Сегодня маркетплейсы это один из главных каналов продаж, это не секрет. Как говорится, если не можешь победить движение – возглавь его!
Не сжигайте мосты в начале пути
Первое правило, которое стоит усвоить и записать: прежде чем совершать прыжок в неизвестность, подготовьте себе "подушку безопасности". Это не совет про выход на маркетплейс, это скорее голос разума.
Если вы новичок в этой сфере (а раз вы читаете эту статью, скорее всего, это так), очень легко поддаться на заманчивые обещания различных бизнес-тренеров. Они могут призывать бросить всё и немедленно отправиться "покорять миллионы", причем "без начальных вложений", уверяя, что "это доступно каждому" по их "уникальной методике".
Однако статистика говорит о другом:
Исследование Центра развития предпринимателей PRO Wildberries и банка «Точка» показывает, что примерно половина продавцов на российских маркетплейсах не достигают существенной прибыли в течение первого года работы.
По данным сервиса Seller24 Platform, целых 8 из 10 селлеров фактически работают себе в убыток.
Не углубляясь в абсолютную точность этих цифр, можно сказать, что они отражают реальное положение дел на рынке. Поэтому крайне важно трезво оценивать все риски и не вкладывать в новое дело последние сбережения.
Почему это сложнее, чем кажется на первый взгляд?
- Значительные комиссии платформ и неочевидные дополнительные расходы.
- Автоматизированная система штрафов и удержаний, не всегда прозрачная.
- Очень высокий уровень конкуренции, часто переходящий в ценовые войны.
- Неизбежная необходимость инвестировать в продвижение своих товаров.
- Риски ошибок, потерь и повреждений товаров на складах самого маркетплейса.
- Возвраты товаров покупателями, часто в ненадлежащем состоянии (убытки несет продавец).
- Возможные задержки с выплатами заработанных средств со стороны платформы.
- Регулярные изменения правил игры и условий сотрудничества маркетплейсом.
- Трудности с точным прогнозированием реальной чистой прибыли.
- Логистика может оказаться неэффективной или даже убыточной (особенно при работе по схеме FBS).
- Сложности в управлении отзывами покупателей и поддержании высокого рейтинга.
- Риск внезапной блокировки товарных карточек или всего аккаунта продавца без четких объяснений.
- Сильная зависимость от внутренних алгоритмов платформы, ограничивающая контроль над бизнесом.
После того, как мы вас напугали настало время обсудить способы избежать риски.
Выбор своей ниши
Прежде всего, нужно тщательно проанализировать и выбрать нишу, в которой вы собираетесь работать. Одна из частых причин провала новичков – поверхностный анализ рынка и выбор товара, который оказывается неподходящим.
При принятии этого решения полагайтесь исключительно на статистику и точные цифры, а не на истории знакомых или советы друзей. Конкуренция на маркетплейсах очень высока, и многие продавцы уже сформировали свою лояльную аудиторию.
У вас этой аудитории пока нет, поэтому необходимо внимательно оценить следующие ключевые аспекты:
1. Анализ конкурентов: Изучите, кто занимает верхние строчки в поисковой выдаче по вашим целевым запросам. Если топовые позиции прочно удерживают крупные, известные магазины, возможно, стоит поискать нишу с меньшей конкуренцией. Новичкам часто проще стартовать там, где в топе много индивидуальных предпринимателей или небольших компаний. Обязательно сравните цены конкурентов со своими планируемыми ценами.
Пример: Если по запросу «чашка с принтом» вы видите, что первые места занимают карточки одного и того же крупного магазина (допустим, с миллионными продажами за несколько лет и высоким рейтингом), это сигнал. Вероятно, это опытный игрок с большими ресурсами.
Делаем вывод, что первые позиции в поисковой выдаче маркетплейса в выбранной категории занимают товары топового крупного магазина и если вы только начинаете торговлю на WB, то советую вам выбрать что-то другое, где будет ниже уровень конкуренции.
2. Аналитика спроса на платформе: Убедитесь, что товар, который вы выбрали, действительно востребован покупателями. Каждый маркетплейс предоставляет базовые инструменты для оценки спроса на конкретные товары и общей аналитики в личном кабинете продавца. На скриншоте показан пример такого инструмента на WB – он позволяет собрать основную информацию в одном окне, хотя иногда для глубокого анализа данных может не хватать.
