Вы когда-нибудь чувствовали, что рынок не готов к вашему продукту? Что вы придумали что-то классное, с душой, с идеей, а люди будто бы не врубаются, зачем им это вообще нужно? А может быть, и не нужно? Вот это — самый опасный момент. Потому что именно тут большинство сдувается. А зря. Иногда спрос — это не то, что нужно искать. Это то, что нужно создавать.
Давайте разберёмся: как не подстраиваться под толпу, а идти впереди неё — с флагом, с идеей, с уверенностью, что вы не сошли с ума. А просто делаете что-то, к чему другие пока не привыкли.
Не бойтесь быть первыми: рынок — это не погода, он меняется под напором
Когда вы делаете массовый продукт, вам проще: всё уже понятно. Есть спрос, есть конкуренты, есть цена, есть понятные запросы в Яндексе. Включили Директ, полили трафик — и пошло. Только вот проблема: вы в очереди. Порой — в длинной очереди, где каждая заявка — за цену самолёта.
А теперь представьте продукт, который ещё не ищут. Который «ещё рано», «ещё не сформировалось поведение», «люди не готовы». Тут начинается настоящая магия. Потому что если Вы делаете это грамотно — Вы не занимаетесь рекламой, Вы меняете мышление.
В этом вся суть: рынок — это не нечто внешнее. Его можно формировать. Мы это видим на товарах без сахара, на локальном кофе, на кастомной мебели, на модульных домах с умными системами. Этого 10 лет назад не было в головах, а сейчас это норма.
Спешелти-продукты и как на них делают рынок с нуля
Спешелти — это когда вы не просто «кофе», а «кофе с фермы на высоте 2000 метров, обжарка под фильтр, вишня и бергамот». Это когда вы не «курсы английского», а «английский через стендап-комедии». Это когда у продукта — душа, идея, философия. Это про особенность.
Но здесь встаёт главный вопрос: а как это вообще продавать? Когда никто не ищет, никто не понимает, и вас даже могут высмеять?
Ответ — через формирование контекста. Через сторителлинг, через посадочные страницы, которые объясняют, показывают, заражают. Через рекламу, которая не продаёт, а убеждает. Это не про скидку и УТП. Это про смыслы. Про то, чтобы клиент увидел — и сказал: «Вау, вот это круто. Я не знал, что мне это нужно, но теперь — хочу».
На этом этапе важно говорить на языке клиента, но при этом не терять ядро идеи. Не опускаться до уровня “дешевле, чем у конкурентов” — а наоборот, поднимать планку. И не бояться быть нишевым. Иногда ниша — это и есть будущее массового рынка, просто оно пока в зачатке.
Как создавать спрос, если его нет
Вот тут начинается маркетинговый хардкор. Если спроса нет, нам нужно создать три вещи:
1. Понимание проблемы.
2. Образ желаемого будущего.
3. Мост между первым и вторым — Ваш продукт.
Например: человек живёт в шуме города, не спит, устал. Он не ищет “капсульный дом в лесу с акустическим куполом” — он ищет отдых. Но если мы покажем ему, что есть решение, которое не просто “дешевле отеля”, а меняет его состояние, мышление, восприятие — всё, он с нами. Он уже не ищет Booking, он пишет нам.
Так работает формирование спроса: через эмоции, боли, визуал, гайды, квизы, квенты, сторис, рекламу с идеей, а не с УТП.
И тут нужен маркетинг с яйцами. Потому что в директе нет готовых запросов. Тут нужно цеплять в лоб. Нужно быть убедительными. Нужно говорить с людьми так, будто вы не продаёте — а спасаете их от серости.
Почему идти впереди страшно, но правильно
Да, Вам будут говорить: «Рынок к этому не готов». Да, вас будут сравнивать с массовыми конкурентами. Да, вы сами будете сомневаться, потому что кликов мало, заявок немного, CTR хромает, и вроде как всё неэффективно.
Но это иллюзия. Первые всегда в минусе по статистике — до тех пор, пока не переломят кривую.
А когда переломят — они становятся первыми в голове клиента. А не на поиске. И тогда рынок уже подстраивается под них. Именно так растут бренды, тренды, категории. Кто-то начал называть воду “живой”, кто-то — делать массаж в капсулах, кто-то — продавать торты на подписке. Это сначала казалось безумием, а потом стало новым “норм”.
Вы — не аналитик спроса. Вы — его архитектор. И если Ваш продукт реально меняет что-то в жизни клиента, имеет глубину и не звучит как очередная копия — дерзайте. Формируйте.
Заключение: не ждите, пока начнут гуглить — сделайте так, чтобы о вас говорили
Идти против течения — тяжело. Нужно больше тестов, больше креатива, больше стратегии. Но в этом и кайф. Потому что вы не в очереди, вы — в начале пути. А у начала всегда есть огромный плюс: все двери открыты.
Вы можете придумать, как будет выглядеть рынок через год. И если подкрутить рекламу, посадочную, месседж и понять, кому и что нужно сказать — можно вырасти не в долю процента, а в новую категорию.
Если хотите пройти этот путь не в одиночку — у нас в SHINTA как раз это и есть: Яндекс.Директ, который не просто заливает клики, а подводит клиентов под ключ, плюс продающие лендинги, которые умеют убеждать. На сайте — кейсы, варианты, цифры. Всё честно, без пыли в глаза.
А если хотите ещё больше мясных разборов, боли, инсайтов и кривых ошибок маркетинга — подпишитесь на наш Telegram. Там по-настоящему интересно.