Владимир Юрасов председатель МКА «Юрасов, Ларин и партнёры», арбитр МКАС при ТПП РФ, Виктория Карнова юрист Московской коллегии адвокатов «Юрасов, Ларин и партнёры»
Участие в тендерах может обеспечить поставщиков товаров и услуг крупными контрактами и постоянными клиентами, но всегда сопряжено с большими рисками и требует серьезного опыта реальной работы на площадках, глубокого погружения в нормативное регулирование. В этой статье мы собрали рекомендации, которые будут полезны как новичкам в сфере госзакупок, так и опытным участникам рынка, желающим улучшить и оптимизировать свою работу.
1. Комплексный мониторинг торговых площадок
При работе с госзакупками большинство участников фокусируются исключительно на Единой информационной системе (zakupki.gov.ru), что является серьёзным упущением. Согласно части 3 статьи 3 223-ФЗ, заказчики вправе размещать закупки не только в ЕИС, но и на коммерческих электронных площадках. Практика показывает, что до 40% конкурсов по 223-ФЗ публикуются на таких площадках как Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, ММВБ и других.
Для эффективного участия необходимо зарегистрироваться на всех крупных электронных площадках (их перечень утвержден Правительством РФ), настроить автоматизированные системы мониторинга, например, Контур.Закупки или СБИС Тендеры, регулярно проверять корпоративные сайты потенциальных заказчиков и использовать специализированные парсеры данных.
Особое внимание следует уделять закупкам естественных монополий (Газпром, РЖД, Роснефть), которые часто используют собственные закупочные системы. Пропуск таких тендеров означает упущение значительных коммерческих возможностей.
2. Строгий контроль процессуальных сроков
Сроки обжалования действий заказчика регламентированы:
- Для 44-ФЗ - 5 дней с даты размещения протокола в ЕИС (ч. 2 ст. 105)
- Для 223-ФЗ - 10 дней с момента нарушения (ч. 4 ст.18.1 135-ФЗ)
На практике эти сроки часто нарушаются участниками. Для минимизации рисков рекомендуется ежедневный мониторинг новых протоколов в ЕИС, ведение календаря процессуальных сроков, создание шаблонов жалоб для оперативного реагирования, фиксация всех действий по подаче жалобы. В случае пропуска срока по уважительной причине (например, технический сбой ЕИС) можно восстановить срок через суд.
3. Детальный анализ технических заданий
Проблема «заточенных» технических заданий остаётся одной из самых острых в госзакупках. Согласно статье 33 44-ФЗ, требования должны быть объективными и не создавать необоснованных преимуществ. При анализе ТЗ следует обращать внимание на наличие обоснования исключительных требований, соответствие параметров рыночным аналогам, логическую связь между требованиями и предметом закупки и возможность предоставления эквивалента.
При обнаружении признаков «подгонки» следует направить запрос на разъяснение (ст. 50 44-ФЗ), подготовить сравнительный анализ с рыночными аналогами. В случае неудовлетворительного ответа - подать жалобу в ФАС до участия в закупке. О том, что делать, если вы уже выиграли такую закупку, мы рассказали в своём телеграм-канале.
4. Контроль изменений документации
Правовой механизм внесения изменений регламентирован статьей 45 44-ФЗ. Заказчик вправе вносить изменения в документацию, но не позднее чем за 2 дня до окончания подачи заявок. Для эффективного контроля изменений необходимо подключить уведомления об изменениях в ЕИС, вести журнал всех изменений по каждой закупке, проверять соответствие изменений установленным срокам и анализировать влияние изменений на условия участия.
Особое внимание следует уделять изменениям, вносимым в последний день подачи заявок. Такие правки часто содержат существенные условия, которые могут кардинально изменить параметры закупки.
5. Работа с реестром недобросовестных поставщиков
Включение в РНП (реестр недобросовестных поставщиков) согласно статье 104 44-ФЗ влечёт серьёзные последствия в виде запрета на участие в госзакупках на 2 года, репутационных потерь и проблем с привлечением финансирования.
Основными причинами включения в РНП являются уклонение от заключения контракта, односторонний отказ от исполнения контракта, существенное нарушение условий контракта.
Для минимизации рисков необходимо регулярно проверять статус компании в ЕИС, контролировать исполнение всех контрактных обязательств и оперативно реагировать на претензии заказчиков.
