Многие специалисты часто сталкиваются с одной и той же проблемой: несмотря на знания и опыт, не получается чувствовать себя уверенно и привлекать клиентов. В результате появляются сомнения, внутренний саботаж и страх быть "недостаточно компетентным". Как же прокачать уверенность и стать действительно востребованным экспертом? Давайте разберёмся.
Хорошая новость в том, что уверенность — это не врождённое качество, а навык. Но чтобы его наработать, важно понимать над чем именно нужно сфокусироваться?
Главная причина неуверенности помогающих практиков чаще всего заключается в том, что они не смотрят на ситуацию системно.
А ведь продукты и услуги экспертов – это система, которая состоит из элементов, которые должны работать слаженно, как часы. Если хотя бы одного элемента нет – часы останавливаются. Если элементы расположены хаотично, тоже будут постоянные сбои.
В этой статье мы расскажем о системе, которая состоит из 8 элементов, которые тесно взаимосвязаны. Двигаясь последовательно по предложенной системе каждый эксперт получит уверенность и возможность легко управлять своим проектом, а значит ЛЕГКО продавать и выстраивать очередь из клиентов.
1. Мышление.
2. Экспертность и потенциал.
3. Целевая аудитория.
4. Инструменты и методики.
5. Продукт.
6. Упаковка и личный бренд.
7. Продвижение.
8. Стратегия развития
Для удобства все элементы системы расположены в колесе. Так легче воспринимать информацию и удобнее провести самодиагностику своего проекта.
Не случайно поставили мышление во главу всего колеса.
Если ваши убеждения на вашей стороне, то вы достигаете задуманного результата, если ваши установки играют против вас, то у вас будут постоянные сбои. Середины нет.
Например, если эксперт где-то внутри думает, что он “не до эксперт”, это изначально влияет на все состояние. И сразу нет ни желания ни сил изучать свою целевую аудиторию, упаковывать профиль, прописывать скрипт первой встречи, писать посты, думать про какие-то воронки. Это кажется бессмысленным, потому что внутри уже будто есть решение, что это не поможет, что клиент купит у кого угодно, только не у вас. И еще до первой встречи можно мысленно попрощаться с клиентом.
Если обратиться к метафоре “автомобиль”, то мышление - это главный элемент системы - водитель. Без целеустремленного водителя даже идеальная система не двинется с места. Поэтому бывает, что эксперт “все делает правильно, но клиентов все равно нет”.
Как это работает: наши мысли - порождают чувства - которые ведут к действиям (или бездействиям) - и получается определенный результат.
Почти все зависит от наших мыслей, понимаете? Поэтому важно разобраться с вашими мыслями, так как именно они ведут вас к состоянию и результату, который вы имеете. Это фундамент, на котором все держится.
И если у вас есть баги в мышлении, то на ощущается это так:
- кажется, что недостаточно инструментов, методик, обучений
- есть ощущение “недоэкспертности”
- клиенты то есть, то нет и вы не понимаете почему так
- клиенты иногда обращаются, но не покупают;
- думаете, что не умеете, да и не хотите продавать
- мысли о продвижении просто “убивают” вас
- мучает синдром самозванца, перфекционизм и множество страхов(
И с этим важно разобраться, потому что порой “авто не едет”, не потому что сломано, а потому что ехать незачем и некуда. Более того иногда не едет, потому что на самом деле нам больше нравится его чинить, а не ехать на нем)
Предлагаем заглянуть под капот и посмотреть: а выстроена ли в вашем проекте система и понять, что именно вас стопорит?
Выполните самодиагностику вашего проекта и у вас появится понимание, на чем вам держать фокус, чтобы ваш проект развивался и вы становились все более уверенными экспертами.
1. Нарисуйте на листе колесо своего проекта, разделив на 8 частей и шкалой оценивания от 1 до 10, чтобы в том числе увидеть визуальный результат колеса своего проекта.
2. По каждому блоку, отвечая на 5 вопросов (ответы: да-2 балла , нет-0 баллов, иногда/частично-1 балл (в блоке мышления -да-0, нет-2, частично-1) делайте отметки на своем колесе и в конце соедините их.
МЫШЛЕНИЕ
1. Испытываете ли вы негативные эмоции при мыслях о том, что нужно проявляться, привлекать клиентов, продавать услуги?
2. Вы считаете, что у вас вряд ли получится нормально зарабатывать на своих услугах?
3. Периодически живете с мыслями о том, что у вас ничего не получается и не получится, что вы недостаточно хороши в своем деле?
