Специалист по тендерам: все, что нужно знать об этой профессии

В статье расскажем об основных аспектах профессии специалистов по тендерам и их отличительных особенностях.

В современном мире активно развивается рынок государственных и муниципальных закупок, принимая участия в которых, достаточно сложно обойтись без поддержки тендерных специалистов.

Гайды, кейсы, подборки тендеров — всё самое полезное из мира закупок в нашем Telegram-канале @BiCo_tender. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!

Кто такой тендерный специалист

Тендерный специалист — это профессиональный менеджер компании, занимающийся подготовкой и участием компании в тендерных процедурах. В обязанности тендерного специалиста входит: поиск выгодных тендеров, аналитика требования заказчиков и подготовка заявки с целью обеспечения победы на торгах.

Берем на себя: от поиска закупки до постконтрактного сопровождения в любой сфере деятельности. Вам всего лишь нужно рассказать о своих пожеланиях к контракту.

Как правило, такой специалист действует от лица организации-поставщика или подрядчика и представляет её интересы в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Тендерный аналитик должен хорошо разбираться в закупках и обладать богатым опытом, от этого будет зависеть результат участия в тендере и заключение выгодного контракта.

Тендерные специалисты обеспечивают взаимодействие компании с различными корпоративными структурами — от юристов до технических менеджеров и финансистов. Это имеет большое значение для соблюдения четкого соответствия требованиям конкурсной документации. Выбранная профессия характеризуется повышенной степенью ответственности и постоянным развитием своих компетенций.

Специалист по тендерам должен постоянно развиваться, не останавливаясь на ежедневной рутине, анализировать рыночные тренды, искать новые возможности, стратегические решения, осуществлять мониторинг соответствия документов законодательным актам и следить за всеми изменениями.

В госзакупках существует определенное разделение ролей между сотрудниками заказчика и поставщика:

1. Заказчики являются специалистами и экспертами в сфере закупок, контрактными управляющими и руководителями контрактной службы. Если специалист выступает от лица заказчика, то он занимается подготовкой ТЗ, организует и планирует закупки, рассматривает заявки участников, заключает контракт с победителем, (по результатам конкурса, аукциона или запроса котировок), и контролирует их выполнение при строгом соблюдении норм 44-ФЗ и 223-ФЗ.
2. Поставщиков по госзакупкам простыми словами называют тендерными специалистами, тендерными менеджерами и т.д. Основной их задачей является поиск тендеров, подготовка заявки и получение госзаказа.

В чем же отличие между этими специалистами? Разница только в распределении обязанностей: одни отвечают за планирование и контроль закупок, а другие «сражаются» за контракты в условиях конкурентной борьбы.

Сейчас можно совершенно по-разному называть таких специалистов, и каждая аббревиатура будет правильной: тендерный менеджер, специалист по тендерам, специалист по закупкам 44 фз, госзакупщик, тендеролог, тендерщик и даже тендерист.

Кто выполняет функции тендерного специалиста? Это может быть как индивидуальный предприниматель, так и самозанятый, который действует от лица поставщика, или сотрудник по трудовому договору, а также компания, которая оказывает подобные услуги - зависит от специфики бизнеса, масштабов компании, объёма заказов и «сложности» ниши.

Кто в организации отвечает за проведение госзакупок?

Со стороны поставщика проведением госзакупок могут заниматься:

• специалисты по подготовке конкурсной документации;
• менеджеры продаж по работе с государственным сектором;
• специалисты тендерного отдела;
• специалисты по госзакупкам.

Со стороны государственных компаний:

• контрактный управляющий;
• специалист контрактной службы.

Код ОКЗ и KPI для тендерного специалиста

KPI тендерного специалиста — это совокупность основных показателей эффективности, отражающих продуктивность работы специалиста по подготовке и участию в тендерах, вот некоторые из них:

• соотношение числа тендеров, в которых принял участие специалист и общего количества подходящих процедур;
• соотношение доли заявок без ошибок и общего числа заявок;
• процент своевременно поданных заявок;
• индекс удовлетворенности внутреннего заказчика.
• ценовой показатель.

KPI тендерного специалиста позволяют произвести оценку эффективности работы человека, выполняющего обязанности по тендерным процедурам, найти его слабые стороны и направить для улучшения показателей.

Код ОКЗ для тендерного специалиста обозначает сотрудников, занимающихся организацией и подготовкой к участию компании в тендерных процедурах, поиском подходящих тендеров, анализом требования заказчиков и составлением заявки для победы на торгах.

