Рано или поздно перед каждым из нас «встают» два вопроса: кем быть (чем заняться) и на что жить. И если выбросить из расчётов криминальные варианты их решения, то остаётся не так уж много возможностей.
1. Можно устроиться на работу наёмным работником.
2. Можно заняться «натуральным хозяйством», то есть своим огородом и живностью в хлеву для собственного пропитания.
3. Можно «сидеть у родственников на шее». Ну,.. это кому как нравится. Думаю, что родственникам, скорее всего, не нравится.
4. А можно попробовать заняться собственным бизнесом. Это может быть торговля, производство или оказание услуг. У кого к чему «душа лежит», кто что умеет, кто к чему склонен.
Попробуем здесь уделить внимание четвёртому варианту – бизнесу.
Спросите любого, кто занимается бизнесом, или пытался им заниматься: «Что нужно, чтобы начать свой бизнес?». И все Вам скажут: «Нужны первоначальные инвестиции». При этом, если Вы человек не безответственный (не авантюрист), то зададите себе простые вопросы:
· а сколько нужно денег, чтобы начать бизнес,
· где их взять,
· когда начнётся возврат денег,
· сколько Вы на этом заработаете,
· за какие сроки,
· чем Вы рискуете, и насколько велики эти риски.
И будет разумно, если Вы ответите на эти вопросы до того, как начнёте свой бизнес, даже если он самый маленький (в пределах одной торговой палатки).
Условно, из 100 человек, начинающих заниматься бизнесом, 80 и не пытаются отвечать на эти вопросы. Их бизнес, как правило, обречён на неудачу, и, через некоторое время, они остаются «у разбитого корыта» с кучей проблем и долгов. Человек пятнадцать из сотни в процессе становления бизнеса судорожно ищут ответы на эти вопросы (когда «жареный петух клюёт в заднее место»). Они получают ответы (появляется опыт), при этом начинают понимать, что если бы раньше это знали, то делали бы свой бизнес не так. Было бы быстрее и, главное, дешевле. Оставшиеся пять из сотни предпочитают истратить некоторое количество сил и средств на поиск ответов прежде, чем начнут бизнес. Они оказываются в самом выигрышном положении. Если ответы «положительные», то их бизнес успешен с большой долей вероятности. Если же ответы «отрицательные», то их потери минимальны в сравнении с вышеописанными авантюристами.
Как же грамотно и с наименьшими потерями ответить на поставленные вопросы, чтобы потом не «свалилось на голову» множество неприятных проблем? Возможно ли это?
Способ грамотного ответа известен давно, и называется он «Бизнес-план». В бизнес-плане определяется ёмкость рынка, его сегменты, технология бизнеса, необходимые техника, оборудование, ресурсы, деньги, трудозатраты, сроки, прибыльность, источники финансирования, риски и так далее. С толковым бизнес-планом не стыдно и в банк сходить или найти инвестора.
Бизнес-планированию можно научиться. Не такая уж это и сложная наука. Для крупного бизнеса это, конечно, трудней, а для мелкого — много проще.
И если Вы отчаялись найти работу, «сидеть у родственников на шее» не получается, а перспектива «умереть на грядках» не радует, то попробуйте заняться своим бизнесом. Но сначала поищите ответы на поставленные выше вопросы, посчитайте всё «на бумажке».
Что же такое бизнес?
Интуитивно подавляющее большинство людей понимают это так: в одном месте купил подешевле, в другом - продал подороже. Оно, конечно, так. Да не совсем. Чем отличается детская песочница от стройки большого дома или детский конструктор от сборочного конвейера завода? Все мы в младенчестве ковырялись в детской песочнице. Но если Вы увидите ковыряющихся в песочнице взрослых, что Вы о них подумаете? В детстве мы начинали с песочниц и детских конструкторов, но, став взрослыми, строим дома и собираем моторы. Это, конечно, отличие настоящего бизнеса от «детской суеты в песочнице». Настоящий бизнес – это несколько больше, чем там «купил подешевле, здесь продал подороже». «Челночная» суета умерла. У неё не было будущего. Но даже не это главное.
