Для того что бы продавать, заключать сделки, вести переговоры - Вам нужны аргументы.
👉(в конце статьи будут ссылки на программы ТРЕНИНГОВ ПО ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ для продавцов в сельском хозяйстве и перерабатывающей промышленности)🤝
👉Предлагаю попытаться разобраться в следующих вопросах:
1) что такое аргумент
2) где искать аргументы
↘️И так, что же такое аргумент?
Зайдём немного из далека. С ответа на вопрос, что такое продажи, и что такое сделка.
👉ПРОДАЖИ - ЭТО ПРОЦЕСС КОММУНИКАЦИИ, ЦЕЛЬ КОТОРОГО ПОВЛИЯТЬ НА РЕШЕНИЯ, ВЫБОР НАШЕГО ОППОНЕНТА.
👉СДЕЛКА - ЭТО СОВМЕСТНО ПРИНЯТОЕ РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ ПОРОЖДАЕТ ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ДЛЯ СТОРОН. (немного сухо, но емко).
И так, возвращаемся к вопросу, что же такое АРГУМЕНТ?
👉АРГУМЕНТ - ЭТО ОСНОВАНИЕ, НЕКИЙ ФУНДАМЕНТ, КОТОРОЕ ОДНА СТОРОНА ПРИВОДИТ ДРУГОЙ, ЧТО БЫ ТА ПРИНЯЛА ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
👉Упрощено, АРГУМЕНТ - ЭТО ОТВЕТ НА СЛЕДУЮЩИЕ ВОПРОСЫ:
1) ЗАЧЕМ
2) ПОЧЕМУ
🤦Кстати, в 99% продаж, наши менеджеры озвучивают клиентам характеристики продукта, иногда механизм действия, в то время, как клиент ждет от нас: ЗАЧЕМ И ПОЧЕМУ!!!
🤝Зачем мне ваш продукт?
Почему у вашей компании?
Почему по этой цене и т.д.?
Еще раз, правильная продажа - это предоставлению клиенту - ОТВЕТОВ, которые и будут являться АРГУМЕНТАМИ.
🤦😳👉ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОДУКТА - НЕ АРГУМЕНТ
Ну и основной вопрос: ГДЕ БРАТЬ/ИСКАТЬ ЭТИ АРГУМЕНТЫ?
Для начала предлагаю классифицировать Аргументы. Это могут быть финансовые, экономические, производственные, стратегические, и т.д.
То есть предлагая клиенту, какое либо решение, продукт - мы можем обосновать предложение , помощью того, как это решение отразится на его:
EBITDA, денежных потоках, маржинальности бизнеса, потенциальных рисках, привести аргументы из производственного менеджмента и т.д.
💯НУЖНО РАЗБИРАТЬСЯ В РЫНКЕ, ЧТО БЫ ПРОВОДИТЬ СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ПРЕДЛОЖЕНИЙ - ЭТО АРГУМЕНТЫ ИЗ СФЕРЫ МАРКЕТИНГА
↘️✍️Теперь самое важное:
ВЫ МОЖЕТЕ НАЙТИ ТЕ АРГУМЕНТЫ, В КАКИХ СФЕРАХ ВЫ ЯВЛЯЕТЕСЬ ЭКСПЕРТОМ!!!
👉Если продавец в прошлом зоотехник, агроном или инженер он будет выстраивать свои продажи на аргументах из производственной сферы. Если у продавца экономическое образование, то его обоснование сделки будет находиться в сфере инвестиционных коэффициентов.
👉ОЧЕНЬ ВАЖНО ПОНИМАТЬ, КОМУ, В КАКОЙ СИТУАЦИИ КАКИЕ АРГУМЕНТЫ ПРИВОДИТЬ (об этом в другой раз).
МОЕ ЧЕТКОЕ УБЕЖДЕНИЕ, ПРОДАВЦОВ НУЖНО УЧИТЬ ИЛИ СРАЗУ ОБЕСПЕЧИТЬ ГОТОВЫМИ АРГУМЕНТАМИ ИЗ РАЗНЫХ СФЕР. (но уж точно не учить устанавливать контакт или прочей манипулятивной чепухе).😳🤦
↘️В моем портфеле тренингов, есть профильные продукты по теории АРГУМЕНТАЦИИ для продавцов семян, удобрений, техники, премиксов, запасных частей, оборудования, мясной и молочной продукции (программы можно посмотреть по ссылкам):
🤝УЧИТЕ СВОИХ ПРОДАВЦОВ ПРАВИЛЬНЫМ ВЕЩАМ!!! ЭТО ЗАЛОГ ПОБЕДЫ НА КОНКУРЕНТНЫХ РЫНКАХ👍