В любой компании, где есть отдел продаж, наступает момент, когда нужен не просто сильный продавец, а человек, который управляет системой. Это и есть руководитель отдела продаж — или сокращённо РОП.
Сегодня разберём:
- За что отвечает РОП?
- Как его работа влияет на прибыль?
- Сколько он должен зарабатывать?
- И почему экономить на этой позиции — стратегическая ошибка.
🧠 Кто такой РОП и зачем он нужен бизнесу?
РОП — это не просто «старший менеджер». Это управленец, который строит систему продаж, нанимает и обучает команду, внедряет показатели эффективности, анализирует данные и постоянно ищет точки роста. Если менеджер отвечает за личный результат, то РОП отвечает за результат всего отдела.
📋 Основные обязанности руководителя отдела продаж
📌 Вот лишь ключевые задачи, которые выполняет хороший РОП:
- Формирование и выполнение плана продаж
РОП получает цели от собственников или топ-менеджмента и разбивает их на конкретные показатели для команды. - Найм, адаптация и обучение менеджеров
Без сильной команды план не выполнить. РОП нанимает, обучает и адаптирует новых сотрудников. В том числе внедряет систему адаптации стажёров и регламенты. - Внедрение и контроль KPI
Количество звонков, встреч, новых клиентов, работа в CRM — всё это контролируется через показатели. РОП не просто следит, а делает показатели инструментом роста. - Работа в CRM: аналитика, отчёты, воронка
Отчётность, этапы сделок, отказы, причины потерь — без CRM-системы тут не обойтись. РОП работает с цифрами и принимает решения на основе данных. - Оптимизация бизнес-процессов
Хороший РОП устраняет «просадки»: где теряются лиды? почему падает конверсия? как сделать процесс проще и быстрее? - Участие в сделках
В малых командах РОП сам ведёт ключевые сделки. В крупных — подключается только в сложных кейсах. Это нормально, если он тратит на это 10–30% времени.
📊 Сколько зарабатывает РОП?
💰 В регионах — от 100 000 ₽
💰 В Москве — от 150 000 ₽
📈 Потолка нет: чем больше прибыли приносит отдел, тем больше может зарабатывать руководитель.
На практике доход РОПа складывается из двух частей:
КомпонентРекомендуемый %ПояснениеФикс (оклад)70–80%Стабильная часть для системной работы, развития, обученияБонусы20–30%За выполнение плана продаж и KPI
💡 Почему важен высокий фикс?
Потому что РОП отвечает не только за текущие продажи, но и за системную работу, которая даст результат через 3–6 месяцев.
📌 Пример: сколько может зарабатывать менеджер, если РОП всё выстроил?
На скриншоте ниже — реальный расчёт дохода одного из менеджеров:
- Оклад: 30 000 ₽
- Премия за KPI: 20 000 ₽
- Бонус за выполнение плана продаж: 61 100 ₽
- Итого: 111 100 ₽
📌 Этот результат — заслуга РОПа, который внедрил систему, настроил план, обучил сотрудника и контролировал воронку. Поэтому сильный РОП = инвестиция с возвратом.
🔎 Как найти и вырастить РОПа?
У вас два пути:
- Вырастить из сильного менеджера (на это уйдёт 5–6 месяцев)
- Найти на рынке через агентство, hh.ru или социальный рекрутинг
Важно: не стоит выбирать самого «сильного продавца». Часто лучшие продавцы — индивидуалисты, и им сложно управлять командой. Ищите второго или третьего по результатам, но с управленческим потенциалом.
🚀 Что делать, если вы РОП и хотите расти?
- Учитесь. Онлайн-курсы, наставники, внутренняя прокачка.
- Участвуйте в сложных проектах. Не бойтесь ответственности.
- Работайте не только «в полях», но и над системой: стройте процессы, внедряйте инструменты.
- Следите за цифрами. Ваша зона ответственности — результат отдела.
📈 Хочешь понять, где ты теряешь деньги в отделе продаж?
Пройди бесплатную диагностику — и за 30 минут мы покажем:
- где у тебя теряются деньги
- какие точки роста использовать
- как перестать терять клиентов
📩 unicorn@creativeparadise.online
📞 +7 (920) 000-00-98
🌐 creativep.online/sales
👉 Подпишись, если хочешь больше полезного контента про управление отделами продаж, мотивацию, найм и рост выручки.