В 2025 году основой классификации специалистов по закупкам считается код 3323 в формате ХХХХ. Х (например, 3321.5), где:

• первые четыре цифры — группа (тендеры);
• последняя цифра — специализация (1 — поставщик, 2 — заказчик, 5 — стратег).

Код тендерного специалиста зависит от его обязанностей, а не от наименования должности. Например, «Менеджер по тендерам» и «Специалист по контрактам» могут иметь одинаковый код при условии совпадения их функционала.

Верный код ОКЗ — это важный показатель для учета и улучшения работы с тендерами.

Какими навыками должен обладать тендерный специалист

Работая в тендерном отделе, специалисты должны обладать не только профессиональными знаниями в сфере закупок, но и иметь определенные личностные характеристики. Специалист по контрактам должен быть наделен аналитическим складом ума, внимательным отношением к деталям и умением работать при соблюдении строго указанных сроков.

Что должен знать и уметь специалист?

Вот ряд некоторых ключевых навыков успешного тендерного менеджера:

• актуальные знания законодательства в сфере закупок;
• отличное знание и владение программным обеспечением;
• знание работы с электронными торговыми площадками (ЭТП);
• способность к анализу достаточного объема информации;
• умение работать с тендерной документацией;
• умение вести деловую переписку и переговоры;
• навыки работы с электронной цифровой подписью (ЭЦП);
• знания бухгалтерского учета;
• знание специфики рынка и подводных камней в этой отрасли;
• наличие опыта по оформлению коммерческих предложений и договоров;
• навык многозадачности;
• регулярное повышение квалификации и стремление к профессиональному росту;
• огромная мотивация на победу в тендере.

К основным знаниям и навыкам специалиста по госзакупкам можно отнести умение работать в Единой информационной системе (ЕИС) и на электронных площадках (8 официальных площадок для проведения электронных торгов для госзаказов). Для поиска подходящих заявок существуют специальные системы, адаптированные под работу с государственными заказами — знание этих платформ является отличным показателем работы успешного специалист по госзакупкам.

Специалист по контрактам должен иметь достаточные знания и понимание основных законов, регулирующих госзакупки: 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Хороший специалист разбирается в юриспруденции, в бухгалтерии, в экономической сфере, включая государственный сегмент, в основах менеджмента, а также в современных тенденциях цифровизации.

Тендерный аналитик также:

• обладает знаниями в области гражданского, земельного, трудового, административного, бюджетного законодательства в сфере закупок;
• разбирается в антимонопольном законодательстве;
• обладает способностью анализа рынка и ценообразования;
• знает основы статистики;
• соблюдает этические принципы (конфиденциальность, профессионализм в коммуникации).

Эксперт в сфере закупок не только позволяет регулировать бюджет организации, но и способствует укреплению её репутации. Четкое управление закупками позволяет минимизировать риски коррупции, повысить доверие контрагентов и осуществить долгосрочную эффективность проектов.

Должностные обязанности тендерного специалиста

В современном мире цифровых технологий и роста конкуренции значение профессии специалиста по тендерам преобразуется из исполнителя технических заданий в стратегического игрока. Давайте разберем, из каких задач складываются должностные инструкции этих профессионалов:

1. Поиск и выбор закупок.

Менеджер по тендерным процедурам регулярно производит мониторинг электронных торговых площадок, порталов государственного значения и коммерческих тендеров. Основной целью данного специалиста является поиск подходящих по профилю компании лотов и оценка их потенциала.

• Отбор по основным критериям: сфера, бюджет, регион, сроки.
• Проведение анализа требований заказчика;
• Оценка конкуренции на рынке и расчет рентабельности участия.

Необходимо отслеживать актуальные изменения в законодательстве в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, чтобы избежать возможных рисков для компании.

1. Подготовка конкурсной документации.

Действия тендерного менеджера на данном этапе:

• формирование предложения с учетом конкурентоспособности и прибыльности;
• подготовка коммерческой части: сертификаты, лицензии, кейсы успешных проектов;
• проверка документов на соответствие нормативным актам и внутренним порядкам организации.

Допущение ошибок на данном этапе (например, просроченная лицензия) могут привести к дисквалификации и значительным финансовым потерям.

1. Взаимодействие с контрагентами.

