раскладные диваны и столы (парты);
- товары для спорта и игр на улице: велосипеды, беговелы, самокаты, мячи, батуты.
При выходе на Озон с детскими товарами селлер должен подготовить пакет документов: требования к этой категории наиболее высокие. Необходимы сертификаты или декларации соответствия, для некоторых позиций – маркировка в системе «Честный знак».
10. Товары для животных
Россияне в 2024 году стали тратить больше на домашних животных, а ассортимент в сфере зоотоваров расширился на 8,8% по сравнению с аналогичным периодом 2023. Огромная доля продаж приходится на Озон, поэтому категория является перспективной и оставляет пространство для развития новых селлеров. Что выгодно включать в ассортимент:
- сухие и влажные корма, деликатесы и лакомства, посуду;
- разные виды наполнителей и лотки;
- лежанки, миски, игровые комплексы и домики, когтеточки;
- одежду, обувь и амуницию;
- игрушки, переноски, ошейники и поводки;
- средства для ухода и груминга;
- ветеринарные препараты и витамины.
Лидер продаж – продукция для котов и собак, однако спросом пользуются товары для грызунов и птиц – это клетки, поилки и кормушки, купалки и песок, корма. Можно попробовать занять менее популярные ниши, выйдя на рынок с аквариумами, террариумами и оборудованием для них, зооассортиментом для животных-инвалидов или муравьиными фермами.
11. Продукция для здорового образа жизни (ЗОЖ)
На протяжении двух лет крупные торговые сети фиксируют рост спроса на продукцию ЗОЖ: 2023 год – увеличение до 20%, 2024 – до 40%. Категория объединяет широкую группу товаров, сюда входят:
- орехи, семечки и сухофрукты, смеси из них;
- натуральные батончики, десерты без сахара и ароматизаторов;
- веганские продукты и растительное молоко;
- кукурузная, рисовая, миндальная мука;
- протеиновая гранола, чечевица, отруби и клетчатка;
- мед, сухая аджика и приправы;
- зеленый и травяной чай, оливковое масло, смеси для выпечки без глютена;
- морская соль, арахисовая паста.
Востребованы как отдельные продукты, так и наборы или интересные сочетания. На маркетплейсе можно встретить орехи в меду, букеты из сухофруктов, банки с миксом пищевых семян – это покупают как для себя, так и на подарок. Новые селлеры могут тестировать разные товарные группы, чтобы найти незанятую нишу, категория отличается стабильным спросом на протяжении всего года.
12. Продукты питания
Повседневные продукты питания и деликатесы тоже демонстрируют рост на маркетплейсе Ozon. Доступные цены, разнообразие предложений и быстрая доставка привлекают внимание потребителей. Продукты питания с коротким сроком и особыми условиями хранения разрешено продавать в рамках Ozon Fresh, сюда входят:
- молочные продукты и яйца: кефир, сметана, молоко, йогурты, десерты и сырки, творог;
- мягкие, твердые и полутвердые, рассольные и прочие виды сыров;
- замороженные тесто, хлеб и выпечка, рыба и морепродукты,
- консервы, колбасы, деликатесы, кетчупы, масло и соусы;
- бакалея – от круп и муки до варенья и меда;
- сладости, снеки, полуфабрикаты;
- детские пюре (мясные, рыбные, овощные, фруктовые, комбинированные) и молочные коктейли, вода;
- напитки, кофе и чай, мороженое.
Отдельно – готовая еда, к продаже доступны завтраки, первые и вторые блюда, закуски, салаты, роллы, сэндвичи. Продукты могут продавать селлеры, работающие на территории России по моделям realFBS Express, Comfort или Standard: они реализуют продукцию с собственного склада, самостоятельно определяют географию и выполняют доставку как своими силами, так и с помощью сторонних служб.