4. Бывает ли у вас ощущение, будто все против вас: обстоятельства, ситуации, будто все против того, чтобы вы достигали своих целей, и вы не можете на это повлиять, так как от вас мало что зависит.
5. Откладываете ли вы до последнего действия, которые могли бы привести вас к росту? (Знаете, что нужно сделать, но не делаете этого, находите себе оправдания)
ЭКСПЕРТНОСТЬ И ПОТЕНЦИАЛ
1. Вы чувствуете себя профессионалом своего дела, о котором должны узнать все?
2. Есть ли у вас достаточная по вашим меркам экспертность в вашем деле?
3. Есть ли у вас достаточное количество качественных кейсов, отзывов?
4. Вы появляетесь, заявляете о себе? (соцсети, журналы, сми, интервью, статьи)
5. Понимаете ли вы какие компетенции/потенциал, вам нужно наработать, развить, чтобы достичь поставленных целей?
3. Есть ли у вас достаточное количество качественных кейсов, отзывов?
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (НИША, СЕГМЕНТЫ)
1. Проводили ли вы качественный кастдев (Индивидуальные исследования потенциальных клиентов)?
2. Вы определились со своей целевой аудиторией и конкретными сегментами (не просто возраст и демография, а понимание ценностей, проблем и целей)?
3. Есть ли у вас актуальная таблица, где прописаны боли, мечты, желания, возражения, ценности, цели и т.д. ваших клиентов?
4. Знаете ли вы с какими запросами вам интересно работать? а с какими работать не хотите и почему?
5. Умеете ли четко выявлять истинные запросы клиента, чтобы грамотно предлагать на их языке то, что нужно именно им?
ИНСТРУМЕНТЫ И МЕТОДИКИ
1. Достаточно ли у вас (по-вашему мнению) знаний, инструментов, методик для работы с клиентами?
2. Уверены ли вы в валидности и результате, который дают данные инструменты?
3. Владеете ли правилами подбора и адаптации методик под нужную целевую аудиторию и под нужный запрос?
4. Достаточно практики и применения имеющихся инструментов?
5. Получилось ли выстроить из имеющихся инструментов программу, по которой вы работаете?
4. Достаточно практики и применения имеющихся инструментов?
ПРОДУКТ
1. Ощущаете ли вы ценность вашей услуги на 10 из 10?
2.Можете ли вы четко сформулировать, какой результат дает ваша услуга?
3. Есть ли у вас прописана конкретная поэтапная технология работы с клиентами?
4. Насколько вы понимаете, как работать с клиентом долгосрочно? И как выстраивать линейку продуктов?
5. Можете ли вы аргументировать потенциальному клиенту, сколько стоит ваша услуга и почему? (Понимаете как работает ценообразование и донесение ценности продукта?)
УПАКОВКА И ЛИЧНЫЙ БРЕНД
1. Понимаете ли вы какой канал связи вам нужно выбрать для упаковки и развития личного бренда и почему? (Если канал уже выбран, уверены ли вы что, он выбран правильно и там есть ваша аудитория и будут клиенты?)
2. Есть ли у вас сайт?
3. Знаете ли вы, как грамотно упаковать свой блог, чтобы незнакомый человек сразу на 100% понял кто вы, что продаете, для кого вы, чем отличаетесь от других?
4. Можно сказать, что у вас наработанная аудитория?
5. Достаточно ли вы появляетесь с целью развития личного бренда?
ПРОДВИЖЕНИЕ
1. Ведете ли вы хотя бы 1 (или больше) каналов связи с аудиторией регулярно и осознанно с пониманием своих целевых действий?
2. Можно ли сказать, что в выбранном вами канале вы чувствуете отдачу от аудитории и оттуда к вам приходят клиенты?
3. Понимаете ли вы как выглядит путь клиента в выбранном вами канале связи?(Выстроены ли по этому пути контентные воронки и ваш контент -план?)
3. Проведите рефлексию. Запишите для себя, как точку отсчета: что вы упускаете и наметьте дальнейшие шаги для дальнейшего развития вашего проекта и, как следствие - вашей уверенности!
Надеемся, что каждый из вас получил важные для себя осознания. И желаем вам успехов в вашем любимом деле.
Автор Статьи - Марина Автухова (профориентолог, карьерный коуч, наставник) - Член Ассоциации профориентологов России
Присоединяйтесь к нашему открытому каналу федерального сообщества "Ассоциации профориентологов" в телеграм.