Что входит в обязанности менеджера по тендерам на этом этапе:

• оформление запроса разъяснений при возникновении спорных моментов;
• участие в переговорах для уточнения условий;
• внесение поправок в заявку при осуществлении обратной связи.

Важно строго соблюдать все указанные сроки, иначе вероятен риск аннулирования участия.

1. Непосредственное участие в процессе подачи заявок.

Основные требования работы с ЭТП:

• аккредитации компании на площадках (Сбербанк-АСТ, РАД, ЭТП ГПБ);
• корректно настроенные ставки в электронных аукционах;
• отслеживание действий конкурентов в онлайн режиме.

Большим преимуществом являются навыки владения CRM-системами и механизмами аналитики закупок.

1. Контроль исполнения контрактов.

Контроль исполнения контракта начинается сразу после победы в тендере.

• контроль выполнения графиков поставок и платежей;
• проверка качества товаров, соответствующих указанным характеристикам;
• устранение конфликтных ситуаций (например, задержка поставки или неправильно составленное ТЗ).

В обязанности менеджера по тендерам входит подготовка документации для внесения изменений или расторжения контракта.

1. Аналитика отдела закупок и отчетность.

Специалисту необходимо сформировать отчеты для начальства:

• количественное соотношение выигранных/проигранных тендеров;
• расчет ROI по каждому проекту;
• рекомендации по улучшению стратегических решений.

Данные сведения обеспечивают компании минимизацию рисков и повышают продуктивность будущих закупок. От результатов комплексной работы тендерного специалиста зависят финансовые и репутационные показатели компании.

На сайте BiCo вы можете ознакомиться с различными статьями на данную тему, с актуальными изменениями в рамках закупок 44 фз и 223 фз в 2025 году, а также научиться зарабатывать на тендерах с нуля.

Должностные обязанности специалиста в сфере закупок

Приказом Минтруда РФ от 10.09.2015 № 625н утвержден профессиональный стандарт «Специалист в сфере закупок» для непосредственной оценки квалификации специалистов в сфере закупок.

Для специалистов, которые действуют от лица поставщика, не предусмотрен профессиональный стандарт, но общие требования к квалификации совпадают с ожиданиями рынка.

Что делает специалист по госзакупкам?

Основные направления деятельности

Работа тендерного специалиста со стороны заказчика делится на несколько направлений:

1. Описание и оценка предмета закупки.
2. Анализ рынка и планирование:

• сбор и обработка сведений о рынке;
• обоснованное формирование цен на товары и услуги;
• составление плана и графика закупок.

Менеджер составляет прогноз возможных рисков, производит анализ конкурентной сферы и публикует информацию в открытом доступе, тем самым подтверждая прозрачность процедур.

1. Участие в закупочных процедурах:

• оформление тендерных документов;
• выбор самых эффективных способов определения поставщиков (аукционы, конкурсы и т.д.);
• устранение конфликтов и строгое соблюдения сроков.

1. Работа с контрактами.

Работа специалиста по государственным закупкам - от оценки заявок до подписания договоров:

• проверка гарантий;
• отслеживание исполнения условий контракта;
• урегулирование спорных ситуаций.

В обязанности специалиста по контрактам входит ведение отчетности с отражением этапов выполнения контрактов, с учетом применения санкции при нарушениях.

Требования к должности тендерного специалиста

Какие задачи должен ставить перед собой тендерный специалист?

• победа в аукционах;
• минимизация рисков для компании;
• строгое соблюдение законов.

Для продуктивной работы тендерного отдела, кандидату необходимо соответствовать определенным требованиям.

Как стать тендерным специалистом?

1. Образование.

Работу тендерного специалиста объединяет совокупность знаний в области юриспруденции, технологий и менеджмента. В данной профессии для тендерного специалиста со стороны поставщика достаточно базовых требований по образованию, которые устанавливает работодатель. Если сотрудник со средним образованием, имеет опыт и обладает знаниями нормативного права, этого может быть вполне достаточно для работы.

1. Опыт и практика.

Начинающему специалисту опыт не столь важен, он может пройти курсы переподготовки на специалиста по тендерам, получить должность, и работать по оформлению простых заявок при участии менеджера. Для него важнее опытный наставник, обладающий определенными знаниями.

1. Знание законодательной базы.