13. Автотовары
Россияне охотно заказывают на Ozon автомобильные товары. Маркетплейс внедрил весь необходимый инструментарий, включая поиск по государственному номеру, артикулу и VIN-коду. Спросом пользуются:
- запчасти для легковых и грузовых автомобилей, спецтехники и мотоциклов;
- шины и диски, технические жидкости;
- электроника, аксессуары – от ковриков и чехлов для салона до защиты кузова;
- аккумуляторы и принадлежности для них;
- краски и грунтовки, ароматизаторы, чистящие средства и другая продукция для ухода за машиной;
- инструменты и оборудование для ремонта, обслуживания.
Если селлеру требуется время на заказ автозапчасти по запросу клиента – можно работать по схеме realFBS Standard: выделяются до 30 дней на обработку, но нужно иметь надежного поставщика, который выполнит доставку в срок.
14. Продукция для хобби и досуга
Статистика самых продаваемых товаров на Озон включает продукцию для хобби и досуга.
Рассматриваемая товарная категория охватывает разные группы клиентов – это надомные мастера, изготавливающие продукцию под заказ, рукодельницы-любительницы, дети-подростки и другие потребители. Необходимо обеспечить широкий ассортимент, на Озон популярностью пользуются:
- материалы для вышивания, валяния, вязания, шитья, мыловарения, скрапбукинга и других направлений в рукоделии;
- все для раскрашивания и росписи, оригами, создания картин и фоторамок;
- материалы для изготовления косметики и парфюмерии в домашних условиях;
- фрески, 3D-ручки и аксессуары для них;
- наборы для мастер-классов, рисования, лепки;
- музыкальные инструменты, алмазная мозаика и картины по номерам.
Для досуга аудитория заказывает настольные и карточные игры, пазлы и головоломки, наборы для творчества. Нередко такую продукцию приобретают на подарок, поэтому следует позаботиться о качественной упаковке. Категория разнородная, новому селлеру будет легко найти незаполненную нишу.
Самые продаваемые на Озон сезонные товары
15. Товары для благоустройства дома
В первые месяцы весны существенно возрастает интерес к товарам для благоустройства дома. Клиенты делают ремонт и занимаются оформлением интерьера, обновляют старую обстановку, покупают разные мелочи для уюта. В этот период активно заказывают:
- домашний текстиль – от гардин и занавесок до посуды;
- продукцию для участков: батуты, садовые качели и мебель, фонтанчики, тенты, шатры, уличные тумбы;
- постельное белье, жалюзи, придверные коврики;
- солнцезащитную пленку на окна;
- картины, панно и другой интерьерный декор.
Востребованы бытовая химия и инвентарь для уборки, а также товары для сезонных праздников. Например, весной аудитория приобретает все для Пасхи и длинных майских выходных. В межсезонье и зимой клиенты утепляются, растет количество заказов на пледы, подушки, осветительные и отопительные приборы.
16. Садовая техника
Садовая техника находится на пике весной, летом и осенью, что покупают:
- газонокосилки и триммеры;
- вертикуттеры и аэраторы;
- мотоблоки и электрокультиваторы;
- садовые измельчители, мойки высокого давления;
- кусторезы, пылесосы и воздуходувки.
С приближением холодов клиенты проявляют больший интерес к электрическим и бензопилам, дровокольным станкам, что обусловлено подготовкой к отопительному сезону. Не менее популярны запчасти, комплектующие, технические жидкости для обслуживания перечисленной техники. Хорошие продажи можно получить за счет сбыта ручного инструмента – это лопаты, топоры, дровоколы, компостеры, печи для сжигания мусора, сучкорезы и секаторы, тяпки, шланги.
17. Семена, грунт и все для огорода
В преддверии и во время дачного сезона на Ozon отлично продается все для посадки и выращивания богатого урожая. Сюда входят грунты и питательные смеси, разные группы удобрений, семена, корни и клубни, луковицы и саженцы. Популярностью пользуются компоненты для обустройства теплиц. Не стоит забывать о дополняющих товарах:
- ящики, пакеты и стаканчики для рассады;
- горшки, лопаты, грабли, лампы;
- мини-парники, коврики для пересадки растений;
- продукция для защиты урожая от вредителей и болезней.