Человек решил заняться бизнесом. На вопрос: «Чем будешь заниматься?» - отвечает: «Буду выращивать картофель». Замечательно. Но причём тут бизнес? Хочешь выращивать картофель, иди к фермеру работать агрономом. Есть книжки, где описаны технологии выращивания картофеля, есть учебные заведения, где этому учат. Осваивай технологию, и «флаг тебе в руки…». Картофель выращивают сельхозработники. Это агрономы, механизаторы и т.д. Они хорошо понимают технологии этого производства. Дома строят строители. Это архитекторы, конструкторы, каменщики, плотники, отделочники и т.п. Они тоже хорошо понимают технологии своего дела. Зная технологии, они производят товары: продукты питания, квадратные метры жилья и т.п.
Но тут есть одна проблема. Попробуйте поменять картошку на квартиру. Владелец квартиры, скорее всего, Вам скажет: «Во-первых, мне не нужно столько картошки, а во-вторых, мне вообще сейчас не нужна картошка, у меня есть немного, мне на неделю хватит. Вот мне бы новую машину. У Вас есть новая машина?». В общем, напрямую не получается обмен. Понятно, чтобы обмен состоялся, и каждый получил то, что хочет, нужны деньги.
Что же такое деньги? С точки зрения экономики, деньги, это такой же товар на рынке, как и любой другой. Точно такой, как картошка, квартира, машина. Но у этого товара есть одна особенность. Он универсальный! И поэтому он может почти в любом месте, почти в любое время меняться на любой другой товар. И этим деньги отличаются от всех других товаров. Но это тоже – товар! А раз так, должны существовать технологии производства этого товара. И если технологии производства картофеля, машин и квартир записаны в «технологических картах» (прочитав эти «карты», можно по ним начать производить картошку, машины, квартиры), то технологии производства денег пишутся в бизнес-планах, по сути таких же «технологических картах». Только не путайте, пожалуйста, производство денег и их печатание в типографиях. Эти бумажки и монетки в действительности не деньги. Это, всего лишь, знаки денег (долговые расписки). Они лишь подтверждают окружающим (покупателям и продавцам), что Вы являетесь собственником указанного на них количества товара под названием деньги. Так вот, освоив бизнес-планирование, Вы научитесь производству настоящих денег, а не их знаков. Производство денег и есть бизнес, а люди, которые этим занимаются, называются бизнесменами. Это такие же технологи в своём деле, как агрономы в своём, а строители в своём.
Можно, конечно, и так, по наитию, без всяких там «заморочек» по освоению каких-то «заумных» технологий бизнес-планирования. Оно, конечно, можно. Но вот в чём проблема. Предположим, у Вас есть машина, и Вы возите свою картошку на ней в Москву на рынок. Я прихожу к Вам и говорю: «Вам некогда, давайте я на Вашей машине буду возить Вашу картошку в Москву». Замечательно. Но ведь Вы не забудете меня спросить, есть ли у меня права и вообще, умею ли я водить машину? И вот тут выяснится, что я, конечно, видел, как другие это делают, но сам никогда в жизни не сидел за рулём и прав у меня нет, и не было никогда. Вы мне свою машину и картошку доверите? Думаю, что нет. С места я, может быть, и тронусь, но далеко ли уеду, и чем это будет чревато для меня, машины, картошки и окружающих? В общем, Вы меня пошлёте учиться осваивать технологию вождения машины и получать права. Чем это отличается от производства денег? По сути, ничем. Начать то я, может быть, и начну, но долго ли продержусь и каких долгов и прочих проблем «наворочу» для себя и окружающих?
Поэтому, вывод здесь простой. Если вы решили стать бизнесменом, то-есть технологом по производству денег, нужно осваивать составление «технологических карт» этого производства, нужно учиться бизнес-планированию. И если какие-нибудь «умники» будут Вам твердить, что бизнес-планы нужны для банкиров, не верьте. Ваши бизнес-планы банкирам не нужны. Им своих бизнес-планов хватает. Бизнес-планы нужны, прежде всего, Вам, как «технологические карты» профессионального, стабильного, надёжного и эффективного производства денег. А банкиры захотят заглянуть в Ваш бизнес-план, если Вы у них денег в долг попросите. И они захотят увидеть там Ваш профессионализм, стабильность, надёжность и эффективность.
