Как всегда, анекдот в тему:
По ярмарке ручной работы идёт покупатель, останавливается напротив одного стола с украшениями, долго рассматривает и говорит:
- Какие у вас ужасные цены!
- Это ручная работа, полный эксклюзив, за такой товар ещё по-божески!
- Понимаю, но цены хочется по-человечески.
Фестивали и ярмарки ручной работы уже достаточно давно стали неотъемлемой частью жизни всех россиян, которые обитают вв каменных джунглях. Ну, то есть в городах. Хотя, деревни, сёла и даже маленькие посёлки не отстают от этого тренда.
Грех не привлечь дополнительную пару-тройку тысяч посетителей на мероприятие, когда можно объявить о том, что будет ярмарка ручной работы. Да ещё стрясти с мастеров денежку за право постоять поторговать перед текущим людским потоком.
Сначала эта денежка была чисто "для галочки", совершенно символическая, либо полностью отсутствовала и для мастеров участие в ярмарке было совершенно бесплатным. По большому счёту так оно и должно быть, так как многие люди идут на мероприятие, чтобы (в том числе) купить какую-нибудь эксклюзивную вещь.
То есть мастера - сами по себе магнит для людей.
Однако организаторы мероприятий быстро смекнули...
ЧТОООООООО........
Правильно, можно неплохо заработать и на мастерах. Ведь они же на людях зарабатывают, грех не заработать на них, пусть делятся доходами.
И понеслось... аппетиты организаторов начали расти и доходило до такого идиотизма, что арендовалась площадь, набирали мастеров за очень хорошие деньги, так ещё и с людей брали деньги за вход.
Риелтора, которые умудряются брать деньги и с покупателя и с продавца недвижимости нервно курят в стороне от такого схематоза.
Но, что интересно, эта схема работала довольно долгое время, принося организаторам если не огромные, то довольно ощутимые деньги. Не спорю есть честные организаторы, которые вкладывались в рекламу, развивали бренд мероприятия, тщательно отбирали мастеров, не пропуская внутрь новичков, "подельщиков" или перепродажников с аэлиэкспресс.
Однако с 2020 года продажи мастеров на публичных мероприятиях, фестивалях и ярмарках начали резко проседать.
Не как-нибудь, не на долю процента, а резко!
Если раньше за день торговли на хорошей ярмарке можно было пусть не легко, но всё же "поднять" 70-100 тысяч (и это не шутка!), то сейчас день торговли может не отбить аренду. При этом аппетиты организаторов за последние пару лет выросли и аренда стоит не 2-3 тысячи, а по 7-10 и даже 15 тысяч за день.
А ведь чтобы мастеру "отбить" эти деньги нужно продать не на 15 и даже не на 20 тысяч, а больше.
Если посчитать все затраты связанные с проездом, арендой, себестоимостью продукции, закупкой новых материалов, трудом и налогами, то, чтобы выйти в НОЛЬ, нужно продать примерно на 40-50 тысяч. В противном случае ты просто даришь людям и организаторам свои работы, материалы, время и деньги.
Почему так произошло?
Почему продажи резкой упали?
Причин множество, однако основных ДВЕ:
1. После 2020-го люди привыкли к доставке и маркетплейсам. Для многих намного удобнее воспользоваться доставкой, чему куда-то идти, что-то искать. Единственный стимул поднять своё тельце с дивана в выходной или не поехать в сад, на дачу - что-то эксклюзивное.
А с этим возникли проблемы.
2. На волне всех событий многие мастера перестали ходить на ярмарки, организовали свои мастерские и начали выстраивать свои собственные коммуникации с людьми. У организаторов совершенно внезапно образовался НЕДОБОР мастеров.
И что они сделали?
Правильно, они начали брать всех подряд. Лишь бы набрать нужное количество столов. Этим воспользовались перекупы с алиэкспресса, сборщики бижухи из китайских полуфабрикатов. Согласитесь, очень удобно поторговать день, продать всё, что есть, утром быстренько заскочить на Севастопольскую или ещё куда можно, пополнить запасы и снова торговать.
В итоге потерялась эксклюзивность и индивидуальность. Плюс люди банально наелись рукоделия. Им важно увидеть что-то эксклюзивное, ради чего они гарантированно придут. А когда перед покупателем 15 столов самосборной бижутерии, 20 столов с мылом, столько же с диффузорами и свечами, то никакого смысла повторно идти на мероприятие нет.
Потому что всё это он может купить на Озоне, Вайлдбериз или вообще в ФиксПрайсе быстрее, удобнее, ДЕШЕВЛЕ и с минимумом усилий.
Что должно оторвать человека от домашних дел и заставить прийти на ярмарку? Именно поэтому мы видим постоянное сокращение аудитории ярмарок и фестивалей ручной работы.
Задаёшь людям, которые пришли к нам в мастерскую, вопрос:
- Вы были вчера на ярмарке?
- Нет.
- А почему?
- Два раза были... всё одно и тоже.
И это далеко не единичные ответы, по каждому мероприятию, которое интересно нашей мастерской, мы проводим постоянные опросы. И они наглядно показывают, что интерес людей к покупкам на ярмарках неуклонно падает. Особенно это заметно в последние полгода, когда покупательная способность населения сильно снизилась.
По данным официальной статистики сократилось даже потребление продуктов, апрель показал снижение на 2,1%, а это очень плохо.
И к чему мы приходим в сухом остатке?
Что делать?
Как выживать мастеру в ситуации спада продаж на ярмарках?
Два простых вывода:
1. Убрать обычные ярмарки вообще, оставить только те, которые являются знаковыми для вас или в регионе. Например, муниципальные фестивали ручной работы, куда приглашают только опытных мастеров со строгим отбором участников.
2. Переходить с продаж на оказание услуг, например, на проведение мастер-классов, обучение, запись уроков и курсов, создание платных каналов, где можно делиться мастерством.
Опыт показывает, что спрос на услуги более устойчив, чем спрос на товары, так как к услугам люди привыкают, а от товаров можно довольно легко отказаться. Тем более, как все прекрасно знают, товары из сферы ручной работы не являются жизненно необходимыми.
Без свечей, мыла, диффузоров, дорогого шоколада, бижутерии и уж тем более дорогого художественного стекла (чем и занимается наша мастерская) довольно легко обойтись. Тогда как провести время в компании с мастером, пройти обучение, позаниматься с ребёнком в мастерской... спрос на это более устойчив.
Именно поэтому, те мастера, кто думает на перспективу, уже несколько лет как обзавелись собственными мастерскими. Пусть в аренде, пусть не в проходных местах, но есть помещение, где можно оказывать услуги. Это правило хорошо знают за рубежом.
Импортные 😁 мастера, как только начинают жить или хотя бы просто чуть-чуть зарабатывать со своего хобби, сразу же стараются организовать мастерскую. ИХ опыт показывает, что это очень хороший способ обеспечить стабильный финансовый поток.