📌 Если требуется более детальное изучение категорий, динамики продаж, отслеживания спроса, цен и действий конкурентов, а также для эффективного управления поставками, можно воспользоваться специализированными сервисами, например, MPStats. Часто такие сервисы предлагают бесплатный пробный период (скажем, на 24 часа), чтобы оценить их функционал.
Критически важно: Поиск надежных поставщиков
Один из условий успешного бизнеса не только на маркетплейсе, но и в любой торговле – это надежный поставщик. От него напрямую зависит качество вашей продукции, своевременность поставок, стабильность продаж и, в конечном счете, ваша репутация как продавца.
Если поставщик срывает сроки отгрузки, ваш виртуальный склад может опустеть. Это приведет к тому, что карточки товаров потеряют позиции в поиске, а вы – продажи, клиентов и выручку.
Время подумать о документах
Следующий шаг – регистрация на выбранной платформе, будь то Ozon, Wildberries или другая. Сам процесс регистрации обычно несложен, главное – внимательно следовать инструкциям и предоставить все необходимые документы в соответствии с вашей формой ведения бизнеса (ИП, ООО или самозанятый).
Статус самозанятого подходит только в том случае, если вы продаете товары, полностью или частично изготовленные вами вручную. Перепродажа готовых товаров, произведенных кем-то другим, при этой форме регистрации не допускается.
Заранее позаботьтесь об оформлении всех необходимых разрешительных документов на ваш товар. Покупатели имеют право запросить их, и отказ предоставить такие документы может привести к блокировке вашей товарной карточки.
В зависимости от категории продукции вам могут понадобиться:
- Сертификат соответствия,
- Декларация о соответствии,
- Свидетельство о государственной регистрации (СГР),
- Другие разрешительные документы.
Если ваша продукция не подлежит обязательной сертификации или декларированию, необходимо оформить так называемое "отказное" или информационное письмо.
Получить детальную консультацию по перечню документов, необходимых именно для вашей продукции, можно в специализированных центрах сертификации, например, в Росэксперт.
Карточки товаров в центре внимания
Покупатели на маркетплейсах делают выбор, основываясь на визуальном впечатлении, цене и описании товара. Поскольку у вас на старте еще нет рейтинга и отзывов, крайне важно создать идеальные карточки товаров. Ошибки здесь могут дорого обойтись.
Для начала убедитесь, что у вас есть действительно "продающие" фотографии и видео.
Проанализируйте карточки конкурентов, отметьте лучшие решения и стремитесь сделать не хуже, а лучше. Если вы не сильны в предметной съемке и дизайне – не экономьте, обратитесь к профессионалам.
Визуальное оформление карточки должно быть максимально качественным и информативным. Используйте фото с разных ракурсов, привлекательные видеообзоры, качественную инфографику.
Покупателям легче принять решение, когда вся ключевая информация о характеристиках товара видна прямо на изображениях.
📌 Для создания инфографики и обработки изображений можно использовать специализированные сервисы, например, Wondercard. Это редактор, который поможет удалить фон с фото, а затем добавить текст, стикеры, выбрать фон из шаблонов или создать свой дизайн.
📌 Если не хотите делать сами, можно найти исполнителей на kwork. Там можно быстро и за разумные деньги заказать создание визуального контента для карточек.
Теперь нужно поработать над описанием карточки
Предоставьте четкие, подробные и понятные характеристики, ориентированные на вашу целевую аудиторию. Не забывайте про SEO: алгоритмы маркетплейса учитывают наличие релевантных поисковых запросов (ключевых слов) в описании для ранжирования товара в поиске.
📌Для генерации описаний, особенно если у вас много товаров, можно использовать нейросети, например, aisearch.ru. Такие инструменты могут создавать тексты на основе заданных ключевых слов, а иногда даже генерировать изображения и видео. Часто есть бесплатные пробные лимиты (например, 500 символов в сутки для неавторизованных пользователей).
Выбираем схему логистики
С самого начала важно определиться, как именно вы будете хранить, упаковывать и доставлять товары покупателям. Существуют две основные модели сотрудничества с маркетплейсами в плане логистики: FBS и FBO, принцип прост:
- Схема FBS: Товар хранится на вашем складе (или складе поставщика). При поступлении заказа вы сами его упаковываете и передаете в службу доставки маркетплейса. Эта схема выгодна, если у вас небольшие партии товара или невысокий объем продаж, так как позволяет избежать платы за хранение на складе платформы.
