Торговля на маркетплейсах позволяет заявить о себе небольшим компаниям, индивидуальным предпринимателям и даже самозанятым. Приятный интерфейс и доступность пунктов выдачи товара привлекают покупателей, а простота схемы работы и хорошие доходы – продавцов. Но стать селлером с любым приглянувшимся товаром не получится. Не каждый разрешён к продаже, и далеко не все принесут прибыль на конкретной площадке. В статье рассказываем, что лучше продавать на маркетплейсах в 2025 году, какие ограничения по товарам есть на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и к чему нужно быть готовым начинающим продавцам.
Продажа товаров на маркетплейсах в России: что говорят исследования
Начнём с самого важного: действительно ли торговать на маркетплейсах так выгодно и просто, как говорит нам вездесущая реклама курсов для селлеров? Так ли легко на них зайти и какую именно площадку выбрать? Постараемся ответить данными статистики, а в конце сделать вывод.
Согласно исследованию Data Insight, 74% продавцов сообщили о том, что объём их продаж на маркетплейсах в 2024 году рос, поэтому оценили их как «очень эффективный канал».
Маркетплейсы для опрошенных – далеко не единственный источник продаж, но они обеспечивают значительный процент дохода. Больше всего (24% и 26% от своих продаж) маркетплейсы приносят предпринимателям с оборотом до 500 тыс. руб., то есть малому бизнесу.
Вот какие категории товаров, согласно исследованию Data Insight, показали наибольший годовой рост на маркетплейсах:
- товары для ремонта;
- товары для дома;
- книги и диски.
А вот какие товарные категории сейчас наиболее представлены на маркетплейсах, по данным опроса:
- товары для дома и дачи;
- детские товары, в том числе одежда;
- одежда и обувь для взрослых;
- техника и электроника;
- автотовары.
Ещё одно исследование, которое мы изучили, – Тинькофф eCommerce, «Кто и как продаёт на маркетплейсах в России». Оно основано на анализе данных по транзакциям клиентов с 2022 по 2024 год. Вот что мы узнали.В среднем, каждый селлер использует 3 маркетплейса. Вот какие маркетплейсы популярны и какие преимущества некоторых из них отмечали продавцы:
- 1 место. Wildberries (1,2 млн. активных селлеров) – широкие возможности брендинга.
- 2 место. Ozon (250 тыс.) – удобная логистика;
- 3 место. Яндекс Маркет 150 тыс.);
- 4 место. AliExpress (120 тыс.) – низкие или умеренные комиссии;
- 5 место. СберМегаМаркет (30 тыс.).
Прирост продавцов на маркетплейсах
За период с июня 2022 по июнь 2024 количество продавцов суммарно выросло в 5 раз. Это говорит не только об увеличении конкуренции, но и о простоте входа и удобстве сотрудничества даже для начинающих бизнесменов.
Доли продавцов на разных маркетплейсах
Больше всего селлеров зарегистрировано на Wildberries – 63%. На OZON представлено 25% продавцов, на Яндекс.Маркете – всего 8%. Статистические данные говорят о том, что селлеры пробуют разные площадки, но со временем уходят на те, которые дают их бизнесу большую прибыль. Например, одеждой лучше торговать на Wildberries, а электроникой – на OZON.
Какой маркетплейс чаще выбирают для начала торговли
Более 73% селлеров на старте выбирают Wildberries. Эта площадка имеет простые условия для входа, с ней легко работать новичку, а склады находятся в местах, куда можно добраться на личном транспорте. 18% продавцов предпочитают начинать торговлю на OZON. И только 5,2% стартует на Яндекс.Маркете. Такие цифры обусловлены сложностями при регистрации личных кабинетов, отсутствием поддержки селлеров со стороны маркетплейсов, нехваткой информации об условиях сотрудничества, а также спецификой реализуемых товаров.
Как переходят на второй и третий маркетплейсы
По мере освоения одной площадки продавцы, как правило, пытаются расширить аудиторию своих покупателей и географию сбыта. Важно отметить и отличия в ценах: один и тот же товар можно продать за разную сумму на разных маркетплейсах. Статистика говорит, что продавцы не сразу открывают витрины на нескольких площадках, а около двух-трёх лет предпочитают торговать только на одной. За это время они успевают создать себе хорошую репутацию и повысить узнаваемость бренда. Отметим, что чем больше площадок осваивает продавец, тем выше обороты его бизнеса.
