Почему одним реклама у блогеров приносит заказы, а другим нет? Разбираемся.
Ну что, господа) Сегодня я снова решила коснуться открытой раны многих, кто продвигает свои товары или услуги – рекламы у блогеров. Вот уже, казалось бы, столько сказано! Но давайте сегодня обсудим всё и сразу, а не разрозненно по кусочкам. Соберем единый пазл, так сказать
Итак, часто слышу что-то типа этого: “Ни фига реклама у блогеров не работает! Мы закупали! И что? Причем ни у одного, а у трёх! Пришли какие-то неактивные подписчики, смотрят сторис, но ничего не покупают. Больше в это вкладываться не будем.”
Может это те же люди, которые не похудели после одного визита в спортзал и просят тренера вернуть деньги? Друзья, работа с блогерами – это СТРАТЕГИЯ. Это не разовая акция, если вам, конечно, реально нужен хороший и устойчивый результат.
Давайте разберемся, почему бывает так, что люди приходят, подписываются и даже смотрят сторис и ставят лайки, но не покупают?
Во-первых, надо понимать, что у вас за товар/услуга. Есть товары, которые относительно недорогие и часто используются, их могут купить быстро и импульсивно. Тут сопротивление будет минимальным и какой-то сногсшибательный и убедительный прогрев особо не требуется.
ПРИМЕР: блогер рекламирует маску для волос на своих волосах. 1 рисл и 2-3 сторис. У блогера лояльная аудитория, он часто показывает покупки и распаковки, аудитория ПРИВЫКЛА покупать по рекомендации этого блогера и маска бюджетная достаточно. Тут всё будет быстро
Но если у вас, например, тортики. Или одежда. Или услуга какая-то. То это не то, что нужно регулярно, это стоит дороже, это то, для чего нужен повод и взвесить разные нюансы.
Подробнее:
- Тортик – к поводу. Просто так мы их ежедневно не едим. Но могут подписаться, чтобы потом заказать.
- Одежда – сочетается ли с остальным гардеробом? А как сядет? А как мерки онлайн снять? А если не подойдёт размер? Тут уже сопротивление к покупке посильнее. Тоже могу подписаться, следить, а купить потом или никогда-нибудь.
- Услуга (пример – мой клиент по клинингу). Есть пласт людей, которые не пользовались им никогда, но в принципе не против. Им надо прогреться контентом. Они подпишутся и будут следить, дозревать. Есть те, кто уже заказывал ранее клининг. Такие могут написать узнать цену (просто для общего развития, а не с целью сейчас же заказать, как многие думают). И они могут также остаться и потом, при случае, вспомнят о вас и закажут.
Во-вторых, такой источник трафика, как блогеры, требует СТРАТЕГИЧЕСКОГО и системного подхода. Это не разовая история. Здесь нужно играть на накопительном эффекте, а не ставить весь бюджет на зеро (условную Бузову). Потому что тут, как и в казино, поставив все деньги, вы можете либо выиграть, либо проиграть. И вероятность выигрыша крайне мала. Если у вас, конечно, миллионы, и вы не играете “на последнее”, то развлекайтесь) Но если бюджет хочется потратить грамотно и получить результат – то только стратегический взвешенный подход и регулярность. Вам здесь, как никогда, поможет искусство маленьких шагов (и отсутствия завышенных ожиданий, кстати тоже).
У вас должна быть какая-то тактика! И вы должны ее придерживаться. Точка.
Думаю, расклад примерно ясен? То есть ждать, что с одной рекламы люди придут и СРАЗУ же начнут покупать ваш товар/услугу (как пиво наутро после жаркой вечеринки или горячие пирожки на морозе в 90-х) не всегда стоит.
Именно поэтому мой золотой стандарт работы с блогерами для получения результата – отрабатывать по 5-6 блогеров в месяц в течение 3 месяцев. Что это даёт? Вы формируете ТРЕНД. Люди видят упоминание о вас в разных местах, больше касаний – больше доверия. Им начинает казаться, что они вас уже знают (это, разумеется, когнитивное искажение, но оно нам только на руку).
ИТОГ:
- Не 1 блогер, а несколько.
- Не 1 раз, а месяца 3 стабильно ходим и рекламируемся.
- Превращаем блогеров в амбассадоров (это в идеале), пробуем предлагать бартер и тд. Чтобы упоминание о нас постоянно мелькало у блогера в сторис (как авиасэйлс😂)
🟡 Шаг 1. Правильный выбор блогера.
И да, это ВАЖНО!) Совершенно не обязательно тратить миллион на рекламу у Бузовой. Сегодня гораздо круче заходит реклама у нескольких микро-блогеров. И с ними, кстати говоря, проще договориться на бартерной основе, что экономит бюджет. Это гораздо разумнее, чем делать ставку на всего лишь одну рекламу у крупного блогера и потом сидеть кусать локти.
Кратко обозначу главное, чем не стоит пренебрегать:
- Город. Блогер (в идеале) должен жить в вашем городе, если у вас оффлайн-бизнес. Ищем прямо в инсте в поиске аккаунты по вашему городу. Например – фотограф Кострома, косметолог Новокузнецк, мамочка Липецк и т.д. И кстати, не всегда блогер, который вам нужен, осознаёт себя блогером и уже продаёт рекламу. Вы можете стать первым, с кем он будет работать.
