Как правильно формировать прайсы, чтобы продавать дороже — и без стыда.
Как люди реально воспринимают цену
Цена — это не цифра. Это сигнал:
— насколько ты уверен в продукте;
— насколько он качественный;
— насколько клиент может тебе доверять;
— и стоит ли вообще тебя рассматривать.
В сфере развлечений мы не покупаем услугу. Мы покупаем эмоцию, статус, историю для воспоминаний.
Пример:
1500 ₽ за «вход в парк» — дорого.
1500₽ за «день приключений и массу эмоций с детьми, которые останутся с вами на долгие годы» — уже нормально, даже дешево, кажется.
Три критические ошибки в ценообразовании
1️⃣ Ценник «от фонаря» или система пальцем в небо
Без привязки к выгоде, контексту и ожиданиям клиента, или еще бывает такая схема — берем цену конкурента * на 2, и точно норм будет, скажем, что мы ВИП. В такие цены не верят менеджеры и не могут продать, а эта неуверенность чувствуется в голосе. Цена должна быть взвешенной и оправдывать ожидания клиента, и только тогда у тебя будет сарафан и большое LTV.
2️⃣ Дешевле, чтобы быть «доступным», или строим предложение на вечных скидках -50%, -30%
В итоге приходят не те, кто платит, а те, кто торгуется и в принципе является любителем халявы. Самое страшное, что отдел продаж остается без инструментов дожима в виде подарков или доп. скидки. Хотя, если изначально сделать Х3 к цене, а потом написать -70%, то фин. модель сойдётся, но адекватные люди всё поймут и не оставят заявку, ибо ваши отношения начинаются с обмана, а что будет дальше…
3️⃣ Один вариант для всех, или мой бизнес не колбаса, чтобы нравиться всем
Без тарифов, апсейлов ты ограничиваешь выручку, усложняешь работу ОП и срезаешь количество целевой аудитории (это сейчас не про дешевый сегмент, а про премиум, они тоже хотят покупать и платить дорого). Вилка цен, пакетные предложения, разовые услуги, абонименты — вашему клиенту должно быть удобно купить. Создай условия для того, чтобы человек мог потратить деньги.
Как правильно упаковать цену
✔️ Разбей на смысловые блоки, дай понять, за что платит человек.
Вместо: «990₽ вход»
«990 ₽ — 3 часа катания + DJ-сет + welcome-дринк»
✔️ Сравни с привычной тратой то, что человек покупает каждый день.
«Как две капучинки на миндальном — только в 10 раз больше впечатлений»
✔️ Добавь выбор и дай возможность выбора, но без перебора, иначе можно получить белячий транс и продаж не будет совсем
Тарифы «Старт», «Оптимум», «Максимум», «Любящий родитель».
Как бы переработал я
1. Квест-комната
Было: 1200 ₽ за команду
Стало: 300 ₽ с человека — «60 минут в роли героя, а не зрителя»
2. Роллердром
Было: 500 ₽ вход
Стало: 500 ₽ — безлимит на 3 часа + музыка и зона отдыха
3. Детская анимация
Было: «Праздник под ключ — 7000 ₽»
Стало: «90 минут веселья, 10 конкурсов и 100 фото — 7000 ₽.
Цена — это часть клиентского опыта.
Когда ты её правильно «проектируешь», люди не говорят «дорого».
📩 Принимаю запись на бесплатный аудит вашего маркетинга
Всем много продаж и больших чеков