Бизнес, как личная ответственность за последствия принимаемых решений.
Прежде чем приступить к обсуждению процесса бизнес-планирования, необходимо остановиться на нескольких важных замечаниях.
Во-первых, занимаясь бизнесом, человек постоянно сталкивается с необходимостью решения самых разных проблем, в которых он не является специалистом. Прежде всего, это производственно-технологические проблемы производства и реализации того товара или услуги, которые он использует как средство производства денег. Например, большинство тех, кто занимается торговлей, никогда не учились технологиям организации торговли в специальных учебных заведениях. Отсутствие специальных знаний не позволяет развивать бизнес. И этим, в перспективе, губит его. То же самое относится к производству и оказанию услуг. И если крупный и средний бизнес может нанять технологов, инженеров и т.д., то у мелкого бизнеса такой возможности, как правило, нет.
Во-вторых, к этому нужно добавить необходимость постоянно «чувствовать» рынок. Если «сегодня» данный сегмент рынка является прибыльным, то «завтра» он может стать убыточным. И потом, где гарантия, что тот сегмент рынка, в котором Вы работаете, самый эффективный? Может быть совсем «рядом» сегмент намного эффективнее, но Вы этого не знаете, т.к. не являетесь маркетологом.
В-третьих, нужно быть специалистом в делах юридических. Как, например, защитить свои интересы от недобросовестных контрагентов? Ведь бывают потери, которые Вы просто не сможете им простить.
В-четвёртых, бухучёт. Пока у Вас ИП, всё очень просто. А если бизнес растёт? Нанять бухгалтера? Где гарантии, что он не начнёт Вас со временем обманывать? Хорошо бы в этом тоже немного понимать, чтобы иметь возможность как-то его контролировать.
В-пятых, эффективность бизнеса. Нельзя же заниматься бизнесом постоянно «зажмурившись». Но Вы же не экономист. Поэтому Ваш бизнес для Вас как в тумане. На расстоянии «вытянутой руки» ещё что-то видно, а дальше, всё сплошной туман! Вроде бы: «Ну и пусть, будем двигаться не торопясь». Но ведь Вы не одни в этом бизнесе. Рядом конкуренты. Они могут «видеть» дальше, двигаться быстрее. Через некоторое время, став аутсайдером, Вы «останетесь у разбитого корыта». Значит нужно контролировать эффективность своего бизнеса. Для этого неплохо бы разбираться в экономике. Крупному и среднему бизнесу вроде бы легче, наняли специалистов, они всё и сделают. Но и там бизнесмен должен иметь представление обо всех этих проблемах. Специалист, конечно, сделает. Но перед ним нужно грамотно поставить задачу, нужно проконтролировать её исполнение, понять результат, чтобы принять верное решение. В общем, бизнесмен должен быть «семи пядей во лбу» и иметь желание постоянно учиться. Бизнес, как и любая другая серьёзная работа, имеет одно очень существенное свойство: в нём нельзя останавливаться на достигнутом. Если он «не всплывает», значит, он «тонет», третьего не дано.
В-шестых, кадры. Пока бизнес маленький, приходится всё делать самому. Но его нужно развивать, иначе он «утонет». С развитием бизнеса увеличивается объём работ, и бизнесмен один уже не справляется. Нужно привлекать работников. И я здесь не о том, что надо уметь подбирать работников. Это отдельная проблема, которую тоже придется решать. Предположим, работников удалось найти «правильных». Но их надо правильно организовать, распределить обязанности, проконтролировать работу. Конечно, и это может выполнить наёмный работник в должности директора. Но в малом и среднем бизнесе эту функцию, как правило, берёт на себя собственник бизнеса.
Есть ещё и в-седьмых, в-восьмых и т.д.