- Подписчики. В аккаунте должно быть не менее 1500-3000 подписчиков.
- Охваты. Смотрим по рилс. Они должны быть равны или чуть больше числа подписчиков в блоге. Проверяем последние 20 рилс примерно.
Лайки и комменты. Отсматриваем также около 20 последних постов. Лайки по количеству должны быть не менее 10% от количества подписчиков. Комментарии должны быть живые. ну и, как минимум, они должны быть) Иначе аудитория не лояльная и аккаунт не вовлекает, нам такое не подходит
Сторис. Блогер должен вести их регулярно. В идеале вы вошли в аккаунт – и там всегда горит кружочек и есть какие-то сторис. Также можно полистать хайлайты, чтобы увидеть, насколько интересно обычно человек ведёт сторителлы, насколько они вовлекающие и структурные
🟡 Шаг 2. Без хорошего ТЗ результат ХЗ
Как же часто здесь сливаются деньги… Мне иногда аж физически больно слушать такие истории. ТЗ (то есть техническое задание) – это ВАША ответственность. Что блогер должен сказать/показать в рекламе – это критически важно. А также то, КАК он должен это сделать. Безусловно, реклама дело творческое и ТЗ должно быть гибким, чтобы блогер не звучат как робот, неестественно и не вовлеченно. Но структура должна быть ваша. И пункты, которые блогер обязан упомянуть, тоже должны дать ему вы
Я бы разделила этот шаг на 2 пункта:
- проинформировать блогера максимально. Рассказать о своем товаре/услуге – кто вы, в чем ваши сильные преимущества (самый сок, 1-3 факта, а не история создания бренда в 200 страниц).
- нужно помочь блогеру сформировать сторителл – предложить идеи, как лучше начать его, с каких триггеров зайти. Надо понимать, что над рекламой заморачиваются единицы, к сожалению (и если вы думаете, что чем дороже платите за рекламу, тем больше человек заморочится – разочарую вас, ни фига подобного). Тем более мы к ним приходим по бартеру, у них мотивации не так много придумывать взрывные идеи продаж. И они, кстати, совершенно не продажники) Это надо понимать и учитывать. И поэтому надо им помочь придумать, направить мягко. Это ВАШИ деньги и ВАШ результат.
🟡 Шаг 3. Анализируем до и после.
Здесь я говорю о статистике. Это то, что часто делают спустя рукава, а потом не понимают “ГДЭ ДЭНЬГИ”? Итак, статистики у нас две:
Первая – это статистика ДО. То есть стата самого блогера. Нам важно не количество подписчиков, а качество их взаимодействия на странице. Нам важны хорошие охваты по сторис и рилс, вовлеченность подписчиков, их живость. Надо уметь видеть накрутку, чтобы не слить деньги и время на недоблогера-обманщика. Там комменты будут однообразные, неживые, тупые или с чатов активности, слишком слащавые и это будет заметно. Также анализируем соотношение просмотров к лайкам и комментам на нескольких последних публикациях, запрашиваем статистику и охваты по сторис, узнаём, насколько активны люди в директе, хорошо ли отвечают в окошечках и тд.
Вторая - это статистика ПОСЛЕ. Что тут важно? Ведём ВСЁ в таблице – его кол-во подписчиков, какая стата на сторис, сколько подписчиков от него пришло, сколько заказов было по промокоду, сколько заявок было в директе после рекламы, сколько мы потратили на него денег (даже если это бартер, не важно) и т.д. Это всё нам нужно для чего? Чтобы масштабировать успех, а неуспех отследить и либо преобразовать в успех, поняв причины, либо вычеркнуть нафиг и больше туда за рекламой не ходить.
Если видим, что от какого-то блогера насыпало нормальное количество аудитории, через месяц работаем с ним снова и смотрим. Если второй раз тоже всё гуд, то делаем этого блогера амбассадором бренда и сотрудничаем регулярно (особые условия, плюшки, промокоды и т.д.)
Как масштабировать успех?) Очень просто. Повторяем последний абзац со всеми, с кем хороший эффект. Но! Не забываем при этом постоянно подключать и новых тоже. То есть у нас такой конвейер получается. Взяли 5-6 блогеров на месяц, выбрали. Поработали с ними, посмотрели результаты, 1-3 остались на повтор, остальных бракуем. След месяц еще дополнительных подключаем. Так как всё же это не бесконечная история, сотрудничество может прерваться или закончиться, нужно всегда работать, почивать на лаврах не получится.
Ну что, на этом вводный курс молодого бойца по блогерам можно считать закрытым)
😉А если вы хотите узнать, как начать работать с блогерами именно по бартеру, не откручивая бешеных рекламных бюджетов – тогда WELCOME.
Пишите мне в личку или прямо здесь в комментарии слово “ГАЙД”, и я пришлю вам волшебный файлик, где рассказала об этом подробно.
Я на этом специализируюсь достаточно успешно. Поэтому поверьте, мне есть, чем делиться 😎🔥 И да, работать с блогерами без рекламного бюджета – это не только выгодно, но и реально. И очень даже эффективно.
Пишите мне в личные сообщения в удобном для вас месте:
До связи) Ваш SMM-агент, Анастасия Мансурова.
