Unit-экономика — это способ понять, насколько прибыльна твоя бизнес-модель, если посмотреть на один "юнит" — то есть одну продажу, одного клиента или один заказ. Это особенно важно в маркетинге и управлении, когда нужно понять, имеет ли смысл масштабировать бизнес. Ниже — основные принципы и показатели unit-экономики.
📌 1. Что такое «юнит»?
Юнит — это минимальная единица, на которой ты зарабатываешь.
В разных бизнесах юнит — это:
- В e-commerce: 1 заказ
- В SaaS: 1 клиент
- В сервисе: 1 заявка или 1 оказанная услуга
📊 2. Ключевые показатели unit-экономики
1. CAC (Customer Acquisition Cost)
Стоимость привлечения одного клиента.
Формула: CAC = маркетинговые расходы / количество новых клиентов
Пример: потратил 50 000₽ на рекламу, получил 100 клиентов → CAC = 500₽
2. ARPU (Average Revenue Per User)
Средняя выручка с одного клиента.
Формула: ARPU = общая выручка / количество клиентов
3. COGS (Cost of Goods Sold)
Себестоимость одного юнита. Это прямые затраты: производство, доставка, упаковка.
4. Unit Margin (Юнит-маржа)
Сколько ты зарабатываешь с одного юнита до вычета маркетинга.
Формула: Unit margin = доход с юнита – себестоимость
5. LTV (Lifetime Value)
Сколько в среднем приносит один клиент за всё время сотрудничества.
Формула: LTV = ARPU × среднее количество покупок за время жизни клиента
6. ROMI (Return on Marketing Investment)
Рентабельность маркетинга.
Формула: ROMI = (LTV – CAC) / CAC
Если ROMI > 1 — значит ты зарабатываешь больше, чем вкладываешь в маркетинг. Если <1 — лейка дырявая.
⚖️ 3. Когда unit-экономика сходится?
- Unit-экономика считается положительной, если:
- LTV > CAC (хотя бы в 3 раза)
- Маржинальность положительная
- Операционная прибыль растёт с ростом масштабов
🚨 4. Частые ошибки
- Игнорируют повторные продажи. А ведь LTV — один из главных рычагов.
- Занижают себестоимость. Например, забывают про зарплаты сотрудников, аренду, возвраты.
- Ошибки в расчетах CAC. Не учитывают все каналы: SEO, брендинг, e-mail и т. д.
- Думают, что unit-экономика — панацея. Это инструмент, но он не заменяет здравый смысл и стратегию.
📈 5. Как применять на практике
- Если LTV < CAC — ищи, как повысить повторные покупки или уменьшить стоимость привлечения.
- Если юнит-маржа отрицательная — смотри, как оптимизировать себестоимость.
- Сравни unit-экономику по каналам — где привлекать выгоднее.
- Тестируй гипотезы: упаковка, цены, офферы, продукты — и смотри, как они влияют на CAC и LTV.
Больше полезной информации о маркетинге читай те у меня в Телеграм Канале