Топ сложностей продавцов на маркетплейсах
51% селлеров сталкивается с высокой конкуренцией, 49% – с проблемным продвижением товара, 39% – с недостатком данных аналитики. Некоторые из этих проблем можно решить ещё до захода на маркетплейс. Для старта продаж стоит внимательно выбрать товары и изучать условия сотрудничества. Если конкуренция в нише невысокая, то продавать намного легче. Например, если вы работаете в сфере одежды, то вместо многочисленных худи и футболок предложите покупателям что-то более редкое, например, горнолыжную экипировку или комбинезоны для фитнеса.
В отдельной статье мы описали ещё несколько распространённых проблем и способов их решения.
Выводы из статистики
- Маркетплейсы всё ещё хороши, однако их популяризация создаёт проблему – рост конкуренции. Приходится использовать дополнительные рекламные инструменты, площадки и тратить больше времени, чтобы успешно конкурировать. Всё больше продавцов выходит на второй и третий маркетплейс.
- Больше всего для старта популярен Wildberries. Заходить на него лучше с товарами не из самых конкурентных категорий, но которые при этом отвечают особенностям вашего бизнеса. Списки самых продаваемых товаров мы рассматриваем во второй части статьи. Второй выбор – это Ozon, а третий – это, по разным данным, Яндекс Маркет, KazanExpress или AliExpress.
- На площадках можно продавать практически всё, что угодно, но у них есть своя «специфика». Например, на Ozon – широкий выбор электроники (телефоны, телевизоры, наушники и пр.), а на Wildberries чаще идут за товарами для дома и одеждой.
- Селлерам стоит быть готовыми не только к конкуренции, но и к неочевидной системе организации работы, часто довольно сложному расчёту комиссий и дополнительным вложениям в рекламу.
Привлекать внешний трафик на маркетплейсы удобно с помощью контекстной и таргетированной рекламы. Если у вас нет опыта в её настройке, воспользуйтесь сервисом Точка Реклама. Через один личный кабинет можно размещать объявления в Яндексе, ВКонтакте и Одноклассниках, пользуясь простой и понятной автоматической настройкой. Узнайте больше про сервис и убедитесь, что это удобно!
Запрещённые товары на маркетплейсах
Каждая торговая площадка имеет свой список товаров, запрещённых к продаже.
Wildberries
Основные категории запрещённых товаров
Товары, нарушающие законодательство РФ:
- Алкогольная продукция и спиртосодержащие жидкости:
Коньяк, медицинский спирт, спиртовые салфетки с концентрацией выше 25%. - Оружие и боеприпасы:
Боевые и сигнальные устройства, пневматические пистолеты, электрошокеры, газовые баллончики, арбалеты. - Пиротехника и горючие вещества:
Взрывчатые изделия, зажигалки, бензин, перекись водорода, кислоты высокой концентрации. - Наркотические и психотропные вещества:
Включая пищевые добавки и чаи (например, конопляный чай, продукты с мухоморами). - Лекарственные препараты:
Рецептурные препараты и незарегистрированные в РФ лекарства (антибиотики, зарубежные витамины без регистрации). - БАДы с запрещёнными компонентами:
Содержащие ядовитые или психоактивные вещества (добавки с эфедрой, маком, дурманом).
Технические и специализированные товары:
- Электронные сигареты, вейпы и жидкости:
Включая безникотиновые варианты (одноразовые POD-устройства, жидкости с ароматами). - Нестандартизированные детские товары:
Устройства без сертификации по ГОСТ (детские треугольники для ремней, автокресла без маркировки). - Живые растения и животные:
Исключая отдельные саженцы и мох (комнатные фикусы, черепахи).