Все эти проблемы придется решать тем, кто захочет заняться бизнесом. Наёмному работнику проще, за него начальники про всё это думают. А в своём деле Вы и есть начальник. Придётся обо всём думать самому. Думать всегда, «двадцать четыре часа в сутки», пока будете заниматься бизнесом. Думать и принимать на себя ответственность за последствия своих решений, какими бы ни были эти последствия.
Из вышесказанного следует, может быть, самое главное для бизнеса. А Вы готовы брать на себя ответственность за последствия принимаемых решений? Далеко не всегда они благоприятны. Неверные решения рано или поздно приводят к множеству порой жестоких проблем, с которыми Вы, возможно, просто не в силах будете справиться. И что тогда?
Если же Вы психологически готовы к этому, займёмся планированием Вашего бизнеса.
ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ.
В бизнесе, как и в любом другом деле, есть, как минимум, две стратегии движения вперёд.
Первая, сначала что-то делать, не думая о последствиях, потом думать, как «выкрутиться» из того, что натворил.
Вторая, сначала подумать, что и как делать, оценив последствия, (т.е. составить план действий), потом выполнять этот план, корректируя его по мере надобности. Выполняя первый план, составлять второй и т.д.
Тем, кто придерживается «в жизни» первой стратегии, я не советую идти в бизнес, это не Ваша стезя. Всё, что дальше будет написано, это для тех, кто придерживается «в жизни» второй стратегии.
Бизнес-план является основой работы в любом успешном бизнесе, кроме этого, наряду с имущественным обеспечением, он входит в минимум гарантий для привлечения инвестиций, без которых ни один эффективный бизнес обойтись не может.
В настоящее время основная методика подготовки бизнес-плана определена стандартами UNIDO, которыми руководствуются большинство иностранных и российских инвесторов. В соответствии с этими стандартами структура такого документа должна включать в себя следующие основные разделы:
1. резюме,
2. описание предприятия, отрасли,
3. описание продукции (услуг),
4. маркетинг и сбыт продукции (услуг),
5. производственный план,
6. организационный план,
7. финансовый план,
8. направленность и эффективность проекта,
9. риски и гарантии.
1. РЕЗЮМЕ. Это самостоятельный рекламный документ для потенциальных инвесторов. Если Вы инвесторов привлекать для этого проекта не собираетесь (есть возможность обойтись своими силами), то этот документ писать не надо. Хотя, как мы увидим дальше, почти всегда пользоваться деньгами инвесторов выгоднее. Если же резюме есть, то, как правило, это единственная часть, которую читают все инвесторы. И эта часть должна быть написана так, чтобы, как говориться «зацепить инвестора за живое». Он должен там увидеть свой интерес. Как это сделать, будет показано в дальнейшем.
2. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ОТРАСЛИ. Если у Вас предприятие (фирма, ЧП) есть, но инвесторы не требуются, то этот раздел писать всё равно нужно. Здесь будет описано Ваше «сегодняшнее состояние», сравнив которое с тем, что получится, Вы «увидите» реальный эффект реализации Ваших планов. Если же фирмы или ЧП пока нет, то анализ отрасли поможет Вам «увидеть» Ваше место в этом бизнесе и Ваши перспективы. Как это сделать, будет также показано в дальнейшем.
3. ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ). Описание продукта (услуги) проводится через перечисление тех полезных свойств (качеств), которые присущи этому продукту (этой услуге). Каждое свойство Вашего продукта (услуги) может найти своего покупателя. Нужно уметь оценить эту степень полезности. И если это свойство (качество) в большой степени определяет полезность продукта для данного потребителя, то необходимо продумать и описать некоторые аспекты технологии производства или реализации этого продукта, чтобы это свойство проявлялось в продукте ещё сильнее, и через это продукт становился ещё полезнее. Если Вы этот раздел пишите и для инвестора, то не используйте профессиональный жаргон. Инвестор, как правило, не специалист в этих технологиях, но пока он не поймёт, что Вы тут написали, денег Вам не даст. Если же Вы захотите «блеснуть» своим профессионализмом в этом вопросе, опишите всё в отдельном приложении.