Многие продавца закупают большие партии напрямую у производителей, после чего выполняют розничную фасовку самостоятельно, что позволяет получать выгодные оптовые цены и, соответственно, устанавливать большую наценку. При сбыте семян и товаров для огорода следует учитывать региональность: где-то посадки начинаются в конце февраля, в другой части России – в середине апреля, что обусловлено климатическими условиями. Классический дачный сезон стартует в первые дни марта и длится до конца августа, некоторые сорта растений выращивают с начала осени вплоть до наступления холодов.
18. Грили и мангалы
Первые теплые дни – хороший повод отправиться на шашлыки, поэтому в начале марта резко возрастает спрос на грили и мангалы, он продолжается до поздней осени. Востребованы не только уличные модели, но и бытовые – электроварианты для тех, кто не имеет дачи и возможности пожарить мясо или овощи на свежем воздухе. С появлением модели сотрудничества realFBS Standard сервисы селлеров расширились: можно предложить клиентам производство полноценной зоны для барбекю в срок до 30 дней (с учетом доставки), представив на маркетплейсе несколько образцов.
Вместе с мангалами и грилями заказывают дополняющие товары – это жидкости для розжига, шампуры, решетки, крышки, тележки-подставки, огнеупорные перчатки, угли. Внедрив эти позиции в ассортимент, в сезон можно извлечь высокий доход за счет сбыта компактных изделий с высокой оборачиваемостью.
19. Товары для праздников
Категория с ярко выраженной сезонностью, в течение всего года хорошо продаются позиции для семейных праздников, например, дней рождений, годовщин свадеб и подобных дат:
- бумажные гирлянды и колпачки;
- шарики, одноразовая посуда для сервировки праздничного стола;
- свечи и топперы для торта;
- открытки, китайские фонарики;
- наборы декора для определенных событий;
- фигурки, хлопушки, конфетти, серпантин.
При составлении сезонного ассортимента нужно ориентироваться на светские и религиозные праздники. Так, перед 8 Марта бум заказов на наборы косметики, конфеты в коробках, чай, парфюмерию, приборы для укладки волос и электронику (смартфоны, планшеты, фитнес-браслеты). Новый год – время для домашнего тематического декора, сладких новогодних подарков и адвент-календарей, искусственных елок. К Пасхе заказывают корзины, подставки, бумажные и металлические формы для выпечки, термопленку и пищевые красители для яиц.
20. Событийная продукция (тренды)
Трендовые товары могут быть связаны как с сезонностью, так и с модными веяниями. Их сложно предугадать, а новые селлеры часто испытывают проблемы при планировании объемов оптовых покупок и поставок на склад маркетплейса. Спиннеры, лапки-антистресс, акулы из IKEA, дубайский шоколад – это лишь малая часть примеров. Для отслеживания трендов необходимо мониторить конкурентов, работать со статистикой запросов и аналитикой Озон (отчеты в разделе «Популярные товары»).
В заключение
Выбирая самые продаваемые товары на Озон в 2024-2025 годах, селлер должен учитывать специфику целевой аудитории и конкурентов, возможности поставщиков и потенциал для расширения ассортимента. До ввода новой продукции обязательна работа с аналитическими отчетами, которые доступны как в личном кабинете на Ozon, так и на внешних профильных платформах. Каждый новый товар нуждается в расчете плановой и фактической юнит-экономики, не стоит сразу закупать большое количество продукции, чтобы не столкнуться с проблемой невостребованных остатков. На маркетплейсе, невзирая на постоянный рост количества селлеров, еще остались незаполненные ниши: их следует искать, чтобы успеть занять уверенные позиции и извлекать хорошую прибыль.