Когда я делюсь результатами команды, часто звучит один и тот же комментарий: ну, это же сезон, и без рекламы всё бы продавалось.
Поэтому вот кейс — вне сезона. Но как раз с рекламой, которая и помогла масштабироваться.
Точка А:
Клиент обратился с задачей - увеличить число продаж.
— Допустимая ДРР за заказ - 15%.
— Магазин работает давно, хороший рейтинг, много отзывов. Выкуп ~ 96%
Пик сезона в канцелярии - период перед школой. В августе и сентябре активно работало продвижение в поиске. Плюс большим количеством артикулов участвовали в акциях. Но часть товаров все же ушла в платное хранение.
В октябре реклама почти не крутилась, были списаны небольшие остатки за ПВП + нерегулярная открутка в трафаретах.
Мы к работе приступили в начале ноября 2024 года, уже после спада сезона.
Как действовали?
1) Проанализировали карточки, дали рекомендации.
2) Так как бОльшая часть продвигаемых артикулов с ценником ниже 500₽, объединяли в одной кампании по 2-4 артикула для достижения необходимой ДРР.
3) В первую очередь, запустили трафареты на автостратегии, чтобы быстро набрать максимум кликов на выделенный бюджет. Плюс на авто можно добиться цены за клик ниже минимальной, что мы и сделали. Даже 7₽ - это для нас дорого.
Не стоит бояться автостратегии. Если она позволяет держать цену за клик ниже, то нет смысла переходить на ручное управление и разгонять ДРР. Здесь важно следить за ценой клика и правильно подобрать артикулы, если они в одной кампании.
4) По мере открутки рекламы оставляли в кампании локомотивы, что тянули трафик на себя, а остальных разбивали по другим кампаниям. Несколько артикулов в продвижении заменили.
5) Уже в декабре нам удалось нарастить оборот на 2.5 млн по отношению к ноябрю. Все цифры по каждому из 6 месяцев на скринах.
Запускали новые кампании на тест новинок, что привело к увеличению затрат и небольшому росту ДРР в декабре. И это неизбежно, если магазин хочет развития и расширения товарной матрицы.
В декабре же мы вышли из глобальных акций Ozon и сделали рассылку бонусов только на корзины. Хорошая механика для работы с брошенными корзинами. Но здесь важно разделять корзины / избранное / покупали ранее, чтобы сравнивать продажи и конверсии на разных уровнях.
6) Что было дальше?
А дальше был январь, не самый благоприятный месяц для канцелярии. Здесь наблюдался резкий спад в нише. И мы соответственно в заказах просели, несмотря на рост доли в рынке.
7) Дальше в феврале выровнялись после январского падения, увеличили объем заказов и снизили ДРР.
Оборот в феврале составил 10 млн, прирост по отношению к январю - 2.2 млн.
8) В марте и апреле стабильно росли в заказах и доле в рынке. В эти месяцы мы некоторые кампании пересмотрели. Часть артикулов «отселили» по разным кампаниям, чтобы дать им развиваться самостоятельно.
Оборот в апреле составил 11 млн руб, ДРР от оборота - 5.3%.
С клиентом работу продолжаем. Сейчас задача - удержать ДРР, поэтому открутку новых товаров приостановили. В мае снизили затраты. Постепенно поднимаем цены и готовимся к сезону.
Что здесь важно понять?
Если магазин продает на 7 млн без рекламы, нужно нивелировать падение сезона и выйти на больший объем - это одна картина. Если бы мы взяли ту же самую канцелярию и с нуля начали разгонять, никакой речи о ДРР 3-5% от оборота не было бы. Ожидания при исходной точке «мы только начинаем на маркетплейсе» должны быть адекватные.
Если вы хотите не просто «покрутить рекламу» на Ozon, а научиться управлять ей на основе аналитики — приходите на обучение.
Готовы делегировать нам настройку рекламы? Оставьте заявку на сайте ⬅️ Проанализируем ваши задачи и скажем, сможем ли помочь.