Дополнительные запреты:
- Экстремистская, порнографическая и запрещённая символика:
Даже в виде изображений (книги с нацистской символикой, майки с запрещёнными знаками). - Контрафактная продукция:
Копии известных брендов без лицензии, пиратские материалы. - Спецформа и государственная символика:
Форма МВД, дипломы ВУЗов, военные фляжки. - Опасные товары для здоровья и жизни:
Яды, ртутные термометры, глушилки сигнала (фумигаторы с запрещённым составом, GPS-глушилки). - Продукция без маркировки «не для продажи»:
Пробники, тестеры косметики (флаконы духов с надписью “Sample”).
Ответственность за нарушение правил
Возможные последствия:
- Блокировка карточки товара без права восстановления.
- Наложение штрафов.
- Удаление аккаунта продавца.
- Передача данных в контролирующие органы.
Важно регулярно проверять актуальные правила и требования платформы, так как они могут обновляться. Соблюдение правил поможет избежать санкций и сохранить репутацию на маркетплейсе.
OZON
Основные причины запретов
Безопасность и законность:
- Защита прав потребителей
- Соблюдение нормативных актов
- Защита интеллектуальной собственности
- Этические и социальные соображения
- Поддержание репутации маркетплейса
Категории запрещённых товаров
Регулируемые законодательством товары:
- Алкогольная продукция и табачные изделия
- Лекарственные средства
- Оружие и боеприпасы
- Ядовитые и опасные вещества
- Пиротехника
Контрафактная продукция:
- Подделки брендовой продукции
- Нелицензированная продукция
- Поддельные издания и реплики
- Фальшивые идентификационные знаки
- Пиратский контент
Этические ограничения
Запрещенные материалы:
- Порнографический контент
- Материалы, противоречащие закону и морали
- Экстремистская продукция
- Призывы к насилию
- Разжигание межнациональной розни
Полный список запрещённых товаров
Технические и строительные товары:
- Автомобильные детали (бамперы, капоты)
- Сантехническое оборудование
- Временные дверные конструкции
- Строительные материалы
- Скобяные и столярные изделия
Опасные товары:
- Опасные грузы
- Пестициды и агрохимия
- Неодимовые магниты
- Зажигалки без заправки
- Топливные брикеты
Прочие запреты:
- Живые растения
- Наполнители для кресел-мешков
- Стоматологические аппараты
- Макеты оружия
- Товары с нарушенной упаковкой
Особенности работы
Важные моменты:
- Некоторые товары можно продавать через схемы FBS или realFBS
- Необходимо соблюдать ограничения по ввозу товаров в Россию
- Требуется наличие всех необходимых сертификатов
- Продавец несет ответственность за нарушение правил
Рекомендации продавцам
Что нужно учитывать:
- Тщательно проверять товары на соответствие правилам
- Регулярно изучать обновленный список запрещенных товаров
- Соблюдать требования к упаковке и маркировке
- Иметь все необходимые документы на товары
- Следить за изменениями в законодательстве
Последствия нарушений
Возможные санкции:
- Блокировка аккаунта
- Удаление карточек товаров
- Штрафы
- Юридическая ответственность
- Включение в черный список продавцов
Помните, что соблюдение правил продажи на Ozon не только защищает вас от санкций, но и помогает поддерживать репутацию надежного продавца на платформе. Всегда проверяйте легальность и безопасность товаров перед их размещением на маркетплейсе.
Яндекс Маркет
Основные категории запрещённых товаров
Товары, нарушающие законодательство РФ:
- Алкогольная продукция:
Продажа алкогольной продукции возможна только по модели DBS с оплатой при получении. - Табачные изделия и никотинсодержащие продукты:
Все виды табака, электронные сигареты и аксессуары, кальяны, курительные принадлежности. - Оружие и боеприпасы:
Пневматическое оружие с дульной энергией более 3 Дж, спортивное и охотничье снаряжение. - Опасные вещества:
Взрывчатые, радиоактивные, едкие материалы, химические вещества высокой опасности (бензины, антифризы, лакокрасочные материалы).
Медицинские товары:
- Лекарственные препараты:
Продаются только по модели FBS, DBS и Экспресс. Требуют обязательной маркировки «Честный знак» и соответствующих документов. - Медицинские изделия:
Исключения составляют некоторые медицинские изделия, которые можно продавать при наличии всех необходимых сертификатов.