При ошибочном включении в РНП следует немедленно обратиться в ФАС с заявлением об исключении. Судебная практика показывает, что своевременное обжалование увеличивает шансы на положительное решение.
6. Документирование всех этапов участия в закупке
Процесс подачи заявки на электронной площадке сопряжён с техническими рисками, которые могут привести к потере возможности участия. Юридическая практика показывает, что около 15% спорных ситуаций возникают из-за технических сбоев или разногласий по факту подачи документов.
Для обеспечения доказательной базы рекомендуется сохранение скриншотов каждого этапа подачи заявки с видимыми метками времени, фиксация электронных квитанций и уведомлений от торговой площадки, запись видео процесса подачи заявки с демонстрацией временных параметров, распечатка и заверение у нотариуса критически важных документов.
Особое внимание следует уделять моменту нажатия кнопки «Подать заявку», получению уникального номера заявки, подтверждению приёма документов площадкой, соответствию времени на сервере площадки и локальному времени.
В случае возникновения спора эти материалы станут доказательством в ФАС или суде. Согласно арбитражной практике, бремя доказывания факта подачи заявки лежит на участнике закупки.
7. Стратегия работы с минимальными ценами
Феномен «аукционов за 1 рубль» стал системной проблемой в госзакупках. Анализ данных ЕИС показывает, что около 7% аукционов выигрываются с демпинговыми ценами, что создаёт риски для всех участников рынка.
Правовые последствия такой стратегии неутешительны: включение в РНП при отказе от заключения контракта (п. 2 ст. 104 44-ФЗ), репутационные риски и потеря доверия заказчиков, возможность оспаривания закупки другими участниками.
Использование антидемпинговых механизмов (ст. 37 44-ФЗ) и поэтапное снижение цены с сохранением рентабельности могут стать основой вашей альтернативной ценовой политики.
8. Эффективное использование механизма запросов разъяснений
Статья 50 44-ФЗ предоставляет участникам право направлять запросы разъяснений документации, что является мощным инструментом влияния на ход закупки. Статистика показывает, что грамотно составленные запросы в 23% случаев приводят к изменению условий закупки.
Юридические аспекты работы с разъяснениями:
- Обязательность ответа заказчика в течение 2 рабочих дней.
- Публикация всех вопросов и ответов в ЕИС.
- Возможность использования ответов при подготовке заявки.
- Право обжаловать неполные или некорректные ответы.
Практический совет: серия последовательных уточняющих запросов часто позволяет выявить истинные намерения заказчика и подготовить более конкурентоспособное предложение.
9. Система мониторинга законодательных изменений
Динамика изменений в законодательстве о госзакупках требует создания эффективной системы отслеживания правовых нововведений. За 2023 год в
44-ФЗ было внесено 17 существенных поправок, каждая из которых влияет на условия участия.
Ключевыми элементами системы мониторинга являются подписка на официальные рассылки Минфина и ФАС, использование профессиональных юридических сервисов, участие в отраслевых ассоциациях и рабочих группах, регулярный анализ правоприменительной практики.
Отслеживайте изменения в требованиях к участникам, новые правила антидемпинговых мер, корректировки в порядке заключения контрактов и изменения в перечне запрещённых и ограниченных товаров.
Рекомендуется назначить ответственного за мониторинг законодательства и проводить ежеквартальные обзоры изменений для всех сотрудников, участвующих в закупках.
10. Глубокий анализ закупочной деятельности заказчиков
Комплексное исследование истории закупок конкретного заказчика позволяет выявить типичные схемы проведения закупок, преимущественные критерии оценки поставщиков, круг постоянных участников и динамику ценовых показателей.
Изучите 20-30 последних аналогичных закупок, проанализируйте протоколы рассмотрения заявок, поищите решения по жалобам в ФАС, сравните начальные и конечные цены контрактов, оцените процент расторгнутых контрактов.
Участие в тендерах по 44-ФЗ и 223-ФЗ требует не только знания законодательства, но и внимательности к деталям. Используйте наши советы, чтобы избежать ошибок, минимизировать риски и повысить шансы на победу. Помните: успех в госзакупках — это сочетание юридической грамотности, стратегического подхода и скрупулёзной работы с документами. Оставайтесь в курсе изменений, анализируйте закупочную практику и всегда фиксируйте свои действия — это ключ к стабильным победам в торгах.
Полную версию читайте в журнале HeatClub#4/2025