Некоторые начинающие бизнесмены очень ценят в своём товаре (услуге) его эксклюзивность (исключительность). В действительности к предложению на рынок исключительного товара (услуги) надо подходить с большой осторожностью. Эксклюзивный товар, как правило, это новый товар. Но ко всякому новшеству большинство покупателей относятся с большой долей осторожности. Такова психология основной массы покупателей. Поэтому для продвижения нового товара (услуги) на рынок, как правило, приходится тратить существенно больше сил и средств. Для начинающих бизнесменов это, чаще всего, непосильная ноша. О продвижении Вашего товара (услуги) на рынок ниже будет написано подробней.
4. МАРКЕТИНГ И СБЫТ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ). Нет сбыта — нет бизнеса. Чем лучше понимаешь запросы клиентов, тем лучше сбыт. Исследование запросов клиентов — задача маркетинга. Если Ваши товары или услуги обладают полезными свойствами, покупатели на них есть всегда. Где эти покупатели? Сколько их? Сколько они готовы заплатить? Как «лучше» до них «достучаться», чтобы они пришли именно к Вам? Что нужно делать, чтобы Ваши реальные клиенты от Вас не уходили к конкурентам? Ведь их запросы со временем меняются! А сколько у Вас конкурентов и чем они лучше или хуже Вас? Что сделать, чтобы Ваши потенциальные клиенты стали Вашими? От «правильных» ответов на эти вопросы зависит эффективность Вашего бизнеса. Для получения «правильных» ответов маркетологи разработали несколько несложных приёмов, применение которых на практике, однако, требует некоторого терпения и настойчивости. Это такие приёмы как, «маркетинговый портрет покупателя», «маркетинговый комплекс товара», «сравнительные таблицы конкурентов». Позднее эти приёмы будут рассмотрены подробнее. На их основании Вы сможете с большей эффективностью вести ценовую политику, рекламную кампанию, разрабатывать и применять наиболее оптимальные схемы (логистику) реализации Вашего товара (услуги).
5. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН. Здесь нужно описать Ваши производственные процессы. Инвестор хочет знать, владеете ли Вы знаниями для такого производства (услуги). Даже если инвестор не нужен для реализации Вашего плана увеличения объемов и повышения качества, то Вы должны четко понимать во что Вам обойдётся Ваш план. Какие Вам потребуются помещения, оборудование, инструменты, машины, материалы, мощности по электроэнергии, теплу и т.п., какие потребуются работники, сколько их нужно, сколько на всё это потребуется денег? Какова будет себестоимость Вашей продукции (услуги), какой объём продукции (услуг) Вы сможете предоставлять, исходя из Ваших производственных возможностей, и сколько нужно минимально выпускать продукции (услуг), чтобы работать хотя бы без убытка? Ниже это будет рассмотрено подробней.
6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН. Какую организационную форму Вы собираетесь применить для Вашего бизнеса? Почему именно такую? Какие специалисты нужны, и кто чем конкретно должен заниматься для того, чтобы бизнес «не стоял на месте». Что нужно сделать, чтобы люди работали максимально эффективно? Кто Ваши партнёры в бизнесе, и как Вы с ними будете взаимодействовать. Во что Вам обойдётся выбранный способ организации бизнеса? На все эти вопросы ответы должны быть даны здесь. Ниже мы рассмотрим возможные схемы организационных структур, штатных расписаний, должностных инструкций, систем оплаты и стимулирования труда. Каждая из этих схем, инструкций, систем имеет свою эффективность для конкретных условий и уровня развития бизнеса.
7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. Какой будет рентабельность Вашего бизнеса после того, как Вы в нём что-либо измените (или начнёте его), какова его финансовая устойчивость (хватит ли денег) в случае возникновения непредвиденных обстоятельств, когда и сколько потребуется денег для уверенного развития? На эти и некоторые другие финансовые вопросы ответы даются здесь. В этом разделе разговор должен идти об анализе прогнозных бюджетов (прежде всего это бюджет балансового листа, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств). Более подробно мы рассмотрим их позже.
8. НАПРАВЛЕННОСТЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОЕКТА. Если Вы хотите начать свой бизнес, то зачем Вам это нужно? Ведь наемным работником быть проще (меньше ответственности). А если бизнес у Вас уже есть, то к чему Вы стремитесь? Это вопросы отнюдь не праздные. Это фундамент Вашего бизнеса, Ваши стратегические цели. И от того, насколько грамотно они сформулированы, зависит успех. Если Вы выстроили красивый и дорогой дом, но на болоте и без фундамента, он долго простоит? К сожалению, начинающий бизнес, чаще всего, считает эти вопросы праздными. Потом, начатый бизнес приходится «переделывать». Часто это бывает очень болезненно. Какими могут быть стратегические цели, как это скажется на эффективности, рассмотрим это ниже.
9. РИСКИ И ГАРАНТИИ. Бизнес — это всегда риск. Причём, чем больше «выигрыш», тем больше риск (об этом разговор будет ниже). В этом разделе нужно оценить разумную степень рисков. Риски нужно, прежде всего, оценить для себя. Инвестору это тоже глубоко не безразлично. О видах рисков, методах их оценки и путях снижения до «разумных» пределов мы поговорим ниже.
В заключение несколько слов о меморандуме конфиденциальности. Те цели и результаты, которых Вы собираетесь достичь реализацией разработанного бизнес-плана не должны являться тайной для окружающих. Наоборот, это Ваша реклама. А вот некоторые технологические тонкости этого процесса могут являться тайной. Но часто именно они — ключ к успеху. Поэтому в бизнес-плане эти тонкости должны быть описаны. А с инвесторами и членами Вашей команды желательно заключить соглашение (меморандум конфиденциальности) о неразглашении коммерческой тайны. Юридическим основанием для такого соглашения может являться закон «О коммерческой тайне» (№98-ФЗ от 29 июля 2004г. с изм. и доп. вступившими в силу с 1 января 2008г.). Меморандум конфиденциальности, это также тема к разделу «риски и гарантии».
Некоторые предварительные выводы.
• Бизнес – производство товара под названием деньги.
• Бизнесмены – технологи по производству денег как товара.
• Бизнес-план – технологическая карта производства денег как товара.
• Бизнес-планирование – основа успешного бизнеса.
• Бизнес, это всегда управление рисками.
Отсюда несколько следствий:
• Поскольку бизнес, это всегда риск, настоящий бизнесмен всегда стремится оптимизировать риски.
• Способ управления рисками, это постоянное бизнес-планирование. Это расчёт бизнес-проектов (бизнес-планов) и организация работы по их реализации.
• Важнейшей способностью настоящего бизнесмена, является способность «трезво» оценивать риски и брать на себя личную ответственность за последствия принимаемых решений.
• Настоящий бизнесмен никогда «не положит ВСЕ яйца в одну корзину».
• Настоящий бизнесмен всегда продаёт ту «пользу», которая есть в его товаре (услуге). На всякую «пользу» обязательно найдётся свой покупатель.
Философия в бизнесе.
• Есть две философии бизнеса:
ü бизнесмен решает свои проблемы за счёт клиента (тактически это выигрыш, стратегически – проигрыш). Здесь проявляются мошенничество и коррупция,
ü бизнесмен решает проблемы клиента за вознаграждение (тактически это проигрыш, стратегически – выигрыш).
И здесь каждый выбирает «по себе».
• Неисповедимы пути Всевышнего, поэтому настоящий бизнесмен никогда не говорит «никогда».
• Настоящий бизнесмен не будет объяснять свои неудачи обстоятельствами и «происками врагов». Причины всех своих неудач он будет искать в себе (что-то не знал, что-то не умел, что-то неправильно понял, не учёл и т.д.).
• Всё хорошо в меру – даже бизнес, поэтому настоящий бизнесмен не станет фанатиком (рабом) своего бизнеса, он будет управлять бизнесом, а не бизнес им.
Продолжение следует. (Часть 2 «Простейший бизнес-план на конкретном примере»).