Менеджер в сфере закупок должен не только отлично ориентироваться в статьях законов, но и отслеживать их изменения. Регулярные поправки, ежемесячные разъяснения ФАС, различные случаи судебной практики — невозможно все это знать без постоянного обучения. Курсы тендерных специалистов с нуля, а также профессиональные программы повышения квалификации помогают быть компетентнее во многих вопросах, и открывает возможности для дальнейшего развития.

Как выбрать специалиста тендерного отдела

В зависимости от размеров и рода деятельности компании разделяют способы подбора специалиста по тендерам и закупкам. Однако можно выделить несколько основных показателей, на которые стоит обратить внимание работодателю:

• Опыт специалиста: место предыдущей работы, опыт работы с торговыми площадками и заказчиками.
• Подтвержденная квалификация.
• Внимательность к мелочам и быстрый поиск необходимой информации.
• Пунктуальность.
• Профессиональная грамотность.
• Умение работать с электронными подписями.
• Примеры успешных проектов.

Кому подойдет профессия

Работать специалистом по государственным закупкам подойдет следующим категориям:

• Усидчивые, ответственные и внимательные сотрудники. Такие качества помогут человеку в долгом и кропотливом процессе подбора запрашиваемых данных, в изучении огромного количества информации и проверке документов.
• Только ответственные специалисты способны работать в данной сфере. Тщательная проверка всех документов не по одному разу снижает риск для компании лишиться части прибыли.
• Только спокойные и стрессоустойчивые сотрудники способны работать в условиях, где нельзя паниковать, нужно быстро собраться и найти решение сложившейся проблемы (отклонение заявки, срыв срока поставки товара, товар ненадлежащего качества и др.). Специалист по государственным закупкам должен быстро найти выход из любой ситуации.
• Развитые навыки коммуникации помогают в работе тендерным специалистам. Им приходится ежедневно взаимодействовать не только со своими коллегами, но и с партнерами, компаниями, представителями различных организаций органами власти.
• Организованность в данной сфере помогает планировать свой день, устраивать важные встречи и мероприятия, а также совмещать работу в разных проектах (при необходимости).

Преимущества и недостатки работы специалиста в сфере закупок

Давайте разберемся с положительными и отрицательными сторонами работы специалиста по госзакупкам.

Преимущества работы специалиста по контрактам:

• Востребованность и большое количество вакансий. У специалистов в сфере закупок нет проблем с поиском работы.
• Высокая заработная плата. Оплата труда специалистов в сфере госзакупок зависит от размера оклада и процента от выигранных торгов или иных показателей.
• Перспективы карьерного роста. Большие возможности для профессионального развития, как в рамках одной организации, так и при смене места работы.
• Непрерывное обучение. Для эффективной работы в области госзакупок необходимо постоянное обучение и освоение новых навыков, чтобы быть в курсе последних изменений в законах и актуальной судебной практики.
• Азарт и стремление к победе. Многие специалисты ставят себе конкретные цели и достигают их (например, лучший в отрасли, самый большой процент выигрышей в тендерах или заключение контракта на наибольшую сумму).

Недостатки работы специалиста по госзакупкам:

• Высокая степень ответственности. За нарушения или превышение полномочий в сфере госзакупок можно получить до 7 лет лишения свободы и штраф (подкуп сотрудников заказчика, неправомерные действия специалиста по предварительному сговору, или нанесение значительного ущерба действиями специалиста).
• Повышенный уровень стресса.
• Ненормированный рабочий день.

Где работают специалисты по госзакупкам

Уровень профессиональной подготовки специалиста и его квалификация определяет его место работы.

Как правило, специалисты по государственным закупкам работают в таких местах:

• производственные предприятия и строительные фирмы — компании-поставщики товаров и услуг.
• органы исполнительной власти (комитеты, службы и другие).
• органы местного самоуправления и иные муниципальные предприятия.
• государственные и муниципальные компании;
• консультационные агентства, которые помогают в формировании и подготовке заявок, документов, а также проводят консультации по другим вопросам.
• фрилансеры, которые могут работать на себя, удаленно, предлагая свои услуги различным компаниям на проектной основе.

Место работы зависит от индивидуальных предпочтений, навыков, опыта и целей тендерного специалиста. В течение своего профессионального роста многие менеджеры пробуют себя в разных категориях, что позволяет им стать универсальными специалистами.

Высококвалифицированные специалисты компании BiCo предоставляют полный комплекс услуг по сопровождению тендерной деятельности. Мы предлагаем не только экспертную поддержку, но и инновационные инструменты, которые позволяют нашим клиентам выйти на новый уровень.