Скидки снижают рентабельность компании, потому что уменьшают цену продажи товара или услуги, что приводит к снижению прибыли с каждой единицы продукции.
Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными затратами, и при предоставлении скидки выручка падает, а переменные затраты остаются примерно на том же уровне, поэтому маржа уменьшается.
Например, если маржинальность товара составляет 30%, а скидка — 10%, то для сохранения прежнего уровня прибыли объём продаж должен увеличиться примерно на 50%. Если продажи не вырастут достаточно, компания понесёт убытки. При слишком больших скидках даже значительный рост объёма продаж не компенсирует потерю маржи, что приводит к снижению операционной прибыли и затрудняет покрытие постоянных издержек.
Давайте разберем влияние скидок на прибыль на простом примере. Предположим, IT-компания работает с маржинальностью 15%. Цена услуг без учета скидок составляет 10 000 руб. Ожидается, что компания, реализовав услугу, заработает 1 304 руб.
А теперь представим, что покупатель настаивает на "маленькой" скидке в 5%. Соответственно цена услуги составит уже 9 500 руб. А прибыль будет равна 1 304 руб. минус 500 руб. (потеря от скидки), итого всего 804 руб., то есть почти на 40% меньше, чем изначально планировалось.
Таким образом, небольшая скидка привела к значительным потерям в прибыли для бизнеса.
Для минимизации влияния скидок на финансовый результат, необходимо заранее рассчитывать все возможные случаи снижения цены в финансовой модели бизнеса.
Кроме того, важно отметить, что в большинстве случаев бонусы и комиссионные в зарплате менеджеров по продажам рассчитываются исходя из общей выручки, без учёта предоставленных скидок. Такой подход мотивирует сотрудников на максимизацию объёма продаж, но при этом не отражает реальную прибыльность компании, поскольку скидки напрямую снижают маржинальность и рентабельность сделок. В результате компания может столкнуться с ситуацией, когда рост выручки за счёт скидок не приводит к росту прибыли, а бонусы выплачиваются за продажи с низкой или даже отрицательной маржой.
Для более точной мотивации и сохранения финансового здоровья бизнеса рекомендуется учитывать маржинальную прибыль или валовую прибыль при расчёте бонусов, а не только объём выручки.
Таким образом, скидки снижают рентабельность за счёт уменьшения цены продажи, и для сохранения прибыльности необходимо тщательно рассчитывать необходимый рост продаж и учитывать возможности компании по увеличению объёмов реализации. Без такого анализа скидки могут привести к значительным финансовым потерям.