Специализированные товары:
- Ветеринарные препараты:
Некоторые ветеринарные препараты можно продавать только по модели DBS. - Товары для детей:
Ограничения на продажу товаров для детей, требующих особого контроля и сертификации. - Ритуальные товары:
Памятники, гробы, поминальные венки, урны и другая похоронная атрибутика.
Дополнительные запреты:
- Цифровые товары:
Электронные книги, музыка, фильмы и другие цифровые продукты. - Живые животные и насекомые:
Запрещено продавать живых существ. - Ценные бумаги и денежные знаки:
Валюта, ценные бумаги, акцизные марки. - Товары, требующие особых условий хранения:
Замороженные корма для животных, удобрения (требуют государственной регистрации и специальной маркировки).
Особенности работы с маркетплейсом:
Важные моменты:
- Документы:
Для продажи ряда товаров (лекарства, медицинские изделия) требуются специальные документы и сертификаты. - Модели работы:
Некоторые товары можно продавать только по модели DBS (Delivery by Seller). - Маркировка:
Все товары, подлежащие обязательной маркировке, должны соответствовать требованиям «Честного знака».
Последствия нарушений
Возможные санкции:
- Блокировка карточки товара.
- Удаление аккаунта продавца.
- Наложение штрафов.
- Юридическая ответственность.
Соблюдение правил продажи на Яндекс Маркете помогает поддерживать репутацию надёжного продавца и избегать юридических проблем. Регулярно проверяйте актуальные требования и ограничения платформы.
Чем выгодно торговать на маркетплейсах в 2023 году
Как мы уже сказали выше, каждый маркетплейс имеет свою «специфику». В кавычках – потому что официально прощадки её не объявляют, но её можно заметить, анализируя контент маркетплейса и самые продаваемые товары. «Специфику» следует учитывать при составлении бизнес-плана на 2023 год.
Wildberries
Лидирующие категории товаров
- Одежда, обувь и аксессуары
Эта категория уже несколько лет остается одной из самых прибыльных.
Основные потребители – женщины, но мужская одежда также пользуется спросом.
Популярные подкатегории: платья, джинсы, спортивная одежда, обувь, сумки, аксессуары. - Товары для дома
Второе место по количеству продаж.
Включает: постельное белье, бытовую химию, посуду, предметы для уборки, декор, ароматизаторы, освежители воздуха. - Красота и здоровье
Многонишевая категория, требующая обязательной сертификации.
Продукты по уходу за телом и волосами, декоративная косметика, товары для детской гигиены.
Перспективные направления
- Аксессуары для дома и ремонта
Текстиль для дома, декоративные элементы, мебель для дома. - Подарки и развлечения
Сезонные товары, такие как елочные игрушки, игрушки для детей, настольные игры, трансформеры, пазлы. - Бытовая техника и гаджеты
Мелкая бытовая техника, умные устройства для дома. - Продукты питания
Чай, кофе, конфеты, снеки, сухофрукты, орехи.
Советы по выбору товара
- Анализ спроса:
Используйте сервисы аналитики для изучения спроса и конкуренции.
Оцените динамику продаж аналогичных товаров. - Юнит-экономика:
Рассчитайте все возможные расходы (комиссия маркетплейса, упаковка, логистика, хранение, реклама, возвраты). - Поставщики:
Найдите надежных поставщиков с выгодными условиями.
Убедитесь в наличии товара в нужном количестве и сроках доставки. - Сезонные товары:
Адаптируйте ассортимент под сезонные изменения спроса.
Важные моменты
- Сертификация: Убедитесь, что у вас есть все необходимые сертификаты на продукцию.
- Маркировка: Соблюдайте требования маркетплейса по маркировке товаров.
- Гибкость: Будьте готовы менять ассортимент в зависимости от спроса и сезонности.
Следуя этим рекомендациям и тщательно анализируя рынок, вы сможете выбрать прибыльную нишу и успешно торговать на Wildberries в 2025 году.
OZON
Лидирующие категории товаров
- Одежда и обувь
Особой популярностью пользуются отечественные бренды одежды.
