Отели и гостиницы любого уровня — это бизнес-объекты, эффективность которых напрямую зависит от управления доходами. Оказывается, чтобы получать стабильно растущую прибыль, отельерам недостаточно предоставить гостям номер по его оптимальной стоимости и какие-то дополнительные услуги.
Очень важно уметь прогнозировать спрос на рынке и своевременно реагировать на те или иные изменения в текущей ситуации. Здесь на помощь грамотному управленцу приходит аналитика, позволяющая увидеть не только перспективы, но и все возможные издержки.
Управление доходом отеля(ревеню менеджмент) — это комплексная практика привлечения аналитических данных для прогнозирования спроса и потребностей потенциальных клиентов. Сюда же входит корректировка ценообразования, направленная на максимизацию получаемой прибыли.
Следует отметить, что некоторые отельеры путают такие понятия как «управление доходностью» и «управление доходами». Управление доходностью фокусируется на перераспределении, амортизации, списании и прочих действиях с активами. Управление доходами — это целая система, которая требует грамотного подхода к организации работы, а следовательно, привлечения такого специалиста как ревеню-менеджер.
Ценовая (тарифная) стратегия отеля определяется сочетанием всех видов клиентских групп (онлайн-сегмент, туристический сегмент, корпоративный сегмент, временный сегмент и т.п.). Общая картина бронирования и реальное оценивание ситуации позволяет определить востребованность предложений отеля и, соответственно, выстраивать его ценовую стратегию.
Рациональная ценовая стратегия формируется через
- адекватное позиционирование отеля;
- календарь спроса:
- отслеживание сезонного спроса на услуги отеля;
- изучение истории бронирования и заселения по дням недели;
- выявление ключевых периодов продаж услуг и бронирования;
- определение оптимальной модели бронирования номеров и услуг;
- анализ спроса по клиентским сегментам
Управление каналами распределения (продаж)
Политика распределения каналов бронирования выстраивается исходя из их экономической целесообразности. В некоторые периоды, когда происходит спад спроса на некоторые предложения отеля, невыгодные каналы можно временно закрыть, чтобы оптимизировать продажу услуг или номерного фонда.
Анализ данных и прогнозирование
Применение предикативной аналитики позволяет просчитывать все возможные события на рынке гостиничного бизнеса.
Виды прогнозов по диапазону:
- Краткосрочные. Ориентированы на ближайшую перспективу (от нескольких недель до 12 месяцев).
- Среднесрочные. Составляются на год.
- Дальнесрочные. Подразумевают выстраивание перспективных стратегий, в том числе и на стадии девелоперского соглашения.
Что даёт прогнозирование и анализ данных? Прежде всего, финансовую устойчивость, которая проявляется в ходе определения источников финансирования и размеров денежных потоков.
Методы количественного анализа, как правило, опираются на конкретные данные прошлых лет и учитывают текущую ситуацию, включающую внешние переменные (тарифы конкурентов, бюджет, фактическую стоимость номера и т.п.).
Управление доходами — это сложный и трудоёмкий менеджерский приём, который, тем не менее, необходимо освоить каждому отельеру, независимо от уровня и масштаба его бизнеса. Это своеобразный знак качества, способный превратить даже самый убыточный проект в успешный образец гостиничной индустрии. Дальновидные отельеры привлекают экспертов в области ревеню менеджмента, тем самым раскрывая потенциал собственного бизнеса и позволяя ему оставаться конкурентоспособным через эффективное управление всеми видами стратегий.