- Схема FBO: Вы заранее поставляете партию товара на склад маркетплейса. Дальнейшую обработку заказов – комплектацию, упаковку и доставку покупателю – берет на себя сама платформа. Этот вариант предпочтительнее, если у вас популярные товары с высоким и стабильным спросом, и вы готовы регулярно пополнять складские запасы маркетплейса.
Какую схему выбрать?
Решение зависит от наличия у вас собственных складских мощностей и планируемых объемов продаж.
Если товар оборачивается быстро, FBO часто удобнее: маркетплейс берет на себя всю рутину по отправке, а покупатели получают заказы быстрее. Если объемы пока невелики или товар продается не так активно, FBS может быть экономичнее за счет отсутствия платы за хранение.
Учитывайте, что каждый маркетплейс устанавливает свои тарифы на хранение, обработку и доставку товаров, и эти тарифы различаются для схем FBO и FBS.
📌 Актуальную информацию по тарифам FBO и FBS на Ozon можно найти в базе знаний Ozon Seller (раздел «Комиссии и тарифы»). Для Wildberries информация о комиссиях, тарифах и логистических схемах доступна на портале «WB Партнеры» (в разделе «Справочный центр»).
Поэтому тщательно просчитайте, какой вариант будет для вас более выгодным с самого начала. Мы обобщили основные плюсы и минусы каждой схемы на иллюстрации выше, чтобы сделать выбор нагляднее.
Больше трафика за счет SEO на маркетплейсе
Что такое SEO в контексте маркетплейсов? Это оптимизация описания вашей товарной карточки таким образом, чтобы она содержала часто используемые покупателями ключевые запросы. Благодаря этому ваш товар будет появляться выше в результатах поиска на самой платформе.
Каждый маркетплейс имеет собственную систему поисковой выдачи, работающую на основе ключевых слов. Если вы хотите стабильно привлекать покупателей без прямой рекламы, необходимо грамотно составлять описания для всех ваших товаров. Чем точнее ключевые слова соответствуют вашему товару и запросам покупателей, тем выше шансы увеличить посещаемость ваших карточек.
Сразу уточним, что речь не идет о написании сотен уникальных текстов вручную или заказе их у копирайтеров для каждого артикула. Достаточно правильно определить основные категории товаров и подобрать для них наиболее релевантные (частотные) ключевые запросы.
📌 В личных кабинетах продавцов на маркетплейсах обычно есть полезные инструменты для SEO-аналитики. Например, на Wildberries в разделе «Аналитика» -> «Популярные запросы» можно увидеть статистику поисковых запросов за последние 3 месяца. В Ozon Seller есть разделы вроде «Аналитика» -> «Поисковые запросы», «Что продавать на Ozon», которые показывают частотные запросы и востребованные товары. Эти отчеты ежедневно обычно обновляются.
Нужна ли реклама на старте?
Стоит ли сразу вкладываться в платную рекламу для продвижения своего товара? Это вопрос, требующий взвешенного решения. Многие новички полагают, что без рекламного бюджета пробиться невозможно, но на практике все не так однозначно.
Наше мнение: если ваш бюджет позволяет, то тестировать рекламные инструменты определенно стоит, но только для тех карточек товаров, которые уже хорошо оформлены (качественные фото, подробное описание, заполненные характеристики).
Если же бюджет ограничен, лучше сконцентрировать усилия и средства на создании качественного визуального контента, написании грамотных описаний и работе с ключевыми словами (SEO). Рекламу можно подключать позже, когда карточка будет готова к приему трафика. Начать можно с относительно недорогих рекламных форматов, таких как баннеры в категориях товаров или на главной странице маркетплейса.
На начальном этапе критически важно, чтобы ваш товар соответствовал ожиданиям покупателей по всем параметрам, и они оставляли положительные отзывы (в идеале 4-5 звезд). Старайтесь аккуратно просить первых покупателей поделиться своим мнением о товаре. Оперативно отвечайте на вопросы и отзывы в карточке – это тоже влияет на ваш рейтинг и доверие будущих клиентов.
Запустить продажи на маркетплейсе в течение недели – вполне достижимая цель. Главное – не распыляться, пытаясь охватить все и сразу, а сосредоточиться на выполнении ключевых шагов: анализ ниши, поиск поставщика, подготовка документов, создание качественных карточек, выбор логистики и базовая оптимизация.