Подкатегории: спортивная одежда и обувь, повседневная одежда, детская одежда, модная и стильная одежда. - Бытовая техника
Востребованы кофемашины, пылесосы, посудомоечные машины и другие устройства, облегчающие быт. - Косметика
Эко-косметика, косметика с пробиотиками, детская косметика.
Высокий спрос на средства по уходу за кожей, декоративная косметика, уходовые средства для детей.
Перспективные направления
- Товары для дома
Уютные пледы, многофункциональные столики, увлажнители воздуха, ароматические диффузоры.
Товары, создающие комфорт и уют в доме. - Электроника
Аксессуары для гаджетов (USB-кабели, держатели для смартфонов, зарядные устройства).
Ноутбуки, смартфоны и другие гаджеты, пользующиеся стабильным спросом. - Спортивная одежда и обувь
Одежда и обувь со специальными свойствами для комфортных тренировок.
Популярны дышащие материалы и удобные модели для активного образа жизни. - Ароматы и ароматизаторы
Различные ароматизаторы для дома и рабочего места.
Духи и ароматические диффузоры для создания особой атмосферы.
Советы по выбору товара
- Анализ спроса:
Используйте аналитические инструменты для оценки спроса и конкуренции.
Следите за трендами и сезонными изменениями. - Экологичность:
Потребители все больше обращают внимание на экологичность товаров.
Выбирайте материалы, которые безопасны для окружающей среды. - Отзывы:
Работайте над получением положительных отзывов от покупателей.
Реагируйте на отзывы и улучшайте качество товаров и сервиса. - Автоматизация процессов:
Используйте сервисы для автоматизации бизнес-процессов.
Это поможет оптимизировать работу и повысить эффективность продаж.
Важные моменты
- Сертификация: Убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и сертификаты.
- Упаковка: Используйте экологичные материалы для упаковки.
- Маркетинг: Ориентируйтесь на отзывы покупателей и создавайте привлекательные предложения.
Следуя этим рекомендациям, вы сможете выбрать прибыльную нишу и успешно торговать на OZON в 2025 году.
Яндекс.Маркет
Основные прибыльные ниши
- Бытовая техника и электроника
Смартфоны и аксессуары: лучшие модели текущего года, чехлы, зарядные устройства, защитные стекла.
Умные гаджеты для дома: роботы-пылесосы, кофеварки, умные лампы и освещение.
Беспроводные наушники, смарт-часы и фитнес-браслеты. - Автоаксессуары и запчасти
Видеорегистраторы, автохолодильники, чехлы для сидений.
Зарядные устройства для автомобилей.
Важно: автоаксессуары пользуются спросом круглый год и имеют хорошую маржинальность. - Товары для дома
Роботизированные карнизы, умные лампы, органайзеры для кухни.
Многоразовые фильтры для воды.
Совет: добавляйте качественные фото и точные размеры для снижения возвратов. - Строительные инструменты и товары для ремонта
Электроинструменты: шуруповерты, дрели, перфораторы.
Умные замки, лазерные уровни.
Важно: добавьте видеообзоры и инструкции для повышения доверия покупателей.
Дополнительные рекомендации
- Анализ трендов:
Следите за популярными запросами в Яндекс.Вордстат и Яндекс.Маркете.
Обратите внимание на запросы типа: “лучшие гаджеты 2025”, “роботизированные пылесосы”. - Изучение конкурентов:
Анализируйте, кто и что продает в топе выдачи.
Ищите ниши с низкой конкуренцией и высоким спросом. - Маржинальность:
Выбирайте товары с высокой маржинальностью.
Рассчитывайте себестоимость, комиссию маркетплейса и затраты на рекламу. - Оптимизация карточек товаров:
Качественные фото, подробное описание, ключевые слова.
Используйте рекламные возможности Яндекс.Директа и бонусы Яндекс.Плюс. - Отзывы и рейтинг:
Следите за отзывами и работайте над улучшением качества товаров и сервиса.
Следуя этим рекомендациям, вы сможете выбрать прибыльную нишу и успешно торговать на Яндекс.Маркете в 2025 году.