Помните момент, когда впервые увидели iPhone? Или когда Netflix предложил смотреть фильмы онлайн вместо похода в видеопрокат? Эти компании не просто переиграли конкурентов — они создали совершенно новые рынки, где конкуренции почти не было.
Это и есть стратегия "голубого океана" — вместо борьбы в "красном океане" конкуренции создать новое пространство, где правила игры определяете вы.
Красный океан vs Голубой океан
Красный океан — существующий рынок с четкими границами, где компании конкурируют за одних и тех же клиентов. Здесь побеждает тот, кто лучше, быстрее, дешевле конкурентов.
Голубой океан — неизведанное рыночное пространство, где спрос создается, а не делится. Конкуренция просто неуместна, потому что вы единственные в своей нише.
Как найти свой голубой океан?
1. Анализ границ отрасли
Посмотрите на смежные индустрии. Что если объединить салон красоты и коворкинг? Или фитнес-клуб и кафе здоровой еды?
2. Переосмысление целевой группы
Кто еще мог бы использовать ваш продукт, но пока не использует? Детские игрушки для взрослых (антистресс), косметика для мужчин, финансовые услуги для подростков.
3. Фокус на неявных потребностях
Какие проблемы клиенты даже не осознают? Uber решил не проблему такси, а проблему удобства перемещения в городе.
4 действия для создания голубого океана:
Исключить — какие факторы, считающиеся важными в отрасли, можно убрать?
Снизить — какие факторы стоит снизить значительно ниже отраслевых стандартов?
Повысить — какие факторы стоит поднять значительно выше принятых норм?
Создать — какие новые факторы нужно создать впервые в отрасли?
Маркетинг в голубом океане
Когда вы создаете новую категорию, главная задача — не переманить клиентов, а объяснить, зачем вообще нужен ваш продукт.
Маркетинговая стратегия кардинально меняется:
- Вместо сравнения с конкурентами — создание новой потребности
- Вместо борьбы за долю рынка — расширение самого рынка
- Вместо снижения цен — обоснование ценности
Риски стратегии голубого океана:
- Может потребоваться время на формирование спроса
- Высокие затраты на обучение рынка
- Риск копирования успешной модели
- Неопределенность размера нового рынка
Примеры голубых океанов:
Cirque du Soleil — объединил цирк и театр, создав новый формат развлечений.
Yellow Pages — придумал рынок справочной рекламы там, где его не было.
Нетфликс — от почтовой доставки DVD к стримингу, изменив индустрию развлечений.
Стратегия голубого океана — это не только про создание продуктов, но и про маркетинговое мышление. Вместо вопроса "Как обыграть конкурентов?" задавайтесь вопросом "Как создать ценность там, где ее еще нет?"
Ваш голубой океан может быть ближе, чем кажется. Иногда достаточно взглянуть на привычные вещи под новым углом.
А видели ли вы примеры компаний, создавших собственные голубые океаны? Какие идеи кажутся вам перспективными?
Артур Кривоногов, маркетинговая компания Lecli